[ad_1]
لقد استثمرت الوقت والمال في استراتيجية تغيير العلامة التجارية لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك، ولكن مبيعات متجرك عبر الإنترنت لا تزال في انخفاض. إذا قررت الاستمرار في اتباع استراتيجية تغيير العلامة التجارية بسبب المبلغ الذي استثمرته فيها، على الرغم من وجود أدلة على عدم نجاحها، فأنت تستسلم لفخ نفسي يسمى مغالطة التكلفة الغارقة.
تعرف على المزيد حول بعض العوامل النفسية التي تغذي مغالطة التكلفة الغارقة واستراتيجيات تجنب ارتكاب هذا الخطأ في قراراتك.
ما هي مغالطة التكلفة الغارقة؟
مغالطة التكلفة الغارقة هي ظاهرة يكون فيها الشخص أو المجموعة غير راغبة في التخلي عن مسار العمل غير المناسب بسبب الاستثمارات السابقة. تشير “التكلفة الغارقة” إلى الاستثمارات السابقة في الوقت والطاقة والمال، وهي جميع الموارد التي لا يمكن استردادها في المستقبل.
تحدث مغالطة التكلفة الغارقة عندما يقرر الشخص مواصلة الإجراءات بسبب التكاليف الماضية، حتى عندما تتجاوز التكاليف الحالية والمستقبلية الفوائد المحتملة. تعمل مغالطة التكلفة الغارقة ضد اتخاذ القرار العقلاني في عمليات اتخاذ القرار البشرية، مما يؤثر على كل شيء بدءًا من السلوك الاقتصادي وحتى السلوك التنظيمي. يمكن أن تؤثر مغالطة التكلفة الغارقة على القرارات اليومية الصغيرة مثل الانتهاء من فيلم ممل بسبب الوقت الذي يقضيه بالفعل في مشاهدته.
أمثلة على التكاليف الغارقة
فيما يلي بعض الأمثلة على مغالطة التكلفة الغارقة:
استثمارات مالية
يمكن أن تؤدي المشاريع والقرارات التي تتطلب استثمارًا أوليًا أكبر إلى مغالطة التكلفة الغارقة. على سبيل المثال، من المرجح أن يلتزم مدير التسويق الذي قام باستثمار أولي كبير في حملة إعلانية مدفوعة بهذه الحملة، حتى لو كانت النتائج أقل من التوقعات. ترتبط هذه الظاهرة بالعبارة الشائعة “رمي الأموال الجيدة بعد الأموال الرديئة”، مما يعني أن مغالطة التكلفة الغارقة يمكن أن تدفع الناس إلى إنفاق المزيد من الأموال على استثمارات رديئة على أمل أن تتحسن النتائج.
المشاريع
ينطبق تأثير التكلفة الغارقة أيضًا على مقدار الوقت والعمل الجاد والطاقة العاطفية التي تذهب إلى المشاريع. على سبيل المثال، من المرجح أن يستمر التجار الذين استثمروا بكثافة في تطوير خط إنتاج جديد في الاستثمار في هذا المشروع حتى لو كانت هناك تعليقات سلبية من العملاء. يحتاج صناع القرار الذين يشرفون على المشاريع الجديدة إلى تتبع التكاليف والفوائد الحالية دون السماح للقرارات السابقة بشأن أولويات المشروع بالتأثير على القرارات المستقبلية.
النفقات العامة
مجال آخر من التكاليف الغارقة التي يمكن أن تؤثر على قرارات العمل هو التكاليف العامة مثل المرافق والتأمين واللوازم المكتبية. إذا كنت قد استثمرت المال والجهد في النفقات العامة لشركتك، فلن تتمكن أبدًا من استرداد هذه النفقات. يحتاج أصحاب الأعمال إلى التفكير بانتظام فيما إذا كانت نفقاتهم العامة تفيد أعمالهم بالفعل. على سبيل المثال، يمكن للتاجر أن يختار عن طريق الخطأ إبقاء متجر بيع بالتجزئة مفتوحًا حتى عندما لا تكون المبيعات مرتفعة بما يكفي لتبرير تكلفة الإيجار.
