يمكن أن يكون التسعير تحديًا يشبه المعتدل. إذا طلبت الكثير، فلن يرغب العملاء في الدفع؛ إذا قمت ببيع بضاعتك مقابل مبلغ زهيد، فسوف تتأثر هوامش ربحك (وفي النهاية عملك). بمعنى آخر، يجب أن تكون الأسعار مناسبة تمامًا، مثل عصيدة Goldilocks. وهذا ما يسمى تحسين السعر، وهو عامل رئيسي في تحقيق المبيعات والربحية المستدامة.
ما هو تحسين السعر؟
يستخدم تحسين السعر تحليل البيانات لتحديد نقطة السعر الأمثل لمنتجك أو خدمتك. تقوم الشركات بضبط نقاط السعر بناءً على طلب المستهلك وظروف السوق وأسعار المنافسين ونشاطهم والموسمية والأحداث الجارية.
يمكن أن تساعدك استراتيجية التسعير المتعمدة على تحقيق التوازن بين زيادة المبيعات والحفاظ على الربحية. كما أنها أداة رئيسية لجذب العملاء وإرضائهم، والفوز في المنافسة، والتكيف مع تغيرات السوق.
استراتيجيات تحسين الأسعار
يمكنك الاختيار من بين عدة نماذج تحسين مختلفة. تستخدم العديد من الشركات أكثر من استراتيجية واحدة لتحسين الأسعار، وغالبًا ما تقوم الشركات الكبرى ببناء خوارزميات ملكية معقدة تأخذ في الاعتبار نماذج تسعير متعددة ومتغيرات التسعير الرئيسية.
فيما يلي بعض استراتيجيات الأسعار المختلفة التي يمكنك تنفيذها، اعتمادًا على عملك وأهدافك:
التسعير الديناميكي
التسعير الديناميكي هو فئة من نماذج التسعير التي تقوم فيها بتغيير سعر المنتج لضبط التغييرات في طلب العميل أو العرض أو مرونة السعر. يمكن أن تعتمد استراتيجيات التسعير الديناميكية على الوقت – على سبيل المثال، تقوم شركات الطيران برفع أسعار التذاكر خلال موسم العطلات الذي يرتفع فيه الطلب – أو تركز على القطاع، مثل تقديم أسعار خاصة للمعلمين أو خصم كبير للعملاء الجدد.
التسعير على أساس القيمة
قد تتبنى بعض الشركات، مثل موفري البرامج، مستويات تسعير مختلفة. قد تكون الميزات المحدودة المتاحة لمستخدم واحد مجانية أو غير مكلفة، في حين أن الميزات “الاحترافية” وإمكانية الوصول لعدة أعضاء في الفريق تكون أكثر تكلفة.
التسعير على أساس التكلفة زائد
تتيح لك هذه الطريقة المباشرة تحديد الأسعار عن طريق إضافة (ترميز) نسبة مئوية محددة أو مبلغ بالدولار إلى تكلفة الإنتاج لوحدة واحدة. عادةً لا يأخذ تسعير التكلفة الإضافية في الاعتبار أو يعطي الأولوية لأسعار المنافسين.
قادة الخسارة
تتضمن هذه الطريقة تسعير منتجات معينة بأقل من تكاليف الإنتاج لجذب العملاء الذين سيشترون سلعًا مربحة أخرى. على سبيل المثال، غالبًا ما تطبق متاجر البقالة التسعير الأكثر خسارة مع توقع أن المتسوقين سيشترون سلعًا أخرى بالسعر الكامل (مثل الحبوب) بالإضافة إلى التسعير الأكثر خسارة (مثل الحليب).
تسعير الحزمة
تركز هذه الطريقة غالبًا على شريحة معينة من العملاء، حيث تقدم خصمًا على عناصر متعددة لحث العملاء على شراء المزيد. على سبيل المثال، يمكن تطبيق تسعير الحزمة على:
- المنتجات المادية وخدمات البرمجيات
- مجموعة أولية من العناصر تستهدف العملاء الجدد
- أدوات محددة لقطاع العملاء لبرنامج CRM
- مجموعة من السلع المنزلية ذات جمالية مماثلة
كيفية تحسين التسعير
- جمع البيانات
- قم بتقسيم قاعدة عملائك
- تحليل حساسية الأسعار
- تحديد أهداف التسعير
- الاختبار والتكيف
- مراقبة تغيرات السوق
في سوق دائم التغير، يمكن أن يساعد تحسين الأسعار أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك على الحفاظ على قدرتها التنافسية وزيادة الإيرادات وتحقيق رضا العملاء. على الرغم من أن حلول تحسين الأسعار المحددة ستختلف بناءً على شركتك وصناعتك، إلا أن العملية تتضمن عمومًا الخطوات التالية:
1. جمع البيانات
جمع البيانات ذات الصلة عن منتجاتك وعملائك ومشهد السوق الأوسع، بما في ذلك المنافسين. يمكن أن تأتي هذه البيانات من مزيج من المصادر الداخلية والخارجية:
- البيانات الداخلية: ضع في اعتبارك بيانات المبيعات التاريخية، والمعلومات الديموغرافية عن عملائك، والمخزونات، وتكاليف الإنتاج، وتمييز المنتجات، وبيانات التخفيض، وتقلب الطلب بمرور الوقت، واستطلاعات العملاء.
