3 أساسيات لإنشاء إستراتيجية تسويق الأعمال المثالية (2023)

يمكن أن يكون بدء عمل تجاري صغير مجزيًا وتحديًا بشكل لا يصدق في نفس الوقت. بمجرد أن تبدأ الإثارة الأولية في التلاشي ، فإن العثور باستمرار على عملاء جدد ليس بالأمر السهل.

في حين أن وجود منتج وفريق رائع أمر مهم ، فإن إستراتيجيتك التسويقية ستحدد إلى حد كبير نجاح عملك الصغير.

تتضمن استراتيجية تسويق الأعمال جميع الأساليب التي تستخدمها الشركة ، بما في ذلك أبحاث السوق لفهم جمهورها والإعلان والمبيعات وبناء العلاقات مع المستهلكين أو وسائل الإعلام لتشجيع الولاء وتوسيع نطاق وصول رسالتها.

في النهاية ، التسويق ليس مجرد خطة شاملة للترويج لمنتج أو خدمة. إنها أيضًا طريقة مهمة لتنمية الشركة نفسها.

بالطبع ، لن تعمل إستراتيجية تسويق الأعمال التي تعمل لصالح شركة كبيرة بالضرورة مع شركة صغيرة أو متوسطة الحجم (SMB). لذلك من المهم أن تفهم المرحلة التي تمر بها من عملك.

غالبًا ما تحتاج الشركات الصغيرة إلى فعل المزيد بموارد أقل عندما يتعلق الأمر بفريق التسويق والميزانية. هذا يجعل من الضروري للشركات الصغيرة إنشاء برنامج تسويق مبسط وقابل للتطوير يمكنهم تنفيذه بأنفسهم.

في هذا الدليل ، سنغطي كيفية إنشاء إستراتيجية تسويق للأعمال ، بالإضافة إلى مشاركة بعض النصائح والموارد المفيدة لتحسين جهودك التسويقية الإجمالية.

الأنواع الأربعة للتسويق

قبل أن ننظر في خطوات إنشاء استراتيجية تسويق فعالة ، من المفيد أولاً أن تفهم أنواع التسويق التي يمكن أن تستخدمها لعملك. في حين أن هناك عشرات الطرق من الناحية الفنية لتسويق منتجاتك وخدماتك ، فعادةً ما يقع التسويق الخاص بك في واحدة من أربع مجموعات: الصادرة والواردة والرقمية والتقليدية.

من المهم أن تفهم كيف يلعب كل نوع من أنواع استراتيجيات التسويق هذه دورًا في عملك المحدد. على سبيل المثال ، إذا كنت تستخدم التسويق من شركة إلى أخرى ، فقد يكون التسويق التقليدي هو استراتيجية التسويق الأكثر فاعلية. إذا كان جمهورك المستهدف كثيرًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، فمن المحتمل أن يكون التسويق الرقمي هو أفضل لعبة. بالطبع ، قد يستخدم عملك جميع أنواع التسويق الأربعة ، وهذا جيد تمامًا.

1. التسويق الخارجي: يشير هذا إلى جهود التسويق التقليدية التي تتضمن الوصول بنشاط إلى العملاء ، مثل الإعلان والمكالمات الباردة و التسويق عبر البريد الإلكتروني.
2. التسويق الداخلي: يشير هذا إلى استراتيجيات التسويق التي تتضمن جذب العملاء والاحتفاظ بهم من خلال تسويق المحتوى ، والحصول على ترتيب جيد في محركات البحث مثل Google و Bing ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. التسويق الداخلي يهدف إلى جذب العملاء بمحتوى قيم ومفيد ، بدلاً من إرسال رسائل تسويقية إليهم.
3. التسويق الرقمي: يشير هذا إلى جهود التسويق التي تستخدم الإنترنت والمنصات عبر الإنترنت للوصول إلى العملاء. التسويق الرقمي يمكن أن تشمل مجموعة واسعة من التكتيكات ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق عبر محركات البحث ، والإعلان عبر الإنترنت.
4. التسويق التقليدي: يشير هذا إلى جهود التسويق التي تتم من خلال القنوات التقليدية ، مثل الإعلانات المطبوعة والإذاعية والتلفزيونية والبريد المباشر. يمكن أن يكون التسويق التقليدي فعالاً ، ولكنه غالبًا ما يكون أكثر تكلفة وأقل استهدافًا من طرق التسويق الرقمي.

