[ad_1]
يعد إغلاق عملية البيع أحد أهم أجزاء عملية البيع. بدون استراتيجية جيدة لإغلاق المبيعات، قد تضيع الوقت في جذب العملاء المحتملين وعرض منتجاتك أو خدماتك على العملاء المحتملين الذين يفشلون في الشراء.
سواء كنت تبيع أعمالًا تجارية إلى شركات (B2B) أو أعمالًا إلى مستهلكين (B2C)، فإن استخدام تقنيات إغلاق المبيعات الذكية يمكن أن يحدث فرقًا في أرباحك النهائية. تعرف على المزيد حول أفضل تقنيات إغلاق المبيعات التي يمكنك استخدامها، بالإضافة إلى تفصيل خطوة بخطوة لكيفية إغلاق عملية البيع.
تقنيات إغلاق المبيعات
فيما يلي بعض تقنيات إغلاق المبيعات الشائعة التي يجب مراعاتها كجزء من دورة المبيعات:
إغلاق بزاوية حادة
هذا هو أسلوب إغلاق المبيعات الذي يجيب على سؤال العميل المحتمل بإجابة مشروطة بإغلاق عملية البيع على الفور. لكي تنجح هذه التقنية، ستحتاج إلى تقديم ما يريده العميل المحتمل لدفعه نحو إكمال عملية البيع.
على سبيل المثال، يمكن لمندوب المبيعات استخدام تقنية الإغلاق بالزاوية الحادة إذا طلب العميل التثبيت المجاني في حالة شراء نظام برمجي. تتطلب تقنية الإغلاق ذو الزاوية الحادة أن يتمتع مندوبو المبيعات بسلطة الموافقة على طلب العميل المحتمل قبل الرد بعرض الإغلاق.
اختبار القيادة قريب
تتيح تقنية إغلاق المبيعات هذه للعميل تجربة منتج أو خدمة مجانًا على أمل أن يصبح مرتبطًا به ويشتريه. يُطلق على اختبار القيادة القريب أيضًا اسم “جرو-كلب” نظرًا لمدى تعلق الأشخاص بالجرو بعد إحضاره إلى المنزل.
على سبيل المثال، يمكن لمندوب المبيعات الذي يستخدم إغلاق اختبار القيادة أن يقدم للعميل المحتمل تجربة مجانية مدتها 30 يومًا لاشتراك البرنامج دون أي شروط على أمل أن يعجب العميل المحتمل بالمنتج ويشتريه بمجرد انتهاء النسخة التجريبية.
مقياس قريب
إغلاق المقياس، أو قياس الإغلاق، هو أسلوب إغلاق يتكون من سؤال العملاء المحتملين مباشرة عن مدى احتمال قيامهم بعملية شراء على مقياس من 1 إلى 10. يستخدم خبراء المبيعات هذه التقنية لإغلاق الصفقات من خلال السماح للعملاء بالشعور بأنهم مسموعون، مما يمنحهم فرصة للتعبير عن مستوى اهتمامهم، ومعالجة أي مخاوف لرفعهم إلى مستوى أعلى في المقياس. يمنح أسلوب الإغلاق هذا مندوبي المبيعات مزيدًا من المعلومات حول شعور العملاء المحتملين، وبالتالي فكرة أفضل عن كيفية تشجيعهم على البيع.
الآن أو أبدا قريبة
يتضمن الإغلاق الآن أو أبدًا، أو إغلاق الندرة، عرضًا خاصًا مشروطًا بإبرام صفقة خلال إطار زمني محدد. على سبيل المثال، يمكن لمندوب المبيعات الذي يستخدم هذه التقنية أن يقدم شحنًا مجانيًا، ولكن فقط إذا قام العميل المحتمل بإجراء عملية شراء في ذلك اليوم. يمكن أن تعمل تقنية إغلاق المبيعات هذه في متاجر التجارة الإلكترونية في شكل مؤقتات للعد التنازلي عند بدء العرض الترويجي أو نهايته وعروض محدودة الوقت مثل مبيعات الفلاش لفترة قصيرة من الزمن.
الوجبات الجاهزة قريبة
من خلال تقنية إغلاق المبيعات هذه، يأخذ مندوبو المبيعات منتجًا أو ميزة أو فائدة معينة على أمل أن يرى العميل المحتمل القيمة فيه. يعتمد إغلاق الوجبات الجاهزة على علم النفس العكسي لإلهام العملاء المحتملين لإغلاق عملية البيع. تعمل هذه التقنية بشكل أفضل في البيع إلى عميل محتمل مهتم بالفعل بمنتج أو خدمة معينة. على سبيل المثال، يمكنك مشاركة المزايا المثيرة لمنتج برمجي متميز فقط للحصول على هذه الفوائد في إصدار أرخص وتسليط الضوء على جودة المنتج الأكثر تكلفة.