- بيانات خارجية: يتضمن ذلك أسعار منافسيك وعروضهم، وتقارير المحللين حول الأداء العام للسوق والتوقعات المستقبلية، والتنبؤات حول الأحداث الجيوسياسية أو الطقس التي قد تؤثر على مصادرك أو طلب العملاء.
📖اقرأ أكثر: الدليل النهائي لأدوات مراقبة الأسعار للتجارة الإلكترونية
2. قم بتقسيم قاعدة عملائك
استخدم البيانات الديموغرافية وبيانات العملاء لتحليل قاعدتك. اكتشف الأنماط التي تساعدك على تصنيف عملائك إلى شرائح مختلفة، لكل منها سلوكيات شراء وتفضيلات واحتياجات فريدة. قد يكون البعض عملاء متقطعين يستجيبون جيدًا للسعر المخفض؛ قد يكون البعض الآخر عملاء متكررين على المدى الطويل ويركزون على العناصر ذات القيمة العالية.
3. تحليل حساسية الأسعار
قد يكون لدى شرائح عملائك المختلفة حساسيات مختلفة تجاه تغيرات الأسعار والأسعار. يُسمى هذا المفهوم بمرونة السعر، أو الطريقة التي يتغير بها الطلب على السلعة أو الخدمة جنبًا إلى جنب مع التغيرات في سعرها.
يمكنك استخدام بيانات مبيعاتك التاريخية لتقييم كيفية تأثير تغيرات الأسعار عادةً على الطلب، ونتيجة لذلك، على المبيعات. فيما يلي مرونة الطلب السعرية معبرًا عنها بالمعادلة:
مرونة الطلب السعرية = نسبة التغير في الكمية المطلوبة / نسبة التغير في السعر
تهدف هذه الخطوة إلى تحديد مدى اختلاف الطلب مع تغيرات الأسعار والعثور على عتبات الأسعار التي يزيد أو ينقص عندها طلب العميل. إذا كانت المرونة السعرية لمنتجك أكبر من الواحد، يكون الطلب مرنًا. وإذا كان أقل من واحد، يكون الطلب غير مرن.
4. تحديد أهداف التسعير
مهما كانت أهداف عملك العامة، يجب أن تعكس عملية التسعير هذه الأهداف بشكل مباشر. قد ترغب في خفض الأسعار لبيع كميات أكبر من أحد العناصر التي تصل إلى نهاية صلاحيتها للاستخدام أو الخروج من الموسم. أو ربما ترغب في زيادة القيمة المتصورة للخدمة عن طريق زيادة السعر.
قد تهدف بعض الشركات إلى الحصول على قيمة أكبر من شريحة عملاء معينة، بينما يحاول البعض الآخر تحسين هوامش الربح لعنصر معين. استخدم مرونة الطلب السعرية لتحديد التسعير الأمثل من خلال تحديد أسعار أعلى للسلع غير المرنة وأسعار منخفضة للسلع المرنة لزيادة الإيرادات إلى أقصى حد.
📖اقرأ أكثر: ما هي استراتيجية السعر إلى القيمة؟ التعريف والفوائد
5. الاختبار والتكيف
إجراء تجارب التسعير وجمع البيانات حول تأثير كل تجربة على المبيعات والربحية. يمكنك تجربة إحدى استراتيجيات تحسين الأسعار لزيادة القيمة الدائمة للعميل (CLV) بين العملاء الحاليين، وأخرى لخصم السعر الأولي للعملاء الجدد. راقب النتائج بشكل مستمر، واستخدم هذه الأفكار لتغيير استراتيجية تحسين الأسعار لديك.
على سبيل المثال، قد يقوم بائع التجزئة بتجربة بيع منتج ما بنسبة 10% أكثر في سوق معينة ومراقبة حجم المبيعات والإيرادات. وعندما قارنوها بمجموعة مراقبة بالسعر الأصلي، وجدوا أن المبيعات انخفضت بشكل طفيف فقط، وتم تعويض هذا الانخفاض من خلال ارتفاع سعر كل معاملة، مما جعلها صافية إيجابية. قد تفكر الشركة في طرح السعر المتزايد في جميع الأسواق.