مرة أخرى ، كل نوع من أنواع التسويق هذه له فوائده وعيوبه ، ومن المحتمل أن تستخدم مزيجًا من الأربعة. الآن دعنا نتعمق في كيفية أن تكون فعالاً مع استراتيجية تسويق عملك.

3 خطوات لتسويق الأعمال الفعال

تحتوي استراتيجيات التسويق الناجحة لأي عمل تجاري على العديد من المكونات غير القابلة للتفاوض.

1. تعرف على جمهورك

مصدر الصورة

تبدأ أفضل استراتيجيات التسويق بالتعرف على جمهورك. يتم ذلك عادةً من خلال إنشاء شخصيات لعملائك المحتملين.

شخصية المشتري هي ملف تعريف للعميل المثالي لمنتجك. يتم تعريف الشخصية من خلال نقاط البيانات التالية:

• التركيبة السكانية ، بما في ذلك العمر والموقع
• ما هي نقاط الألم لديهم
• دوافعهم وأهدافهم عند إجراء عمليات شراء محددة
• كيف يتخذ العملاء قرارات الشراء – على سبيل المثال ، ما إذا كانوا يرغبون في الشراء شخصيًا أو عبر الإنترنت
• ماذا ومن يؤثر عليهم في اتخاذ القرارات
• ما مقدار البحث الذي يجرونه قبل الشراء

يمكنك جمع هذه البيانات من خلال:

خلال هذه العملية ، من الأهمية بمكان فهم ما إذا كنت تستهدف الشركات (B2B) أو تتطلع إلى استهداف العملاء المحتملين الفرديين مباشرةً بدلاً من ذلك (B2C). على الرغم من وجود بعض التداخل عند التسويق لـ B2B و B2C ، فمن الأهمية بمكان التحدث مباشرة إلى السوق المستهدف ، أو أنك تخاطر بأن تكون غير فعال في حملاتك التسويقية.

2. إنشاء خطة تسويق

مصدر الصورة

بمجرد أن يكون لديك فهم جيد للسوق المستهدف ونقاط الألم والتحديات التي يواجهها عملاؤك المحتملون ، فإن الخطوة التالية هي البدء في إنشاء استراتيجية تسويق الأعمال الصغيرة الخاصة بك.

أ خطة التسويق ستحدد استراتيجيتك لفترة معينة (ربع السنة القادمة) وتتضمن المكونات التالية:

• الوعد الشامل لعلامتك التجارية للعملاء
• احتياجات العملاء الخاصة بك وكيف تلبي منتجاتك لهم
• أ استراتيجية المحتوى يُعلمك بالقطع التي تعرضها لجمهورك على منصات مختلفة وفي نقاط مختلفة في رحلة عملائهم
• أهداف شركتك للتسويق والإعلان والمبيعات
• تكتيكات لتحقيق تلك الأهداف وجدول زمني يمكن تنفيذها فيه
• الميزانية المخصصة لتحقيق تلك الأهداف
• مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي ستتبعها الشركة

ستساعد كتابة خطة تسويق بعد ذلك في تحديد استراتيجية لتنفيذ تلك الخطة. من المهم ملاحظة أن استراتيجيات التسويق يمكن أن تختلف اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على أهدافك المحددة والمكان الذي تتواجد فيه في دورة حياة عملك. قد تركز إستراتيجيتك التسويقية بشكل كبير على الحصول على زيارات من محركات البحث (تحسين محرك البحث) ، أو ربما تركز أكثر على تكوين عملاء جدد من خلال الإعلانات المدفوعة بدلاً من ذلك.

تركز أفضل استراتيجيات التسويق على السوق المستهدفة ويتم تحديثها باستمرار لتعكس تغييرًا في سلوك المستهلك ، إلخ.