العوامل النفسية وراء مغالطة التكلفة الغارقة
عند تحديد مغالطة التكلفة الغارقة في عملية صنع القرار، من المهم فهم بعض العوامل النفسية التي تساهم في حدوثها:
انحياز الالتزام
انحياز الالتزام، والمعروف أيضًا باسم تصعيد الالتزام، هو نمط سلوكي يحدده ميل الأشخاص والمنظمات إلى تفضيل متابعة ما فعلوه سابقًا أو قالوا إنهم سيفعلونه. على سبيل المثال، قد يشعر شخص ما بعد عدة سنوات من مهنة المبيعات بالمسؤولية الشخصية للالتزام بالوظيفة بدلاً من اختيار مسار وظيفي أكثر فائدة.
وقد يصبح هذا التحيز أقوى إذا تم التعهد بالالتزامات علناً. على سبيل المثال، قد يشعر صاحب العمل الذي يعلن عن نظام جديد لإدارة علاقات العملاء لزيادة إنتاجية فرق المبيعات وخدمة العملاء بالرغبة في الحفاظ على هذا النظام في مكانه حتى لو لم يكن مناسبًا.
النفور من الخسارة
النفور من الخسارة هو تحيز عاطفي لتقليل الخسائر بدلاً من تعظيم المكاسب. يميل البشر إلى إعطاء سلبية خسارة شيء ما وزنًا أكبر من إيجابية اكتساب شيء معادل أو حتى أكبر قيمة.
يساهم النفور من الخسارة في مغالطة التكلفة الغارقة من خلال زيادة التركيز على كيفية تقليل الخسائر الناجمة عن التزام سابق بدلاً من تقييم تكلفة الفرصة البديلة، أي القيمة المفقودة أو المنفعة أو الربح من الخيارات الأخرى. على سبيل المثال، يمكن للمستثمر أن يحتفظ بالأسهم التي فقدت قيمتها على أمل أن تتعافى، بدلا من بيع تلك الأسهم بخسارة واستخدام الأموال للاستثمار في أسهم أخرى مع المزيد من الوعد للنمو المستقبلي.
تأثير تأطير
مع هذا التحيز المعرفي، فإن التأطير الإيجابي أو السلبي للموقف هو الذي يملي القرارات. يظهر هذا التحيز عندما يتم وضع إطار سلبي على فكرة التخلي عن استثمار أو مسار عمل سابق غير مربح. قد يكون المنظور الأكثر عقلانية هو وضع إطار سلبي حول مدى عدم ربحية هذا الاستثمار أو الإجراء، وبالتالي مدى إيجابية التخلص منه. يخلق تأثير التأطير سردًا يصرف الانتباه عن البيانات الحقيقية حول التكاليف والفوائد المستقبلية لمسار عمل معين.
كيفية تجنب مغالطة التكلفة الغارقة؟
فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تجنب الوقوع ضحية لمغالطة التكلفة الغارقة في عملية اتخاذ القرار:
حدد أهدافًا واضحة
اكتب أهدافًا قابلة للتنفيذ لنتائج مسار العمل الجديد. إن وضع مبادئ توجيهية واضحة لما سيبدو عليه النجاح أو الفشل في خطة معينة يمنحك شيئًا ملموسًا للرجوع إليه عند اتخاذ قرار عقلاني بشأن الاستمرار في تلك الخطة.
يمكن أن تحدث قرارات غير عقلانية عندما يغفل صناع القرار عن الشكل الذي يبدو عليه النجاح بالنسبة للمشروع. استخدم أدوات تحديد الأهداف مثل البرامج أو التطبيقات أو الموارد المادية المصممة لمساعدتك في تحديد الأهداف وقياس نتائجها. استخدم نظام أهداف SMART لمقاومة مغالطة التكلفة الغارقة من خلال تحديد أهداف محددة وقابلة للقياس ويمكن تحقيقها وذات صلة ومحددة زمنياً.
