يمكن للمستهلكين اليوم الوصول إلى المزيد من المعلومات والخيارات أكثر من أي وقت مضى. يمكن لجذب انتباههم بخطة تسويق فعالة أن يحدث فرقًا كبيرًا بين مشروع صغير ناجح وآخر فاشل.
لكن ما هو التسويق بالضبط؟ وما الأدوات التي يجب أن تستخدمها لبناء استراتيجية تسويقية حديثة لعملك؟
ماهو التسويق؟
التسويق هو ممارسة خلق الاهتمام بمنتج أو خدمة وإقناع العملاء المحتملين بشرائها.
يشمل مصطلح “التسويق” مجموعة واسعة من الاستراتيجيات المصممة لتحديد المشترين المحتملين والوصول إليهم وإقناعهم. تشمل استراتيجيات التسويق هذه:
- البحث عن المتجر: سواء كنت تعمل في مجال التسويق بين الشركات والمستهلكين أو بين الشركات ، فإن إجراء أبحاث السوق يمكن أن يساعدك على فهم جمهورك المستهدف بشكل أفضل.
- الإعلان والترويج: تواصل مع المستهلكين من خلال الإعلان عن منتج أو خدمة بنفسك ، أو الاستعانة بوكالة إعلانات ستنشئ حملة تتوافق مع أهدافك.
- استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي: الوصول إلى المشترين المحتملين حيث يقضون وقتهم من خلال إنشاء محادثات حول منتجك أو خدمتك على وسائل التواصل الاجتماعي.
- العلاقات العامة: تواصل مع وسائل الإعلام لتوسيع نطاق علامتك التجارية.
- اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم: بناء علاقات مع المستهلكين ووسائل الإعلام لتوسيع نطاق وصول الرسالة.
- التسويق المطبوع: تواصل مع العملاء المحتملين عبر اللافتات والصحف وإعلانات المجلات وقنوات التوزيع التقليدية الأخرى.
- التسويق الرقمي: يمكنك الوصول إلى المستهلكين عبر التسويق عبر الإنترنت على وسائل التواصل الاجتماعي ومنصات الفيديو ومحركات البحث والمدونات وقنوات التسويق الرقمي الأخرى.
في حين أن الهدف النهائي لممارسة التسويق هو بيع المنتجات أو الخدمات ، فإن خطة التسويق الرائعة تدور حول أكثر بكثير من تلك النقرة النهائية أو التمرير السريع للشراء. يتعلق الأمر بوضع منتج في الوعي العام وخلق ولاء للعلامة التجارية مبني على علاقات دائمة مع العملاء.
كيف يقاس النجاح في التسويق
لا تحتاج الشركة إلى إعادة ضبط مُثُل المجتمع لتحقيق النجاح ، لكنها تحتاج إلى جذب اهتمام المستهلك الذي يعزز أرباح الأعمال التجارية. تتضمن بعض المقاييس التي يمكن للشركة استخدامها لقياس نجاح جهودها التسويقية ما يلي:
- إجمالي الإيرادات. هذا هو المبلغ الإجمالي للأموال القادمة إلى العمل. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يتلقون التسويق الخاص بك ويتقبلونه ، زادت الإيرادات التي من المحتمل أن تحققها.
- نمو المبيعات. يقيس نمو المبيعات قدرة الشركة على زيادة الإيرادات خلال فترة زمنية محددة. يتم حساب ذلك من خلال مقارنة إيرادات المبيعات من فترات زمنية مختلفة (مثل من سنة إلى أخرى ، أو حتى ربع إلى آخر).
- ولاء العميل. لدى الشركات مقاييس متعددة لقياس الاحتفاظ بالعملاء ، بما في ذلك القيمة الدائمة للعميل (مختصر CLV أو LTV) ، والتي تقيس هامش الربح الذي يمكن أن تتوقع الشركة أن تكسبه من علاقة كاملة مع عميل متوسط ؛ معدل الشراء المتكرر (RPR) ؛ ومؤشر ولاء العملاء (CLI).
- عائد الاستثمار التسويقي. هذا هو إجمالي الإيرادات الناتجة مقسومًا على مبلغ الأموال التي استثمرتها في حملاتك التسويقية.
