في عالم المبيعات سريع الخطى، حيث يتم احتساب كل إجراء (أو عدم اتخاذ إجراء) في النتيجة النهائية، يعد فهم مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) والاستفادة منها أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. توفر مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات رؤى لا تقدر بثمن حول صحة عملية مبيعات الأعمال، مما يمكّن قادة المبيعات وفرق العمل من اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات، وتحسين الأداء، وزيادة الإيرادات.
سواء كنت مدير مبيعات، أو مندوب مبيعات متمرس، أو رجل أعمال طموح، فإن إتقان مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات يعد أمرًا ضروريًا لنجاح الأعمال المستدامة. تعرف على أهمية ونطاق مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات.
ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات؟
مؤشرات الأداء الرئيسية المتعلقة بالمبيعات، أو مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات، هي قيم قابلة للقياس تقيس مدى وصول أنشطة المبيعات إلى الأهداف المحددة مسبقًا. توفر هذه المقاييس رؤى قيمة حول الجوانب المختلفة لعملية المبيعات، بدءًا من مرحلة اكتساب العملاء وحتى توليد الإيرادات، وتساعد في تحديد مجالات التحسين. تعمل مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات كمقاييس لتقييم الأداء وتحديد الأهداف ومواءمة جهود المبيعات مع أهداف العمل.
لماذا تعتبر مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات مهمة؟
من خلال تتبع وتحليل مقاييس أداء المبيعات ذات الصلة، يمكن للمؤسسات:
- قياس الأداء. يمكن أن تساعد مقاييس التتبع مثل إيرادات المبيعات ومعدلات التحويل ومتوسط حجم الصفقة المديرين على تحديد أصحاب الأداء الأفضل والتعرف على مجالات التحسين وتخصيص الموارد بشكل فعال.
- تحديد الفرص. ومن خلال مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات، يمكن للشركات الكشف عن اتجاهات السوق وتفضيلات العملاء، مما يوفر صورة أوضح للفرص المحتملة.
- تحسين العمليات. توفر مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات بيانات مبيعات قابلة للتنفيذ حول كفاءة عملية المبيعات، مما يمكّن المؤسسات من تحديد الاختناقات وتبسيط سير العمل وتحسين الإنتاجية.
- زراعة المساءلة. من خلال تحديد أهداف مبيعات واضحة وقياس التقدم مقابل معايير محددة مسبقًا، يمكن للشركة تحفيز فريق المبيعات لديها لتحقيق الأهداف وتجاوزها باستمرار.
مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات التي يجب تتبعها
تتضمن بعض مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة التي يجب تتبعها ما يلي:
إيرادات المبيعات
إيرادات المبيعات هي إجمالي الإيرادات الناتجة عن معاملات المبيعات خلال فترة محددة. يشير مؤشر الأداء الرئيسي هذا إلى مقدار الدخل الذي يحققه فريق المبيعات للشركة.
تكلفة اكتساب العملاء
تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي متوسط التكلفة المتكبدة لاكتساب عميل جديد، بما في ذلك نفقات التسويق وعمولات المبيعات والتكاليف الأخرى ذات الصلة. قم بحساب CAC عن طريق قسمة إجمالي نفقات المبيعات والتسويق للشركة على عدد العملاء الجدد المكتسبين خلال فترة محددة.
قيمة عمر العميل
القيمة الدائمة للعميل (CLV) هي صافي الربح المتوقع المنسوب إلى العلاقة الكاملة مع العميل الفردي على مدار حياته. وهذا يساعد الشركة على تقييم القيمة طويلة المدى لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.
لحساب CLV، حدد قيمة العميل عن طريق ضرب متوسط قيمة الشراء للعميل (إجمالي الإيرادات مقسومًا على عدد الطلبات) في متوسط معدل تكرار الشراء (عدد المشتريات مقسومًا على عدد العملاء). ثم حدد متوسط عمر العميل عن طريق قسمة مجموع فترات حياة العميل على إجمالي عدد العملاء. وأخيرًا، قم بضرب قيمة العميل في متوسط عمر العميل للعثور على القيمة الدائمة للعميل.