6. مراقبة تغيرات السوق
بالإضافة إلى البيانات الداخلية من اختبار الأسعار، يمكنك البقاء على اطلاع بالمعلومات الخارجية مثل التغيرات في ظروف السوق واتجاهات المستهلك وأسعار المنافسين. غالبًا ما تكون بيانات السوق الخارجية هذه ضرورية لاستراتيجية ناجحة لتحسين الأسعار – وللحفاظ على الميزة التنافسية. لن تنجح كل إستراتيجية أسعار في عملك في وقت محدد. تتطور المنتجات والأسواق وتفضيلات العملاء بمرور الوقت، لذا فإن تحديد نقاط السعر الأمثل يعد عملية مستمرة.
أمثلة على تحسين السعر
فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية استخدام الشركات المعروفة لحلول تحسين الأسعار لتحقيق أقصى قدر من الربحية:
التسعير الديناميكي: تسعير أوبر المفاجئ
قام تطبيق مشاركة الرحلات أوبر بنشر التسعير المفاجئ، وهو شكل من أشكال التسعير الديناميكي المستخدم لمواءمة العرض مع الطلب. تقوم أوبر برفع الأسعار خلال فترات الطلب المرتفع (مثل مباشرة بعد انتهاء حفل موسيقي أو ليلة السبت في المدينة) لجذب المزيد من السائقين إلى المناطق التي تعاني من نقص. تضمن هذه الإستراتيجية أن يتمكن الركاب من العثور على سيارة مع زيادة إيرادات أوبر وسائقيها.
تسعير قائد الخسارة: دجاج مشوي من كوستكو بقيمة 4.99 دولار
وعلى الرغم من التضخم المرتفع لفترة طويلة، فإن سعر الدجاج المشوي في كوستكو لا يزال عند 4.99 دولار. وتعمل الشركة جاهدة للحفاظ على هذا الوضع، على الرغم من خسارة المال مقابل كل دجاجة تباع.
وذلك لأن الدجاج منخفض السعر يدفع الناس إلى مستودعات كوستكو الضخمة. للوصول إلى الدجاج، يمر المتسوقون عبر أرفف تحتوي على عشرات الآلاف من العناصر، ثم يمررونها مرة أخرى للعودة إلى منطقة الدفع. رهان كوستكو هو أن العملاء سيحصلون على عناصر إضافية، مما يحقق لهم ربحًا إجماليًا على عملية الشراء بأكملها.
التسعير الخوارزمي: أمازون
تعد أمازون عملاق شركات البيع بالتجزئة إلى حد كبير بسبب قوتها الخوارزمية. تعمل خوارزميات التسعير الخاصة بالشركة على تحسين الأسعار لملايين المنتجات على منصتها، مع الأخذ في الاعتبار أسعار المنافسين وبيانات المبيعات التاريخية وسلوك العملاء والطقس والأحداث الجارية. تقوم الشركة باستمرار بتحليل هذه البيانات، وتعديل الأسعار ديناميكيًا للحفاظ على قدرتها التنافسية وتحقيق أقصى قدر من الأرباح.
برنامج تحسين الأسعار
يعد تحسين الأسعار أمرًا مهمًا، ولكنه قد يكون أمرًا مرهقًا للشركات الصغيرة ورجال الأعمال الجدد في قرارات التسعير. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعدك فيه برنامج تحسين التسعير.
تركز بعض أدوات تحسين الأسعار على نموذج تسعير معين، مثل التسعير الديناميكي للذكاء الاصطناعي. ويتركز البعض الآخر على جزء محدد من عملية تسعير المنتج. على سبيل المثال:
الأسئلة الشائعة حول تحسين السعر
هل تحسين الأسعار قانوني؟
نعم، يعد تحسين الأسعار ممارسة قانونية وشائعة تقوم الشركات من خلالها بتعديل الأسعار بناءً على ظروف السوق وسلوك العملاء لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات أو الأرباح.
كيف يمكنك تحسين استراتيجية التسعير؟
يتضمن تحسين الأسعار جمع البيانات وفهم تفضيلات العملاء وسلوكهم وتحليل اتجاهات السوق واستخدام نماذج التسعير لتحديد الإستراتيجية الأكثر فعالية لزيادة المبيعات والربحية إلى أقصى حد.
ما هو مثال على تحسين السعر؟
أحد الأمثلة على تحسين الأسعار هو نموذج التسعير الخوارزمي الخاص بأمازون، والذي يأخذ في الاعتبار عوامل مثل البحث عن العملاء وسلوك الشراء، وتسعير المنافسين، والبيانات التاريخية، والعوامل الخارجية مثل الطقس والأحداث الجارية.
كيف تحسب السعر الأمثل؟
احسب الأسعار المثالية باستخدام نماذج تحسين الأسعار والخوارزميات التي تأخذ في الاعتبار عوامل مثل تكاليف الإنتاج وأسعار المنافسين وطلب المستهلكين.
اكتشاف المزيد من موقع الربوح
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.