- معدلات التحويل من التسويق عبر الإنترنت. توضح هذه المعدلات النسبة المئوية للمستخدمين الذين ينقرون على إعلان ، ويملأون نموذجًا ، ثم يجرون عملية شراء في النهاية.
4 Ps التسويق
يشير محترفو التسويق إلى مكونات مزيجهم التسويقي على أنها عناصر 4. إن تحقيق المزيج الصحيح من هذه العناصر هو مفتاح نجاح التسويق.
1. المنتج
المنتج هو الشيء الذي تقدمه الشركة لعملائها. يمكن أن يشمل ذلك فكرة أو خدمة أو عنصرًا ماديًا فعليًا. يأخذ المسوقون المنتج ويقيمون نقطة البيع الفريدة الخاصة به ، أو USP ، وهي كيف يمكن للمنتج أن يلبي حاجة في السوق أو احتياجات عملائك. بشكل أساسي ، USP الخاص بك هو الصلصة السرية التي تجعل المنتج متميزًا عن منافسيه.
2. السعر
يسير التسويق وسعر المنتج جنبًا إلى جنب. بغض النظر عن مدى موهبة قسم التسويق لديك ، من الصعب بيع موزة بقيمة 10 دولارات (باهظة الثمن مقارنة ببقية السوق) أو سيارة بقيمة 1000 دولار (قد يتساءل العملاء عن سبب كونها رخيصة جدًا).
تحديد السعر ليس بسيطًا تمامًا مثل وضع بطاقة سعر على المنتج. يبحث المسوقون الناجحون عن أسعار المنافسين ويفهمون كيف يمكنهم تبرير ارتفاع سعر المنتج – أو التأكد من أن السعر المنخفض لن ينقل أن منتجهم أدنى من المنتجات المماثلة في السوق.
على سبيل المثال ، رائدة مستحضرات التجميل وعبقرية التسويق هيلينا روبنشتاين رفع أسعار المنتجات التي لم يتم بيعها بشكل جيد لجعل النساء ينظرن إليها على أنها مرغوبة أكثر.
3. مكان
المكان هو مكان وكيفية توزيع الشركة لمنتجاتها. هل ستبيع حصريًا عبر الإنترنت ، من خلال واجهة متجر فعلية ، أو من خلال الشراكات ، أو من خلال مزيج من قنوات التوزيع؟
ثم ينتقل المسوقون لمعرفة كيفية وضع هذا المنتج في مكانه. على سبيل المثال ، ستنظر إحدى الشركات التي تسوّق رقائق البطاطس في الارتفاع على رف البقالة الذي سيتم وضع المنتج فيه ، وفي أي شركة من رقائق البطاطس الأخرى.
غالبًا ما يفرض تجار التجزئة رسومًا ترويجية وإعلانية وتخزينًا لإبراز المنتجات في مكان أكثر بروزًا في متاجرهم. متاجر البقالة ، على سبيل المثال ، تفرض “رسوم الشق” لوضع المنتجات على مستوى العين (أو أقل قليلاً ، على مستوى عين الطفل) حتى يتمكن المتسوقون من رؤية المنتجات والاستيلاء عليها بسهولة أثناء مرورهم في الممرات. بحسب ال مركز العلوم في المصلحة العامة، تدفع الشركات ما يزيد عن 50 مليار دولار سنويًا مقابل هذه العروض التجارية.
4. الترويج
الرابع P هو الطريقة التي يتم بها دمج كل هذه المكونات في استراتيجية تسويق شاملة من خلال الترويج. يمكن أن يتخذ هذا عدة أشكال ، بما في ذلك هذه الاستراتيجيات الشائعة:
- فترات تجريبية مجانية أو هدية مجانية عند الشراء: تحفيز العملاء على محاولة شراء منتج أو شرائه.
- رعاية فريق أو حدث رياضي: اربط علامتك التجارية بنشاط أو هواية يتبعها عملاؤك المستهدفون ، وبالتالي بناء الوعي بالعلامة التجارية.
- اللوحات الإعلانية التقليدية أو الإعلانات التلفزيونية: ضرب الجمهور بقصة بيع صعبة أو لا تنسى تحافظ على منتج أو شركة في أذهان المستهلكين.
- تسويق العصابات: استخدم عنصر المفاجأة أو أساليب التسويق غير التقليدية لجذب الانتباه إلى منتج (على سبيل المثال ، إسقاط الرقم 30 على المعالم في جميع أنحاء العالم للترويج لألبوم بعنوان 30).