متوسط طول دورة المبيعات
متوسط طول دورة المبيعات هو متوسط المدة التي يستغرقها تحويل العميل المتوقع إلى عميل يدفع. وهذا مؤشر على كفاءة عملية البيع في إغلاق الصفقات. لحساب متوسط طول دورة المبيعات، قم بإضافة إجمالي عدد الأيام التي استغرقها إغلاق كل صفقة في فترة معينة، ثم قسمة إجمالي عدد الأيام على إجمالي عدد الصفقات التي تم إغلاقها خلال تلك الفترة.
نمو المبيعات الشهرية
يُعرف أيضًا باسم النمو الشهري (MoM)، نمو المبيعات الشهرية هو النسبة المئوية للزيادة أو النقصان في إيرادات المبيعات مقارنة بالشهر السابق. يعكس مؤشر الأداء الرئيسي هذا زخم أداء فريق المبيعات بمرور الوقت.
احسب نمو المبيعات الشهرية عن طريق طرح قيمة مبيعات الشهر السابق من مبيعات الشهر الحالي وتقسيم هذا الرقم على قيمة الشهر السابق.
متوسط قيمة الشراء
متوسط قيمة الشراء، أو متوسط قيمة الطلب، هو متوسط المبلغ الذي ينفقه العملاء في معاملة واحدة. يساعد مؤشر الأداء الرئيسي هذا الشركات على فهم سلوك الشراء وتحديد فرص البيع الإضافي أو البيع المتبادل. صيغة متوسط قيمة الشراء هي قسمة إجمالي إيرادات المبيعات على عدد المعاملات.
متوسط الإيرادات لكل عميل
متوسط الإيرادات لكل عميل هو متوسط الإيرادات الناتجة عن كل عميل خلال فترة محددة. يشير مؤشر الأداء الرئيسي هذا إلى سلوك الإنفاق الإجمالي وقيمة قاعدة عملاء الشركة. صيغة متوسط الإيرادات لكل عميل هي إجمالي إيرادات المبيعات في فترة معينة مقسومًا على إجمالي عدد العملاء في نفس الفترة.
سرعة خط أنابيب المبيعات
سرعة خط أنابيب المبيعات هي السرعة التي يتحرك بها العملاء المتوقعون عبر خط أنابيب المبيعات من الاتصال الأولي إلى الإغلاق، مما يسلط الضوء على فعالية جهود المبيعات في زيادة التحويلات. احسب سرعة خط أنابيب المبيعات عن طريق أخذ القيمة الإجمالية للصفقات المغلقة في فترة معينة وتقسيمها على متوسط عدد الأيام التي استغرقها إغلاق تلك الصفقات.
معدل تباطؤ العملاء
معدل توقف العملاء هو النسبة المئوية للعملاء الذين توقفوا عن استخدام منتج أو خدمة خلال فترة محددة. يمكن أن يشير مؤشر الأداء الرئيسي هذا إلى المشكلات المتعلقة برضا العملاء والاحتفاظ بهم. لحساب معدل تراجع عملائك، قم بطرح إجمالي العملاء في نهاية الشهر من العملاء في بداية الشهر وتقسيم الفرق على عدد العملاء في بداية الشهر.
معدل الاحتفاظ بالعملاء
معدل الاحتفاظ بالعملاء هو النسبة المئوية للعملاء الذين تم الاحتفاظ بهم خلال فترة محددة. يعكس مؤشر الأداء الرئيسي هذا قدرة فرق المبيعات على تعزيز العلاقات طويلة الأمد وبناء ولاء العملاء وتقليل الاضطراب.
اطرح عدد العملاء المضافين خلال فترة معينة من عدد العملاء في نهاية تلك الفترة، ثم اقسم هذا الفارق على عدد العملاء في بداية الفترة نفسها. اضرب هذه القيمة في 100 للعثور على معدل الاحتفاظ بالعملاء.
الإيرادات الشهرية المتكررة
MRR هو الإيرادات المتوقعة والمتكررة الناتجة عن الخدمات أو المنتجات القائمة على الاشتراك كل شهر. يوفر مؤشر الأداء الرئيسي هذا نظرة ثاقبة لاستقرار الأعمال وإمكانية التنبؤ بها.
متوسط هامش الربح
متوسط هامش الربح هو النسبة المئوية من الإيرادات التي تمثل الربح بعد خصم جميع التكاليف المرتبطة بإنتاج وبيع السلع أو الخدمات. يشير مؤشر الأداء الرئيسي هذا إلى ربحية معاملات المبيعات.