3. نفّذ خطتك التسويقية بمحتوى رائع

كما غطينا ، لن تكون إستراتيجيتك التسويقية مماثلة تمامًا لاستراتيجية الشركات الأخرى ، حتى الشركات في مجالك. ومع ذلك ، فإن ما هو صحيح إلى حد كبير هو أن استراتيجيات التسويق الأكثر فعالية تستخدم المحتوى كأساس.

بمجرد أن تفهم الديموغرافية المستهدفة وتخطط لخطة التسويق الشاملة الخاصة بك ، يمكنك إنشاء استراتيجية تسويق بمحتوى مخصص لاستهداف عملائك بأفضل طريقة ممكنة.

على سبيل المثال ، إذا حدد بحثك أن عميلك يقوم بالكثير من القراءة قبل الشراء ، ويفضل تقليل الاتصال الشخصي ، وفي النهاية يقوم بعمليات شراء مع شركة يعتبرونها خبيرة في مجالها ، فإن هذا يمنحك العديد من المؤشرات الرئيسية حول نوع المحتوى الذي قد تنشره على موقع شركتك على الويب. ربما تكتشف أن جمهورك المستهدف يستخدم Google بكثافة عند البحث عن نوع المنتج أو الخدمة التي تقدمها ؛ في هذه الحالة ، قد يكون تحسين محرك البحث هو محور تركيزك.

يمكنك إنشاء مدونة بمقالات إعلامية حول مجال عملك ، بالإضافة إلى مقالات إرشادية تحل مشاكل العملاء المحتملين من حيث صلتها بمنتجك ، وكلها تساعد في ترسيخ شركتك كصوت رائد في مجال عملك.

عند تطوير الاستراتيجيات وتنفيذها ، يشير المسوقون إلى قمع التسويق. في الجزء العلوي من مسار التحويل هذا ، يوجد محتوى إعلامي عام يبني الوعي ، ولكنه لا يستهدف بالضرورة عميلًا أو سوقًا معينًا. من خلال مسار التحويل ، يتم استهداف الرسائل التسويقية بشكل متزايد للوصول إلى عملاء محددين ، بهدف الوصول إلى أضيق جزء من مسار التحويل ، وهو التحويل والشراء. لتحقيق هذه الأهداف ، تستخدم الشركات مجموعة متنوعة من قنوات التسويق وأنواع المحتوى.

فيما يلي بعض أنواع المحتوى لكل جزء من مسار التحويل هذا:

الوعي (أعلى القمع)

• مقالات
• مشاركات المدونة
• أشرطة فيديو
• النشرات الإخبارية

المقابل (منتصف القمع)

• دراسات الحالة
• مقاطع فيديو إرشادية
• مقالات إرشادية
• أوراق عمل

التحويل والشراء (أسفل القمع)

• أدلة المشترين
• فيديو المنتج
• التقارير البحثية

الآن بعد أن غطينا أساس إستراتيجية تسويق الأعمال ، دعنا نلقي نظرة على بعض القنوات التسويقية التي يجب أن تضعها في اعتبارك في مزيج التسويق الخاص بك.

قنوات التسويق الأساسية للشركات الصغيرة

التسويق عبر البريد الإلكتروني

تظهر الأبحاث أن بناء علاقات مع العملاء والعملاء المحتملين عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني مربح. في الواقع ، أظهرت إحدى الدراسات أن التسويق عبر البريد الإلكتروني أدى إلى أ 15.11٪ معدل التحويل. تتضمن حملة البريد الإلكتروني الناجحة ما يلي:

• سطر موضوع عالي الجودة يجذب مستلمي البريد الإلكتروني (سيُظهر لك اختبارها بمرور الوقت أنواع سطور الموضوع التي تؤدي إلى نتائج)
• رسائل البريد الإلكتروني التي تقدم عروضًا ترويجية أو معلومات أو معاينات حصرية أو عروض قيمة أخرى
• العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، والتي ستدعو القارئ إلى اتخاذ إجراء ، مثل شراء عنصر أو قراءة شيء ما على موقعك

إن الشيء العظيم في التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أنك تمتلك الأصل إلى حد كبير. لا يمكن “خنقك” أو إجبارك على زيادة إنفاق إعلانك كما هو الحال على منصات التواصل الاجتماعي الأخرى.