إغلاق الملخص
يتم الإغلاق الموجز عندما يقوم مندوب المبيعات بتلخيص الفوائد الرئيسية لعملية شراء معينة لتوضيح قيمتها. من خلال إبقاء المعلومات المهمة في مقدمة ذهن العميل المحتمل، يساعد مندوبو المبيعات العملاء المحتملين على الشعور براحة أكبر في إتمام عملية البيع.
شيء مقابل لا شيء قريب
تتضمن هذه التقنية منح عميلك المحتمل منتجًا أو ميزة أو ميزة مجانية كبادرة حسن نية حتى تلهمك الهدية بالشراء. يعد إغلاق شيء مقابل لا شيء بمثابة صفقة رابحة حيث يحصل العملاء على قيمة إضافية من الهدية والبائعين الذين يقومون بالبيع. على سبيل المثال، يمكن لمحترف مبيعات مستحضرات التجميل أن يقدم للعملاء عينات مجانية من العطور لتشجيع المزيد من مبيعات منتجات التجميل.
إغلاق افتراضي
يستخدم مندوبو المبيعات التفكير الإيجابي، ويتصرفون كما لو أن البيع أمر لا مفر منه. على سبيل المثال، يمكن أن تتضمن هذه التقنية استعلامات مثل “ما هو اليوم الأفضل للتثبيت؟” أو “ما هي المنتجات التي ترغب في تضمينها في صندوق الاشتراك الخاص بك؟” يمكن لهذه الأنواع من الأسئلة الافتراضية أن تدفع العملاء المحتملين بمهارة نحو البيع. على الرغم من أن أسلوب البيع هذا يمكن أن يجعل العملاء المحتملين غير مرتاحين إذا تم استخدامه بشكل غير صحيح، إلا أن العقلية الواثقة والإيجابية يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا عند محاولة إتمام عملية البيع.
وثيقة لينة
الإغلاق الناعم هو أسلوب يتم تحديده من خلال إغلاق عملية البيع بسؤال بسيط يكرر فوائد المنتج ويطلب البيع بطريقة غير حازمة. على سبيل المثال، يمكن لمندوب المبيعات الذي يبيع أدوات أتمتة سير العمل التأكيد على فوائد توفير الوقت والسؤال عما إذا كان ذلك يتوافق مع أهداف إنتاجية العميل المحتمل.
إغلاق بديل
تعمل تقنية المبيعات هذه على إغلاق المبيعات من خلال تسليط الضوء على جودة المنتج أو الخدمة مقارنة بالمنافسة. على سبيل المثال، إذا كان العميل المحتمل مترددًا بشأن السعر، فيمكنك اقتراح خيارات منافسة أقل تكلفة لتوفير التكاليف مع التركيز على الميزات والفوائد التي سيفتقدها مع تلك البدائل الأرخص.
كيفية إغلاق البيع
- تحديد العملاء المحتملين المؤهلين
- التواصل الفوائد
- اسأل عن البيع
- معالجة المخاوف
- خلق شعور بالإلحاح
- استخدم مزيجًا من تقنيات الإغلاق
- انقل عملية البيع إلى الخطوة التالية
فيما يلي بعض الخطوات الأساسية التي يمكنك اتخاذها عند إغلاق الصفقات:
1. تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين
تأكد من قيامك أنت وفرق المبيعات لديك بتأهيل العملاء المحتملين قبل التواصل معهم. قم بتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية من خلال تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يشتروا منتجك أو خدمتك، وبالتالي يستحقون المزيد من الوقت والطاقة من فريق المبيعات الخاص بك.
تتضمن إحدى استراتيجيات تأهيل العملاء المحتملين الأكثر فعالية إنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP) – وصف تفصيلي لعميلك المثالي مع معلومات مثل العمر والموقع والدخل والمسمى الوظيفي. باستخدام هذه المعلومات، سيكون فريق المبيعات لديك على علم بأنواع العملاء المحتملين الذين يجب متابعتهم.
عند تأهيل العملاء المتوقعين، حدد ما إذا كان العميل المحتمل هو صانع القرار. يحتاج محترف المبيعات إلى العثور على الشخص المناسب للبيع بناءً على سلطة اتخاذ القرار، خاصة عندما يتعلق الأمر بصفقات المبيعات بين الشركات.
2. توصيل الفوائد
تواصل مع العملاء المتوقعين المؤهلين لتوضيح كيف يمكن أن تساعد سلعتك أو خدمتك في حل نقاط الضعف لدى العميل المحتمل. يمكن أن يتضمن هذا الجزء من عملية البيع أساليب مثل المكالمات الباردة ورسائل البريد الإلكتروني والإعلانات ومواقع الويب ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي والاجتماعات الشخصية. بدلاً من التركيز على ميزات المنتج، قم بالتركيز على فوائد ما تبيعه.