لحساب متوسط هامش الربح، قم بتقسيم إجمالي الربح على إجمالي الإيرادات وضربه في 100.
معدل تحويل الرصاص
معدل تحويل العملاء المحتملين هو النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء يدفعون. يوضح معدل تحويل العملاء المحتملين فعالية جهود المبيعات في رعاية الفرص وإغلاقها.
لحساب معدل تحويل العملاء المحتملين، قم بتقسيم عدد العملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى عملاء يدفعون على إجمالي عدد العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم، ثم ضربهم في 100.
حجوزات المبيعات الشهرية
حجوزات المبيعات الشهرية هي قيمة أوامر البيع أو العقود المضمونة خلال شهر. يشير هذا إلى إمكانات الإيرادات المستقبلية للشركة.
إيرادات البيع والبيع المتبادل
تتكون إيرادات البيع الإضافي والبيع المتبادل من الإيرادات الإضافية الناتجة عن بيع المنتجات أو الخدمات التكميلية أو المحدثة للعملاء الحاليين، مما يزيد من قيمة العلاقات مع العملاء.
العملاء المتوقعون المؤهلون
العملاء المتوقعون المؤهلون هم عدد العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا واستوفوا معايير معينة تشير إلى إمكاناتهم كعملاء ذوي قيمة. يساعد مؤشر الأداء الرئيسي مندوبي المبيعات على تحديد أولويات جهودهم والتركيز على الفرص ذات القيمة العالية.
مكالمات المبيعات
تتكون مكالمات المبيعات من عدد المكالمات الصادرة التي يجريها مندوبو المبيعات للعملاء المتوقعين. يقيس هذا حجم وفعالية جهود التوعية في توليد فرص المبيعات.
المبيعات الشهرية
تتكون المبيعات الشهرية كمؤشر أداء رئيسي من القيمة الإجمالية لمعاملات المبيعات المكتملة خلال شهر واحد. يوفر هذا لمحة سريعة عن توليد إيرادات أداء المبيعات على أساس شهري.
الأسئلة الشائعة حول مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات
كيف يمكنك تحسين مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات الخاصة بك؟
يتطلب تحسين مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات التخطيط الاستراتيجي والتحسين المستمر والتنفيذ الفعال. تشمل الاستراتيجيات الرئيسية تحديد أهداف مبيعات واقعية، ومواءمة جهود المبيعات مع أهداف العمل، وتوفير التدريب والتطوير المستمر لفرق المبيعات، والاستفادة من التكنولوجيا وتحليلات البيانات لتحديد الفرص والاتجاهات، وتعزيز ثقافة المساءلة والتعاون داخل المنظمة.
ما الذي تستخدمه لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات؟
لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية بشكل فعال، يمكن للشركات استخدام أدوات وبرامج متنوعة، بما في ذلك أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)، ومنصات تحليلات المبيعات، وأدوات إعداد التقارير. إنها توفر رؤية في الوقت الفعلي لأداء المبيعات، وتقوم بأتمتة جمع البيانات وتحليلها، وتمكن فرق المبيعات من مراقبة التقدم وتحديد الاتجاهات واتخاذ قرارات مستنيرة لدفع نمو الإيرادات.
ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات الأكثر أهمية في تجارة التجزئة؟
في حين أن أهمية مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات الصحيحة قد تختلف اعتمادًا على طبيعة أعمال البيع بالتجزئة، فإن القيمة الدائمة للعميل تعد واحدة من أهم المقاييس بالنسبة لتجار التجزئة. يتيح CLV لتجار التجزئة فهم القيمة طويلة المدى لعلاقاتهم مع العملاء، وتحديد العملاء ذوي القيمة العالية، وتصميم استراتيجيات التسويق والمبيعات لتحقيق أقصى قدر من الاحتفاظ بالعملاء والقيمة الدائمة. بالإضافة إلى ذلك، تعد مقاييس المبيعات مثل إيرادات المبيعات وتكلفة اكتساب العملاء ومعدل الاحتفاظ بالعملاء أمرًا حيويًا أيضًا لقياس أداء البيع بالتجزئة وتحسينه.
اكتشاف المزيد من موقع الربوح
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.