أنت بحاجة إلى أكثر من مجرد منتج رائع للنجاح في العمل. تحتاج إلى التواصل مع الأشخاص الذين يرغبون بالفعل في شراء هذا المنتج. السؤال هو ، من أين نبدأ؟ هذا هو المكان الذي يأتي فيه العميل المحتمل – فهو عميل محتمل لديه اهتمام غامض بمنتجك ولديه القدرة على أن يصبح مشترًا ملتزمًا.
فيما يلي نظرة عامة على العملاء المتوقعين للمبيعات وكيف يمكنك تشغيلهم في أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك.
ما هو الرصاص؟
العميل المتوقع في المبيعات هو شخص أو مؤسسة تُظهر مستوى معينًا من الاهتمام بشراء سلعك أو خدماتك. في كثير من الحالات ، يكون العملاء المتوقعون للمبيعات أعضاءً في جمهورك المستهدف – الأشخاص الذين كنت تفكر فيهم عندما صممت منتجك وقمت بتسعيره وتسويقه.
يقوم مندوبو المبيعات أحيانًا بتقسيم العملاء المحتملين إلى الفئات التالية.
- الرصاص الساخن. شخص لديه دافع كبير للشراء.
- الرصاص الدافئ. شخص يتحرك في اتجاه الشراء ولكنه لا يزال في مرحلة التسوق.
- الرصاص البارد. عميل متوقع لم يعد من المحتمل أن يحقق عملية بيع.
يمكن لقسم المبيعات الخاص بك اتباع نهج مختلف لكل من هؤلاء ، مع التركيز على تلك التي من المرجح أن تؤدي إلى الشراء بأقل قدر من الإنفاق والجهد. في سوق الأعمال إلى المستهلك (B2C) ، قد يكون العميل المتوقع هو شخص تفاعل مع منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي ، وقام بزيارات متعددة إلى موقع الويب الخاص بك ، وربما حتى وضع عناصر في عربة تسوق عبر الإنترنت. في سوق الأعمال التجارية (B2B) ، قد يكون العميل المتوقع هو عميل الشركة الذي سمع عرض مبيعاتك أو تمت إحالته إليك من قبل الآخرين في مجالهم.
https://www.youtube.com/watch؟v=cnN8WSrnmjk
أنواع الخيوط
نظرًا لأن الشركات تعمل على إنشاء عملاء محتملين ، فإنها غالبًا ما تجمع العملاء المحتملين بطريقتين مختلفتين: العملاء المحتملون المؤهلون مقابل العملاء المتوقعون غير المؤهلين ، والعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات مقابل العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق. تُعرف هذه العملية باسم تسجيل نقاط العميل المتوقع ، والتي تضع قيمة عددية على العملاء المتوقعين وتساعد مندوبي المبيعات في إعطاء الأولوية لأولئك الذين من المرجح أن يحققوا عملية بيع.
العملاء المحتملين المؤهلين مقابل العملاء المحتملين غير المؤهلين
أعلى مستوى من نقاط العميل المتوقع هو تصنيف العملاء المتوقعين على أنهم إما مؤهلون أو غير مؤهلين.
- العملاء المحتملين المؤهلين. تم فحص هذه العملاء المتوقعين من قبل فريق مبيعات الشركة أو فريق التسويق أو كليهما ، ويعتبرون أقوى العملاء المتوقعين. قد يكون هؤلاء العملاء المحتملون موجودون بالفعل في قمع مبيعات الشركة بعد إظهار ميل قوي للشراء.
- يؤدي غير مؤهل. إن العميل المحتمل غير المؤهل لديه مصلحة غامضة في منتجك أو خدماتك. إنهم على دراية بعلامتك التجارية ولكنهم يفتقرون إلى الإحساس الكامل بما تبيعه. أو قد يفهمون علامتك التجارية ولكنهم لا يظهرون اهتمامًا يذكر بالشراء.
العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL) مقابل العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQL)
المستوى التالي من تأهيل العملاء المحتملين يقسم العملاء المتوقعين المؤهلين بين أقسام التسويق والمبيعات.
- العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات (SQL). العميل المتوقع المؤهل للمبيعات هو الشخص الذي يراه قسم المبيعات كعميل محتمل جدًا. يتفاعل العميل المحتمل المؤهل في المبيعات بسهولة مع مندوبي مبيعات الشركة ، ويستجيب للمكالمات الهاتفية ، أو رسائل البريد الإلكتروني ، أو دعوة إلى اتخاذ إجراء على موقع شركتك على الويب. يبدو أنهم على وشك إجراء عملية شراء.
- العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق (MQL). العميل المحتمل المؤهل للتسويق هو الشخص الذي يُظهر اهتمامًا بعرض الأعمال التجارية ولكنه ليس جاهزًا للشراء بعد. من المحتمل أنهم شاهدوا محتوى أنشأه فريق التسويق بالشركة ، أو ربما اكتشفوا شركتك بناءً على اهتماماتهم العضوية. ستحتاج فرق التسويق والمبيعات إلى العمل على تحويلهم إلى عملاء.
https://www.youtube.com/watch؟v=iGV3HENPHE0
4 استراتيجيات لتوليد العملاء المحتملين
تتطلب استدامة شركة صغيرة مزيجًا من جيل العملاء المحتملين الداخليين ، حيث تقوم بإنشاء حملات تشجع الأشخاص على الاتصال بك ، وإنشاء قوائم العملاء المحتملين ، حيث يمكنك الاتصال بالعملاء المحتملين وطلب أعمالهم. فيما يلي أربع استراتيجيات لمولدات الرصاص:
- إنشاء ومشاركة المحتوى ذي الصلة
- حافظ على وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي
- العودة إلى عملائك الحاليين
- اطلب المراجعات والإحالات
1. إنشاء ومشاركة المحتوى ذي الصلة
يمكنك التواصل مع العملاء المحتملين من خلال جذب اهتمامهم العضوي بمنتجك أو خدمتك. تقوم العديد من الشركات بذلك من خلال المنشورات التي تعرض محتوى مفيدًا على مواقع الويب الخاصة بهم ، غالبًا عبر مدونة تركز على تحسين محركات البحث (SEO) والتي تظهر على صفحات نتائج محرك البحث (SERPs). يمكنك أيضًا إنشاء عملاء محتملين عن طريق البث الصوتي أو عن طريق نشر مقاطع الفيديو على منصات مثل YouTube. تعمل إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين هذه ، والمعروفة على نطاق واسع باسم تسويق المحتوى ، على ربطك بأشخاص مهتمين بالفعل بصناعتك.
2. حافظ على وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي
تولد العديد من الشركات عملاء متوقعين في المبيعات من خلال منشورات وسائل التواصل الاجتماعي. تتطلب هذه الإستراتيجية حسابًا على وسائل التواصل الاجتماعي على أكثر المنصات شيوعًا ، مثل Facebook و Instagram و TikTok. بعض منشورات وسائل التواصل الاجتماعي مؤهلة لتسويق المحتوى: فهي توفر معلومات مفيدة للجمهور المستهدف. يمكنك أيضًا الشروع في التجارة الإلكترونية عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، حيث تبيع المنتجات عبر وسائل التواصل الاجتماعي – مجموعة هائلة من العملاء المحتملين ، مع 4.2 مليار شخص على المنصات الاجتماعية. في الواقع ، قام 76٪ من المستهلكين بشراء المنتجات التي رأوها في منشورات وسائل التواصل الاجتماعي.
3. العودة إلى عملائك الحاليين
تذكر أن تجذب العملاء المحتملين لنشاطك التجاري من خلال تضمين المشترين من دورات المبيعات السابقة – وهي الفترات التي عمل خلالها فريق المبيعات على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. العميل المسرور الذي أحب آخر شيء اشتراه منك هو مرشح لمتابعة المشتريات. يمكنك الحفاظ على تفاعل هؤلاء العملاء من خلال رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني تسلط الضوء على المنتجات الجديدة وتقدم خصومات خاصة. يمكنك أيضًا تشجيع عملائك الحاليين على متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي ، حيث سيحصلون على جميع تحديثات شركتك بإعلانات مبيعات مبكرة وخصومات خاصة.
4. طلب المراجعات والإحالات
يمكن أن يكون العملاء الحاليون أفضل شكل إعلاني لك. ذلك لأن المراجعات والشهادات تقطع شوطًا طويلاً نحو تحويل المتسوقين الفضوليين إلى مشترين. تقدم المراجعات دليلًا اجتماعيًا على جودة المنتج للأشخاص الذين قد لا يكون لديهم خبرة في التعامل مع العلامة التجارية. وعلى الرغم من أن الإحالات من شخص لآخر رائعة ، إلا أن 84٪ من المتسوقين أفادوا بأنهم يضعون مخزونًا متساويًا في المراجعات عبر الإنترنت.
https://www.youtube.com/watch؟v=wp2fdCPdDag
ما هو مؤهل الرصاص؟
تأهيل العملاء المحتملين هو عملية غربلة العملاء المحتملين بناءً على احتمالية قيامهم بعملية شراء. تقود أقسام مبيعات الشركة جهود التأهيل ، وقد تدمج أيضًا بيانات من قسم التسويق في الشركة. تعتمد عملية تأهيل العملاء المحتملين إلى حد كبير على موقع العميل في مسار المبيعات الخاص بك ، بناءً على المراحل التالية:
- الجزء العلوي من القمع (ToFu). إن العميل المحتمل في الجزء العلوي من مسار المبيعات هو مجرد التعرف على عملك. قد يتم احتساب العميل المحتمل هذا في ToFu باعتباره MQL ، لكنه ليس جاهزًا للشراء بعد. ربما شاهدوا إعلاناتك أو سمعوا عن علامتك التجارية ، والآن تهدف إلى تشجيعهم على الانخراط في عملك.