- التسويق الفيروسي: قم بإنشاء خطاف أو زاوية جذابة بحيث تنتشر هذه الكلمة من تلقاء نفسها ، دون الحاجة إلى إنفاق الأموال لتزويدها بالطاقة.
أنواع التسويق
هناك فئتان أساسيتان للتسويق: الوارد والصادر. التسويق الداخلي هو أسلوب يجذب جمهورك المستهدف إلى عملك. يدفع الصادر رسائلك للخارج ، عادةً عن طريق الإعلانات المدفوعة.
التسويق الداخلي
التسويق الداخلي هي عملية بناء علاقة مع قاعدة العملاء ، والتي يقوم بها المسوقون من خلال حملات البريد الإلكتروني ، أو المحتوى المقنع ، أو الوسائط الاجتماعية القابلة للمشاركة ، أو تصميم الويب الرائع. يعتبر Inbound بشكل عام نوعًا غير تدخلي من التسويق حيث تقابل العميل حيث يبحث عن حل.
تشمل أمثلة التسويق الداخلي ما يلي:
- التسويق المؤثر. تستفيد العلامات التجارية من قوة الفرد الذي يتمتع بملف تعريف عام كبير أو يتبعه للترويج لعلامته التجارية والتأثير على المشترين المحتملين. بينما التسويق المؤثر يرتبط بشكل شائع بوسائل التواصل الاجتماعي وعالم “المؤثرين” ، أو الأشخاص الذين لديهم عدد كبير من المتابعين على منصة اجتماعية ، فإن مفهوم استخدام المشاهير للترويج لمنتج ما هو أقدم بكثير. قد يتم الدفع لأحد المشاهير أو المؤثرين لعرض منتج على ملفه الشخصي على Instagram ، أو يتم تصويره في الأماكن العامة باستخدام منتج ، أو لمجرد الظهور في إعلان تلفزيوني تقليدي.
- التسويق الفيروسي. المنتج الذي ينتشر بسرعة – وهي ظاهرة تسمى بمدى سرعة انتشار الرسالة على نطاق واسع – هو حلم العديد من جهات التسويق ، ولكن من الصعب الحصول على صيغة الانتشار بشكل صحيح. تتواصل الحملات الفيروسية الناجحة مع جمهورها المستهدف ، والذي يشعر بقوة كافية حول المنتج لمشاركته. أطلقت سلسلة الوجبات السريعة Popeyes شطيرة الدجاج في عام 2019 بحملة تعد مثالًا رئيسيًا على الانتشار. استخدمت الحملة أغنية واحدة ، تغريدة من كلمتين لإثارة حرب كلامية مع الشركات الأخرى ، وإنشاء حملة شفهية كبيرة لدرجة أن المنتج تم بيعه في جميع أنحاء البلاد في غضون أيام.
- التسويق عبر محركات البحث. يمكن للمسوقين أن يجعلوا المنتج أكثر قابلية للبحث ، وبالتالي أكثر وضوحًا للعملاء المحتملين ، باستخدام كلمات رئيسية وعبارات محددة في وصف المنتج أو على صفحة الويب. هذه الأنواع من الممارسات ، والمعروفة باسم تحسين محرك البحث (SEO) ، قم بتمكين محركات البحث من التعرف على المنتج وزيادة فرص ظهوره أعلى أو بشكل أكثر بروزًا في نتائج عمليات بحث العملاء المستهدفين. يمكن للمسوقين استخدامها التسويق عبر محركات البحث تكتيكات لإنشاء محتوى مقدمًا يحتوي على هذه الكلمات ، أو تعديل موقع الويب الخاص بهم لتضمين الكلمات أو المصطلحات التي يتم البحث عنها بشكل متكرر.
- تسويق المحتوى. تسويق المحتوى تجعل الشركة مورداً للمعلومات والنصائح ، بهدف زيادة مصداقية الشركة والمنتج الذي تبيعه. يستخدم مسوقو المحتوى سرد القصص والمشورة والمقالات الإعلامية التي تندرج ضمن فئة الاهتمام العام للجمهور المستهدف لبناء علاقة.
- تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية. يستخدم المسوقون الشبكات الاجتماعية مثل Facebook و Instagram و TikTok و Twitter و LinkedIn لرفع وعي المستهلكين بمنتج ما. تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية يمكن أن تساعدك على بناء علاقات تفاعلية مع جمهورك حيث يقضون وقتهم بالفعل.
التسويق الخارجي
التسويق الخارجي هو عندما يصل المسوق إلى العملاء. التسويق الخارجي هو أكثر من عملية بيع صعبة مباشرة. في الخارج ، أنت تطالب باهتمام العميل المحتمل ، على أمل أن يحتاجوا إلى منتجك أو خدمتك.
تتضمن أمثلة التسويق الخارجي ما يلي:
- الدعاية التقليدية. تعلن شركة على التلفزيون والراديو والمطبوعات ومنصات الإنترنت لبيع خدماتها أو منتجاتها.
- اجتماع شخصي. تقوم الشركات بإجراء مكالمات التسويق والمبيعات مع الشركات الأخرى والعملاء المحتملين ، لتحفيزهم على الشراء.
- الإعلان عن الفعاليات ورعايتها. تدفع الشركة للإعلان في الساحات الرياضية وغيرها من الأماكن ذات الحجم الكبير لزيادة تواجد علامتها التجارية أو الوعي بها بين العملاء. بالإضافة إلى الدفع مقابل مساحة إعلانية ، قد ترعى الشركة حدثًا لتوليد المزيد من الرؤية عبر التغطية الإعلامية المرتبطة للحدث.
افكار اخيرة
قبل التعمق في بناء إستراتيجيتك التسويقية الشاملة ، تأكد من فهمك لعميلك:
- اعرف زبونك. استثمر في أبحاث السوق لمعرفة ما الذي يحرك جمهورك: ما يريدون وما يحتاجون إليه وأين يذهبون للبحث عنه.
- تحلى بالتعاطف. إن فهم العميل حقًا يعني فهم المشكلات التي يحتاجون إلى حلها وما يقدرونه حقًا. سيساعدك التعاطف مع عملائك في إنشاء خطة تسويق تتحدث عن احتياجاتهم بدلاً من احتياجاتك.
- تخصيص محتوى تسويقي لجمهورك. إن إنشاء محتوى ثري للعملاء يرفع من مصداقية الشركة كخبير يزيد أيضًا من المصداقية والقيمة المتصورة لمنتجها.
التسويق هو نظام إبداعي يحركه العلاقات. تتفهم أكثر الحملات التسويقية نجاحًا جمهورها المستهدف ، وتقوم بصياغة رسائل قوية ، وتجد طرقًا إبداعية لإيصال تلك الرسائل ، وفي النهاية ، تنمي مصداقية وسلطة كل من علامتها التجارية ومنتجاتها.
ما هي الأسئلة الشائعة عن التسويق
هل التسويق هو نفسه الإعلان؟
بينما يعد الإعلان جزءًا مهمًا من أي برنامج تسويق مطبوع أو رقمي ، فإن خطة التسويق الكاملة تتضمن العديد من الأدوات والتكتيكات المميزة الأخرى ، بما في ذلك أبحاث السوق وتسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي والعلاقات العامة.
كيف يختلف التسويق والعلامة التجارية؟
العلامة التجارية للشركة هي صورتها وسمعتها ، وتتكون من الأدوات التي تستخدمها الشركات لتنمية تلك الصورة بما في ذلك الشعارات وتحديد المواقع وإرشادات الأسلوب. يأخذ فريق التسويق هذه العلامة التجارية ويعززها باستخدام جميع الأدوات الموجودة تحت تصرف المسوق.
ما الفرق بين التسويق والمبيعات؟
يعتبر التسويق والمبيعات خطوتين متميزتين على الطريق إلى العميل. في حين أن استراتيجية التسويق الفعالة تولد الاهتمام بمنتج الشركة وتلهم المستهلكين لمعرفة المزيد ، فإن استراتيجيات المبيعات تدور حول “تحويل” المستهلكين من العملاء المحتملين إلى العملاء الحاليين.
ما هي المبادئ الأربعة للتسويق؟
في حين أن هناك العديد من الاعتبارات التسويقية المهمة ، فإن استراتيجية التسويق الفعالة تتلخص في العناصر الأربعة: المنتج والسعر والمكان والترويج.