كرجل أعمال، أنت بحاجة إلى خطة لكيفية وضع منتجاتك في أيدي عملائك. على الرغم من أنه يمكنك التعامل مع التوزيع بنفسك، إلا أنه يمكنك أيضًا العثور على شركاء من خلال نموذج التوزيع غير المباشر. وهذا يزيل بعض متاعب البيع المباشر، ولكنه يأتي مع مجموعة من التكاليف والتحديات الخاصة به.
يجب على أصحاب الأعمال الصغيرة فهم خياراتهم لتحديد أسلوب التوزيع الأفضل. تعرف على المزيد حول كيفية عمل التوزيع غير المباشر بالإضافة إلى بعض استراتيجيات التوزيع غير المباشرة التي يمكنك التفكير في تنفيذها.
ما هو التوزيع غير المباشر؟
يتضمن التوزيع غير المباشر الشراكة مع تجار التجزئة وتجار الجملة لتوزيع المنتجات أو الخدمات على المستهلك النهائي. في نموذج التوزيع غير المباشر، تستخدم الشركات وسطاء لأداء مهام مثل التسويق والبيع والتخزين وشحن العناصر للعملاء.
وعلى النقيض من الشركات التي تستخدم استراتيجية التوزيع المباشر (بيع المنتجات للمستهلكين مباشرة)، فإن الشركات التي لديها قنوات مبيعات غير مباشرة تتعامل فقط مع جوانب معينة من العملية وتتقاسم المسؤوليات والإيرادات مع الموزعين.
استراتيجيات التوزيع غير المباشر
يمكنك التفكير في قناة توزيع واحدة غير مباشرة أو مزج عدة قنوات ومطابقتها لمراحل مختلفة من رحلة المنتج إلى العملاء. تشمل القنوات غير المباشرة النموذجية ما يلي:
مندوبي مبيعات مستقلين
مندوبو المبيعات المستقلون هم محترفو مبيعات ذوي خبرة يتم تعيينهم على أساس عقد لبيع المنتجات للعملاء نيابة عن الشركة. على عكس استراتيجية البيع المباشر، التي تتطلب التعامل مع المبيعات داخل الشركة، يوفر مندوبو المبيعات المستقلون الفرصة لبناء عملية مبيعات شاملة دون الحاجة إلى توظيف قوة مبيعات داخلية. عادةً ما يعمل مندوبو المبيعات المستقلون مقابل عمولة ويستخدمون شبكتهم الحالية من العملاء المحتملين المؤهلين لزيادة المبيعات لعملائهم.
تجار التجزئة
تتضمن قناة التوزيع غير المباشرة هذه شراكة بين الشركة المصنعة أو التاجر مع بائع تجزئة لبيع المنتجات للمستهلكين. يمكن لتجار التجزئة شراء المنتجات لبيعها لقاعدة عملائهم في متجر فعلي أو متجر للتجارة الإلكترونية عبر الإنترنت.
على سبيل المثال، يمكن لشركة تصنيع أدوات المطبخ أن تتعاون مع تجار التجزئة المحليين أو سلاسل البيع بالتجزئة الأكبر مثل Target أو Walmart للوصول إلى عملاء جدد.
تجار الجملة
تاجر الجملة هو شركة تشتري كميات كبيرة من البضائع وتعيد بيعها لتجار التجزئة. موردو الجملة هم شركات تجارية (B2B) تعمل كوسطاء بين الشركات التي تصنع المنتجات والشركات التي تبيع تلك المنتجات. على سبيل المثال، يمكن لشركة تصنيع الملابس أن تتعاون مع تاجر جملة يرغب في شراء الملابس بالجملة وبيعها لشبكة تجار التجزئة التابعة لها.
الامتيازات
قناة توزيع أخرى غير مباشرة هي نموذج أعمال الامتياز. الامتياز هو عندما يقوم صاحب الامتياز بترخيص علامته التجارية القائمة للأفراد والمجموعات. تدفع هذه المجموعات، أو أصحاب الامتياز، رسومًا و/أو إتاوات مستمرة لتشغيل المتجر.