وسائل التواصل الاجتماعي

بغض النظر عن هوية العميل المستهدف ، فمن المحتمل وجودهم على وسائل التواصل الاجتماعي. دراسة واحدة يوضح أن 4.48 مليار شخص يستخدمون حاليًا وسائل التواصل الاجتماعي في جميع أنحاء العالم ، أي أكثر من ضعف قاعدة مستخدميها منذ عام 2015. وهذا يمثل حوالي 93.33٪ من مستخدمي الإنترنت. قد ترغب الشركات الصغيرة في تركيز جهودها على عدد محدود من القنوات. بعض التكتيكات التي يجب القيام بها تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية العمل من أجلك يشمل:

• انشر باستمرار وفكر في استخدام برنامج جدولة الوسائط الاجتماعية الذي يسمح لك بالنشر في أوقات استراتيجية لالتقاط معظم مقل العيون.
• راقب النشاط بعناية وتفاعل مع المستخدمين الآخرين على منصات التواصل الاجتماعي.
• استخدم التسويق المؤثر للترويج لمنتجك للجمهور المستهدف.

المحتوى والفيديو والبودكاست

يتخذ تسويق المحتوى العديد من الأشكال ، بما في ذلك الكتابة والصوت والفيديو. فيما يلي بعض القنوات والتكتيكات التي يستخدمها المسوقون الناجحون:

• انتاج الفيديو: من بين كل الطرق التي يستهلك بها الناس الوسائط ، تسويق الفيديو ارتفع بشكل كبير في السنوات الأخيرة. بالنسبة الى بيانات YouTube الداخلية، فقد حدثت زيادة بنسبة 800٪ في وقت المشاهدة العالمي لمقاطع الفيديو المدعومة بالإعلانات والمشتراة. إذا كنت ترغب في مضاعفة إنتاج الفيديو ، فيمكن أن يكون التسويق المؤثر قويًا هنا أيضًا.
• المدونة الصوتية: بيانات من دراسة في عام 2021 أظهر أن 41٪ من سكان الولايات المتحدة ذكروا أنهم استمعوا إلى بودكاست في الشهر الماضي. يمكن للشركات زيادة محتواها المكتوب عبر الإنترنت بالفيديو أو المدونة الصوتية أو كليهما لتقديم المعلومات بالطرق التي يرغب المستهلكون في الحصول عليها.
• المحتوى المكتوب: وهذا يشمل الصور التي تولد تصل إلى 94٪ زيادة حركة المرور من المقالات التي لا تحتوي على صور.
• الكتاب الاليكتروني: بالإضافة إلى المقالات ومنشورات المدونة ، يمكن للمحتوى المكتوب أن يطول ويصبح ملفًا الكتاب الاليكتروني أو ورقة بيضاء.

ستعرف ما إذا كانت الاستراتيجيات التي تستخدمها تعمل باستخدام أدوات التحليل لتتبع النقرات والعملاء المتوقعين والتحويلات والمبيعات للمحتوى الذي تنشره.

كيف تكون ناجحًا في تسويق الأعمال: الأفكار النهائية

يعتمد التسويق للشركات الكبيرة والصغيرة على المبدأ الأساسي القائل بأن الشركة لا يمكنها إشراك جمهورها إلا إذا كانت تعرف من هو هذا الجمهور المستهدف. بمجرد أن تعرف من هم الأشخاص ونقاط ضعفهم ، وكيف يستهلكون المحتوى ، وكيف يحبون الشراء ، ستتمكن من تصميم استراتيجية تسويقية تشركهم.

ضع خطة تناسب عميلك بأفضل الأساليب للوصول إليهم. وأخيرًا ، اجعل خطة التسويق الخاصة بك تنبض بالحياة من خلال توجيه عميلك من خلال الوعي ، والتفكير ، إلى نقطة الشراء.