يتطلب إنفاق الأموال على التسويق توازنًا دقيقًا – فأنت بحاجة إلى الحصول على دخل من عملاء جدد لتبرير نفقات التسويق الخاصة بك. على سبيل المثال ، إذا أنفق نشاطك التجاري 50 دولارًا على إعلانات Google لكسب عميل جديد واحد ، وأنفق هذا العميل 100 دولار على منتجاتك ، فقد كان استثمارًا مفيدًا. من ناحية أخرى ، إذا قمت بتفاخر مليون دولار على إعلان Super Bowl واكتسبت 10 عملاء فقط ينفق كل منهم 5 دولارات ، فهذه نتيجة كارثية لميزانيتك التسويقية.
هذا هو السبب في أن الشركات تنظر إلى تكلفة اكتساب العملاء ، أو مقدار ما ينفقه عملك لكسب كل عميل جديد.
ما هي تكلفة اكتساب العميل (كاك)؟
تكلفة اكتساب العميل (أو CAC) هي تكلفة اكتساب عميل جديد واحد. عادةً ما يكون الجزء الأكبر من CAC الخاص بك هو الإنفاق التسويقي ، على الرغم من مساهمة نفقات الإنتاج والعمالة في الإجمالي.
يعد CAC مقياسًا مفيدًا للشركات لأنه يتيح لك تحديد وتقييم نجاح حملاتك التسويقية بالإضافة إلى كفاءة تكاليف التشغيل الإضافية. كقاعدة عامة ، تريد أن تكون تكلفة العميل أقل بكثير من مبلغ المال الذي ينفقه كل عميل جديد على منتجك أو خدمتك.
لماذا من المهم تتبع CAC؟
يمكن أن يمنحك تتبع تكلفة اكتساب العميل نافذة على كفاءة عملك. إذا وجدت أن CAC الخاص بك أقل باستمرار من الأموال التي ينفقها عملاؤك الجدد على منتجاتك ، فيمكنك أن تشعر بالثقة في أن التسويق الخاص بك يستحق النفقات.
ومع ذلك ، إذا وجدت أن CAC الخاص بك أعلى باستمرار من الأموال التي ينفقها عملاؤك الجدد ، فقد تحتاج إلى البحث عن طرق لتقليل CAC – وهو ما يعني عادةً تقييم تكاليف التسويق الخاصة بك. نظرًا لأن التسويق عادةً هو الجزء الأكبر من CAC الخاص بك وأكثر مرونة من تكاليف الإنتاج ، فإن تقليل تكاليف التسويق هو أسرع طريقة لتقليل CAC وتحقيق نسبة أفضل من الإنفاق إلى الكسب. يذهب العديد من أصحاب الأعمال إلى أبعد من ذلك ، باستخدام أرقام CAC الحالية الخاصة بهم لتحديد مقدار الأموال التي يمكنهم إنفاقها على التسويق مسبقًا.
ما هو CAC الجيد؟ فهم LTV إلى CAC
لا توجد تكلفة اكتساب جيدة للعملاء – كما هو الحال مع معظم المقاييس في الأعمال التجارية ، فإن ما يجعل CAC الجيد يعتمد كليًا على الصناعة وحجم الأعمال والجمهور المستهدف والأهداف. القاعدة الوحيدة الصارمة والسريعة هي أنه للحصول على هوامش ربح جيدة ، يجب أن تكون تكلفة اكتساب العميل أقل من الأموال التي ينفقها العميل العادي على منتجاتك.
تقوم العديد من الشركات الناجحة بتقييم تكلفة اكتساب العملاء مقابل مقياس آخر: القيمة الدائمة للعميل ، أو LTV. يحدد LTV الدخل الذي يجلبه العميل إلى عملك طوال مدة علاقته به (تسمى متوسط عمر العميل). على سبيل المثال ، إذا كان عملاؤك يشترون عادةً منتجاتك بانتظام على مدار فترة زمنية طويلة ، فإن القيمة الدائمة لديهم ستكون أعلى بكثير من العملاء الذين يشترون منتجًا مرة واحدة فقط. عند مقارنة LTV و CAC ، تسعى العديد من الشركات إلى الحصول على نسبة LTV إلى CAC تبلغ 3 إلى 1 – وبعبارة أخرى ، يريدون أن يكون الدخل مدى الحياة من عميل واحد أكثر بثلاث مرات من تكلفة الحصول على هذا العميل.