- منتصف القمع (MoFu). من المحتمل أن يكون أحد العملاء المحتملين في MoFu قد زار موقع الويب الخاص بك ، ونقر على صفحات المنتج ، وتفاعل مع منشورات وسائل التواصل الاجتماعي ، وربما اتصل بمندوبي المبيعات لديك. لم يجروا عملية شراء بعد ، لكن نيتهم تبدو قوية.
- أسفل القمع (BoFu). وصل العميل المحتمل في BoFu إلى النقطة الأساسية في عملية إدارة العملاء المحتملين: إنهم مستعدون للشراء.
نظم تسجيل الرصاص
تؤهل العديد من الشركات العملاء المتوقعين باستخدام نظام تسجيل النقاط ، حيث يقومون بتعيين قيم رقمية للعملاء المحتملين بناءً على سلوكهم المتتبع ، ومشاركتهم في منشورات وسائل التواصل الاجتماعي ، ومعدل فتح بريدهم الإلكتروني ، والمعلومات الديموغرافية.
يمكن أن يساعد برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) في تعيين هذه القيم بناءً على نشاط زائر موقع الويب من الصفحة المقصودة إلى الخروج. يمكن لـ CRM أيضًا أرشفة وإدارة المراسلات بين العميل ومندوبي مبيعات شركتك. إذا كان العميل قد أجرى عمليات شراء بالفعل ، فيمكن لـ CRM أرشفة هذه السجلات واقتراح منتجات جديدة لهؤلاء العملاء. لا تحتاج إلى أداة CRM لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، ولكن يمكن أن تساعد البيانات.
كيفية رعاية العملاء المحتملين
رعاية العميل المتوقع هي عملية نقل العميل المحتمل إلى أسفل مسار قمع المبيعات. قد يواجه شخص ما عملك مع اهتمام غامض فقط بمنتجك ونية شراء منخفضة. إذا تمت رعايته بشكل صحيح من قبل فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك ، فقد يتحول هذا الشخص إلى عميل يدفع – وربما حتى شخص يحيلك إلى عملاء آخرين.
قد تتضمن رعاية عميل محتمل ما يلي:
- الاتصال المباشر. يمكن للشركات الاتصال بالعملاء المتوقعين الأعلى في مسار المبيعات ، وإقامة علاقات معهم ، والإجابة على أسئلتهم ، وتثقيفهم بشأن عروض الشركة.
- اقتراحات المنتج. باستخدام ملفات تعريف الارتباط وبيانات زوار موقع الويب ، يمكن للشركات عرض الإعلانات عبر الإنترنت لعملائها ، وتسليط الضوء على المنتجات التي يبدو أن العميل المتوقع مهتم بها.
- عروض الخصم. قد يحول الخصم الخاص عميلاً محتملاً غير ملتزم به إلى عميل يدفع.
ما هي الأسئلة الشائعة حول الرصاص
كيف تعرف إذا كان العميل المحتمل جاهزًا للشراء؟
لا يتبع سلوك العميل دائمًا نمطًا محددًا ، وقد يكون العميل المحتمل جاهزًا لإجراء عملية شراء في أي وقت. ومع ذلك ، تشمل مؤشرات نية الشراء وضع العناصر في عربة التسوق عبر الإنترنت ، وتكرار المشاركة مع مندوبي المبيعات ، ومتابعة حسابات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك ، وفتح رسائل البريد الإلكتروني والرسائل الإخبارية الخاصة بشركتك.
كيف يمكن للشركات تتبع وإدارة العملاء المتوقعين؟
تقوم العديد من الشركات بتتبع وإدارة العملاء المحتملين باستخدام برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM). يمكن لـ CRM أرشفة اتصالات العملاء وملفات تعريف المشتري والنشاط عبر الإنترنت في قاعدة بيانات مركزية قابلة للفرز. يمكن لفريق المبيعات الخاص بك استشارة ملفات تعريف العملاء لإدارة ورعاية عملاء متوقعين جدد.
هل يمكن للشركات شراء العملاء المحتملين من مزودي الطرف الثالث؟
يمكنك شراء عملاء متوقعين من خدمات إنشاء قوائم العملاء المحتملين من جهات خارجية ، ولكن توقع نتائج مختلطة ، لأن العملاء المتوقعين الذين تم شراؤهم قد لا يتطابقون مع ملفك الشخصي المثالي للعميل. علاوة على ذلك ، إذا اشتريت قائمة بريد إلكتروني من بائع ، وهذا أمر قانوني ، فاحذر من أن إرسال رسائل بريد إلكتروني غير مرغوب فيها قد ينتهك قانون الولايات المتحدة CAN-SPAM ، الذي وضع قواعد لمرسلي البريد الإلكتروني التجاريين.