تحديد أولويات البيانات
إحدى أفضل الطرق لاتخاذ قرارات عقلانية هي الاعتماد على البيانات لإجراء تحليل دقيق للتكاليف والفوائد. على سبيل المثال، يمكن لتاجر التجارة الإلكترونية استخدام أدوات إعداد التقارير والتحليلات الخاصة بـ Shopify لتحديد ما إذا كانت استراتيجية التسويق التي استثمر فيها قد فشلت في توليد تحويلات مبيعات كافية. إن التأكد من وجود نظام جيد لإدارة البيانات يمكن أن يوفر لك المعلومات اللازمة لتجنب مغالطة التكلفة الغارقة.
قم بتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لقياس مدى نجاح حملة أو استراتيجية أو خطة معينة في عملك. على سبيل المثال، يمكنك تقييم ما إذا كانت نسبة النقر إلى الظهور (CTR) التي يتلقاها متجرك من حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني تبرر الاستمرار فيها. استخدم أكبر قدر ممكن من البيانات ذات الصلة عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرارات بشأن متابعة مسار العمل الذي استثمرت فيه.
ابقَ مجتهدًا
يمكن للوعي الذاتي أن يساعد في تجنب مغالطة التكلفة الغارقة. اسأل نفسك ما إذا كانت القرارات السابقة لا تزال تستحق التكاليف والفوائد الحالية. تطوير عملية صنع قرار عقلانية مستنيرة بالبيانات ووضع نقاط تفتيش منتظمة لإعادة التقييم. لا تخف من تقليل خسائرك إذا خلصت إلى أن التكاليف الحالية تفوق الفوائد المستقبلية؛ ابحث عن الشجاعة للابتعاد عن استثمار سابق دون السماح لنفسك بالشعور بالعاطفة أو بالذنب حيال ذلك. تحقق مع نفسك بشكل نشط للتأكد من أنك تتجنب التحيزات المعرفية أو العاطفية مثل النفور من الخسارة أو التحيز للالتزام. تقييم البدائل الحالية لأي مسار عمل، والتحول إلى البديل الأفضل إن وجد.
الأسئلة الشائعة حول مغالطة التكلفة الغارقة
ما هو مثال على مغالطة التكلفة الغارقة؟
من الأمثلة الشهيرة في العالم الحقيقي على مغالطة التكلفة الغارقة الطائرة الأسرع من الصوت والتي تسمى الكونكورد، والتي مولتها الحكومتان البريطانية والفرنسية لعقود من الزمن في أواخر القرن العشرين، على الرغم من الدلائل الواضحة التي تشير إلى أن التكاليف الغارقة للمشروع تفوق الفوائد المحتملة.
لماذا يطلق عليها مغالطة التكلفة الغارقة؟
يشير مصطلح “مغالطة التكلفة الغارقة” إلى التكاليف – الموارد مثل الوقت والمال والطاقة – التي تم إنفاقها أو فقدانها إلى الأبد. تشير “المغالطة” في هذا السياق إلى الاعتقاد الخاطئ بأن الاستمرار في مسار العمل غير المشروع سيؤدي إلى نتائج أفضل في المستقبل، وبالتالي تبرير التكاليف الغارقة.
كيف يمكنك الخروج من مغالطة التكلفة الغارقة؟
تتضمن بعض الطرق التي يمكنك من خلالها التخلص من مغالطة التكلفة الغارقة تحديد أهداف واضحة، وتحديد أولويات البيانات لاتخاذ قرارات مستنيرة، والحرص على تحديد التحيزات المعرفية والعاطفية الشخصية أو الجماعية.
[ad_2]