إذا كنت ترغب في تقليل تكلفة اكتساب العميل لديك ، فهناك عدة طرق للقيام بذلك. يمكنك أن تنفق أقل على التسويق ، إما عن طريق تقليل جهودك التسويقية أو التحول إلى المزيد من استراتيجيات التسويق العضوية ، مثل تنفيذ برنامج إحالة العملاء أو الغوص في تحسين محرك البحث. يمكنك أيضًا رفع سعر منتجك أو تقليل النفقات العامة ، المسماة تكلفة البضائع المباعة (COGS) ، باستخدام مواد أقل تكلفة أو الانتقال إلى مساحات مكتبية أرخص.
تكلفة اكتساب العملاء حسب الصناعة
تختلف تكلفة اكتساب العملاء اختلافًا كبيرًا حسب الصناعة – وهنا بعض متوسط تكاليف اكتساب العملاء السنوية مقسمة حسب الصناعة ، استنادًا إلى بيانات Shopify التي تم جمعها في عام 2021. كل هذه الأرقام تخص علامات التجارة الإلكترونية التي تضم أقل من أربعة موظفين.
- الفنون والترفيه: 21 دولارًا
- الصحة والجمال: 127 دولارًا
- الأزياء والإكسسوارات: 129 دولارًا
- المنزل والأثاث والحديقة: 129 دولارًا
- الإلكترونيات: 377 دولارًا
هذه الأرقام هي متوسطات ، مما يعني أنها تشمل الارتفاعات والانخفاضات التي تختلف بناءً على حجم العمل والأهداف والسوق المستهدف والمزيد. فكر فيهم كأرقام ملعب بدلاً من أرقام دقيقة. يمكن أن تكون معايير الصناعة مثل هذه أكثر فائدة لشركات المرحلة المبكرة التي ليس لديها بيانات مبيعات كافية تم إنشاؤها داخليًا لإجراء حسابات دقيقة.
كيف تحسب كاك الخاص بك
- تحديد الإنفاق التسويقي لفترة زمنية معينة
- حدد عدد العملاء الذين اكتسبتهم
- قسّم الإنفاق التسويقي على العملاء الجدد
- ضع في اعتبارك احتساب التكاليف الأخرى
باتباع هذه الخطوات الأربع ، يمكنك حساب تكاليف اكتساب العملاء لشركتك.
1. تحديد الإنفاق التسويقي لفترة زمنية معينة
لبدء حساب تكلفة اكتساب العميل ، ستحتاج إلى بعض الأرقام من حملات التسويق السابقة. حدد الفترة الزمنية التي ترغب في فحصها. يمكن أن تكون سنة تقويمية أو حملة معينة أو حتى أسبوعًا واحدًا. ثم حدد مقدار الأموال التي أنفقتها في التسويق والاستثمارات الإعلانية خلال تلك الفترة.
2. حدد عدد العملاء الذين اكتسبتهم
بمجرد أن تعرف المبلغ الذي أنفقته على التسويق ، حدد عدد العملاء الذين اكتسبتهم خلال تلك الفترة. من الناحية المثالية ، يمكنك تتبع كل عميل جديد إلى إنفاقك التسويقي – سواء نقروا على رابط في منشور على وسائل التواصل الاجتماعي أو اتصلوا بفريق المبيعات بعد أن شاهدوا عرضًا تقديميًا من شركتك.