على سبيل المثال، يمكن لتاجر التجارة الإلكترونية الذي يبيع أواني الطبخ المصنوعة من الفولاذ المقاوم للصدأ التأكيد على الفوائد الصحية للأواني غير السامة بالإضافة إلى فوائد توفير الوقت المتمثلة في مدى سهولة تنظيفها، بدلاً من التركيز على الميزات الفردية للأواني. لإتمام هذه الصفقة، يجب على مندوب المبيعات أن يروج ليس فقط للمنتج نفسه، ولكن أيضًا كيف يمكن للمنتج تحسين تجربة العميل المحتمل في المطبخ.
3. اطلب البيع
أثناء عملية البيع، تذكر أن تطلب البيع مباشرة. حتى إذا كنت تستخدم نهج الإغلاق الناعم، فمن المهم أن تسأل صراحة عما إذا كان العميل المحتمل على استعداد لإجراء عملية شراء وإلا فإنه قد لا يشعر بالرغبة في إنهاء العملية. سواء أكان ذلك سؤالاً من مندوب مبيعات أو عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء على موقع ويب، يمكنك إقناع العملاء المحتملين بالشراء بطلب واضح.
4. معالجة المخاوف
كن مستعدًا لتقديم إجابات قوية على أي أسئلة يطرحها العملاء المحتملون أثناء عملية البيع. اشرح الأسعار والجداول الزمنية للتسليم وعمليات التثبيت وميزات المنتج والتوفر والضمانات وغيرها من المعلومات المهمة التي تظهر.
ستحتاج إلى التعامل مع اعتراضات العميل المحتمل والتحقق من صحتها وتقديم تفسيرات مفيدة للاقتراب من عملية البيع. حافظ على موقف إيجابي وانظر إلى الاعتراضات على أنها شيء جيد، فقد يعني ذلك أن العملاء المحتملين يرغبون في المضي قدمًا في عملية الشراء إذا كانت عقولهم مرتاحة.
5. خلق شعور بالإلحاح
قم بإنشاء إلحاح أثناء عملية البيع من خلال التركيز على عرض القيمة الفريدة الخاصة بك بالإضافة إلى تكلفة الفرصة البديلة للذهاب مع منافس. استخدم استراتيجيات الندرة والإلحاح مثل مؤقتات العد التنازلي، والعروض الترويجية محدودة الوقت، ونسخة المبيعات العاجلة لإلهام المبيعات. طالما أنك تتجنب الاتصالات العدوانية أو الانتهازية، فإن القيود الزمنية الدقيقة يمكن أن تحرك العملاء المحتملين على طول خط أنابيب المبيعات.
6. استخدم مجموعة من تقنيات الإغلاق
يمكن أن تتضمن استراتيجيات إغلاق المبيعات تقنيات مختلفة لإغلاق المبيعات. على سبيل المثال، يمكنك البدء بإغلاق اختبار القيادة والانتقال إلى إغلاق الزاوية الحادة بمجرد أن يقدم العميل المحتمل طلبًا يمكنك قبوله طالما أنه يغلق عملية البيع على الفور. تعرف على تقنيات الإغلاق المختلفة واعرف أي المجموعات تعمل بشكل أفضل مع المنتجات أو الخدمات التي تبيعها.
7. انقل عملية البيع إلى الخطوة التالية
إذا اختار أحد العملاء المحتملين عدم إغلاق صفقة البيع، فاقبلها بلطف وانتقل إلى العميل المحتمل المؤهل التالي. إذا تم إغلاق المبيعات بنجاح، تابع ذلك بمذكرة شكر شخصية أو مكالمة هاتفية.
يمكن لفريق المبيعات الخاص بك أيضًا متابعة العملاء بعد الشراء لمعرفة ما يشعرون به تجاه عملية الشراء وتقديم تعليقات العملاء. اعتمادًا على حجم فريقك، يمكن أن تتضمن الخطوة التالية في دورة مبيعاتك تعريف العملاء بنجاح العميل أو فريق دعم العملاء الذي سيضمن رضا العملاء.
إغلاق الأسئلة الشائعة للبيع
ما هي تقنية الإغلاق في المبيعات؟
أسلوب الإغلاق هو أسلوب يستخدمه محترفو المبيعات لتشجيع العملاء المحتملين على إكمال صفقة البيع.
ما هي الخطوات التالية التي يجب اتخاذها بعد إغلاق عملية البيع؟
بمجرد توقيع العميل المتوقع على الخط المنقط، تتضمن الخطوات التالية المتابعة لشكره على الشراء، ومطالبته بالتعليقات، وتعريفه بنجاح العملاء أو فرق الدعم التي ستتعامل مع الاتصالات المستقبلية.
ما الذي يجب عليك تجنبه عند إغلاق عملية البيع؟
عند إتمام عملية البيع، تجنب الاتصالات السلبية أو العدوانية التي يمكن أن تدفع العملاء المحتملين بعيدًا. تشمل أخطاء الإغلاق الشائعة الأخرى عدم الاستماع جيدًا، وعدم فهم احتياجات العميل المحتمل، وعدم طلب البيع.
[ad_2]