في فئة ناشئة ، فإن شركتك لديها عمل مقتطع من أجلها. لا يتعين عليك فقط تثقيف العملاء حول ماهية منتجك ، ولكن أيضًا حول متى وكيف يجب عليهم استخدامه. بالنسبة إلى Ghia ، وهي علامة تجارية تركز على فاتح للشهية غير كحولية ، وهذا يعني تصميم تجربة الشرب بالكامل ، بدءًا من الطريقة التي يجب أن يتذوق بها المنتج إلى الأواني الزجاجية التي يجب تقديمه فيها.
اعتمدت ميلاني ماسارين ، مؤسسة Ghia ، على نشأتها في جنوب فرنسا لإلهام طعم مشروب الشركة المميز ، الذي يتميز بنكهة نباتية ومرة على عكس المشروبات الغازية الحلوة أو بدائل الموكتيل الموجودة بالفعل.
“لقد أحببت هذا النوع من النكهة الطازجة والمرة. ولذا ، أردت إنشاء هذا العمر الجديد المر أو الأمارو الإيطالي الذي سيكون أفضل بالنسبة لك ، “تقول ميلاني.
قبل ذلك ، اكتشف ما تعلمته ميلاني من كونها واحدة من أوائل شركات المشروبات الروحية غير الكحولية في الولايات المتحدة.
لا تفوت أي حلقة! اشترك في Shopify الماجستير.
صمم منتجاتك للحظات
كان لدى ميلاني بعض المناسبات المحددة في الاعتبار عند إنشاء Ghia: إنها للمشروبات في البار قبل العشاء. يتم تقديمها في حفل عشاء صديق.
تقول ميلاني: “نحن مؤهلون للاعتقاد بأننا إذا لم نشرب ، ستكون لدينا تجربة أقل”. “هذه تجربة لديها انتماء أقل وقبول أقل. وأردنا حقًا كسر وصمة العار هذه “.
لهذا السبب كان من المهم أن تدمج Ghia الغرض من تلك اللحظات الاجتماعية في كل شيء بدءًا من النسخة الموجودة على موقعها على الويب إلى تصميم الزجاجة. تقول ميلاني: “لقد أردنا حقًا زجاجة تبدو وكأنها جوهرة ، شيء يعرضه الناس بفخر ولا يشعروا بالحرج لأنهم لا يشربون الكحول”. “يعود الأمر دائمًا إلى جعل عملائنا البطل وإيجاد اللحظات التي يمكننا فيها المساعدة في بنائهم.”
قم بإنشاء عالم حول منتجاتك
تتمثل إحدى الفرص في الفئات الناشئة في أنه يمكنك إنشاء نظام بيئي كامل من المنتجات والملحقات. على سبيل المثال ، غالبًا ما سُئلت ميلاني عن الزجاج الذي نخدم Ghia فيه. “قررنا تصميم زجاجنا باستخدام الرموز المختلفة للعلامة التجارية. أردنا أن نصنع كأسًا يبدو وكأنه فخم ، ولكن أيضًا ودود للغاية ، “كما تقول.
هبطت الشركة على كأس مارتيني بدون جذع بقدم طوطم ، والتي أصبحت واحدة من كبار البائعين فيها. أراد العملاء أيضًا معرفة كيفية مزج Ghia في كوكتيلات مختلفة ، لذلك ألهمت بعض وصفات المشروبات الأكثر شعبية في Ghia خط الشركة من المشروبات المختلطة.
قابل عملائك أينما كانوا
يمثل اكتشاف العملاء تحديًا كبيرًا لأي عمل تجاري ، ولكنه كان صعبًا بشكل خاص في فئة ناشئة ، حيث لم تكن المطاعم والبارات متأكدة من سبب إضافة أي خيارات أخرى غير كحولية إلى جانب المياه الفوارة أو الصودا. “جزء من مهمتنا في أن نكون شاملين هو أن يتمكن الأشخاص من الاستمتاع بمشروب عندما يكونون في الخارج مع أصدقائهم. هذا شيء كان من الصعب جدًا القيام به ، لأن الفئة كانت جديدة جدًا والناس يحمون بشدة ما يدرج في قائمتهم ، “تقول ميلاني. “لكننا أصررنا حقًا على أننا نريد حقًا أن نكون حيث يوجد عملاؤنا.”
أرسلت ميلاني المئات من رسائل البريد الإلكتروني ، وظهرت في مؤسسات تناول الطعام ، وأرسلت رسائل للطهاة على Instagram للحصول على أول بضع مئات من المطاعم والحانات الخاصة بالعلامة التجارية على متنها. كان هذا النهج العملي مفتاحًا لدخول Ghia إلى السوق ، نظرًا لأن معظم الموزعين لم يبيعوا المشروبات الروحية غير الكحولية من قبل ولم يكونوا على دراية بالمنتج.
برر أسعارك
تقول ميلاني إن الشركة تلقت الكثير من الضغط فيما يتعلق بتسعير Ghia – 38 دولارًا لكل زجاجة و 60 دولارًا لكل علبة مكونة من 12 رشاشًا – لأن الناس شعروا أن شيئًا لا يحتوي على كحول يجب ألا يكلف نفس تكلفة الكحول. كانت تبريرات ميلاني جاهزة: “إذا فكرت في سعر زجاجة الكحول ، فإن ما تدفعه مقابل ليس المكونات. أنت تدفع مقابل الكثير من الضرائب. أنت تدفع مقابل الكثير من التسويق. غالبًا ما تدفع مقابل وضع المنتج خلف قضيب “.
كان على Ghia القيام بالكثير من توعية العملاء حول التسعير. نظرًا لأن منتج Ghia يحتوي على مكونات طبيعية (ولا يحتوي على كحول للمساعدة في الحفاظ عليها) ، تقدر ميلاني أن ما يتم إدخاله في زجاجة Ghia أغلى بستة إلى عشر مرات من المكونات الموجودة في مشروب كحول مماثل.
بالنسبة إلى Ghia ، على الرغم من ذلك ، فإن تلك الهوامش الضيقة تستحق العناء لمساعدة الأشخاص الذين لا يشربون الكحول على الشعور بمزيد من الاندماج.
لمعرفة المزيد عن Ghia والتكتيكات التي استخدمتها كشركة في فئة ناشئة ، استمع إلى المقابلة الكاملة على Shopify الماجستير.