3. قسّم الإنفاق التسويقي على عملاء جدد
بمجرد حصولك على إنفاقك التسويقي وإجماليات العملاء الجدد ، ما عليك سوى قسمة تكاليف التسويق على عدد العملاء الجدد. الحساب المبسط لتكلفة اكتساب العميل ، والذي يفترض أن تكاليف التسويق هي الجزء الأكبر من تكاليف الاستحواذ الإجمالية ، كما يلي:
إجمالي الإنفاق التسويقي / العملاء الجدد = CAC
4. ضع في اعتبارك احتساب تكاليفك الأخرى في الاعتبار
لإلقاء نظرة أعمق على تكاليف اكتساب العملاء ، ضع في اعتبارك التكاليف الأخرى لعملياتك. تشمل هذه التكاليف ، التي تسمى تكلفة البضائع المباعة (COGS) ، جميع النفقات التي تساهم بشكل مباشر في إنتاج منتجك ، مثل المواد الخام وتطوير المنتجات والتصنيع والعمالة. تتضمن الصيغة التالية هذه التكاليف ، مما يعطي صورة أكثر اكتمالاً لتكلفة اكتساب العميل:
(إجمالي الإنفاق التسويقي + تكلفة البضائع المباعة) / العملاء الجدد = كاك صحيح
تكلفة اكتساب العملاء حسب الصناعة الأسئلة الشائعة
هل يؤثر حجم العمل التجاري على CAC في الصناعات المختلفة؟
نعم ، حجم العمل مهم عند تحديد تكلفة اكتساب العميل. ستنفق الشركات التي تضم العديد من الموظفين المزيد لكسب العملاء ، نظرًا لأن رواتب فرق التسويق الخاصة بهم (وأي موظفين آخرين في دورة المبيعات) تعد عاملاً مهمًا في CACs الخاصة بهم ، في حين أن الأعمال التجارية التي بها عدد قليل من الموظفين ستنفق أقل. ومع ذلك ، عادةً ما تكسب الشركات الكبيرة ذات التكاليف التسويقية المرتفعة المزيد من العملاء من حملاتهم ، مما يعني أن تكاليف اكتساب العملاء عادة ما تنتشر عبر عدد أكبر من العملاء الجدد. هذا يحافظ في النهاية على CAC الخاصة بهم ضمن نطاق معقول.
ما هي الآثار المترتبة على ارتفاع CAC في صناعات معينة؟
تختلف تكلفة اكتساب العملاء اختلافًا كبيرًا بين الصناعات المختلفة. على سبيل المثال ، وفقًا لأبحاث Shopify ، تنفق الشركات في صناعة الإلكترونيات في المتوسط ثلاثة أضعاف ما تنفقه الشركات في مجال الصحة والجمال لاكتساب عميل. لا تعني هذه الأرقام أن شركات الإلكترونيات يجب أن تحاول تحسين تكاليف اكتساب العملاء ، أو أن أيًا من الصناعة أفضل أو أسوأ بالنسبة للشركات الفردية – بل إنها تعكس ببساطة الاتجاهات المختلفة في الإنفاق التسويقي لكل صناعة.
تعكس التفاوتات في تكلفة اكتساب العملاء حسب الصناعة مجموعة متنوعة من العوامل ، بما في ذلك تكاليف الإنتاج وحجم الأعمال ومتوسط قيمة الشراء وأسعار المنتجات وقاعدة العملاء والقيمة الدائمة للعملاء والمزيد.
هل من الممكن للشركات أن تقلل CAC في صناعاتها الخاصة؟
يمكن للشركات في أي صناعة تقليل تكلفة اكتساب العملاء من خلال إلقاء نظرة على المتغيرات الفردية التي تشكل صيغة CAC. إذا كنت تشعر أن لديك تكلفة عالية لاكتساب العملاء ، فإن أبسط الطرق لتقليلها هي تقليل إنفاقك التسويقي (إما عن طريق تقليل جهودك التسويقية أو التحول إلى استراتيجية تسويق أكثر عضوية) ، أو رفع سعر منتجك ، أو تقليله. تكلفة البضائع المباعة أو النفقات العامة الخاصة بك.