يزود أصحاب الامتياز أصحاب الامتياز بالتدريب والأدوات والمواد التسويقية، مما يوفر لرواد الأعمال الفرصة لفتح أعمالهم التجارية الخاصة بأسهم العلامة التجارية المضمنة. بالنسبة للشركات التي لديها علامة تجارية قيمة، يمكن أن يصبح الامتياز قناة توزيع غير مباشرة مفيدة لجلب منتجاتها أو خدماتها إلى العملاء.
الاختيار بين التوزيع المباشر وغير المباشر
فيما يلي العوامل التي يجب مراعاتها عند اختيار قنوات التوزيع الأفضل لشركتك:
التكاليف الأولية
تكاليف بدء عملك الخاص تتزايد بسرعة. قد يتطلب إعداد قناة التوزيع المباشرة الخاصة بك استثمارًا مقدمًا أكثر من استخدام قنوات التوزيع غير المباشرة. على سبيل المثال، من المكلف تعيين موظفي المبيعات، واستئجار مساحة تخزين، وإعداد نظام إدارة المستودعات (WMS)، والإشراف على عملية الانتقاء والتعبئة والشحن بأكملها.
بالنسبة لأصحاب المشاريع الذين يرغبون في التركيز على تطوير المنتج وهوية العلامة التجارية دون القلق بشأن كيفية التوزيع على المستهلكين، يمكن أن تكون قناة التوزيع غير المباشرة استراتيجية فعالة من حيث التكلفة، متجاوزة الحاجة إلى تطوير نظام مكلف لتلبية الطلبات.
مستوى السيطرة
البيع مباشرة للعملاء وإدارة عملية التوزيع بأكملها يمكن أن يمنحك المزيد من التحكم في تجربة العملاء. يمكن للتجار الذين يستخدمون القنوات المباشرة إدارة علاقات العملاء من خلال الإشراف على العملية بأكملها بدءًا من المبيعات وحتى التوزيع وخدمة العملاء بعد الشراء. تحتاج الشركات التي تستخدم إستراتيجية غير مباشرة إلى التأكد من أن البائعين الخارجيين الذين تستخدمهم موثوقون وجديرون بالثقة.
تقاسم الإيرادات
عادةً ما يشارك التجار الذين يستخدمون قنوات التوزيع غير المباشرة إيراداتهم مع الشركاء الذين يساعدون في تقديم المنتجات أو الخدمات للعملاء. على سبيل المثال، قد يحصل تاجر التجارة الإلكترونية الذي يبيع مباشرة على هامش ربح أكبر من التاجر الذي يستخدم مندوبي مبيعات مستقلين يحصلون على عمولة على كل عملية بيع.
الخدمات اللوجستية
توفر قنوات التوزيع غير المباشرة لأصحاب المشاريع الفرصة لبيع وتوزيع السلع والخدمات دون إدارة الخدمات اللوجستية المعقدة لتلبية الطلب. يقدم شركاء التوزيع غير المباشرين أنظمة وموارد إضافية يمكنها السماح للشركات ببدء التوزيع بسرعة دون الحاجة إلى كل العمل والاستثمار اللازم لإعداد عمليات التوزيع من الصفر.
حجم السوق
يمكن لقنوات التوزيع غير المباشرة أن تساعد التجار والمصنعين في الوصول إلى سوق أوسع لأن الشركاء مثل مندوبي المبيعات المستقلين وتجار التجزئة لديهم بالفعل عملاء محتملون وعملاء محتملون.
على سبيل المثال، يمكن لتاجر التجارة الإلكترونية الذي يبيع ملحقات التكنولوجيا أن يعمل مع بائع تجزئة مشهور للوصول إلى متابعي وسائل التواصل الاجتماعي للعملاء المحتملين. من خلال العمل مع الشركات الأخرى للتوزيع، يمكن لتجار التجارة الإلكترونية توسيع قاعدة عملائهم إلى أسواق جديدة.
الأسئلة الشائعة حول القنوات غير المباشرة
ما هو مثال على قناة غير مباشرة؟
مثال على القناة غير المباشرة هو تاجر الجملة الذي يقوم بعمليات شراء بالجملة من الشركة المصنعة ثم يعيد بيعها إلى شبكة من تجار التجزئة.
ما الفرق بين القناة المباشرة وغير المباشرة؟
على الرغم من أن القنوات المباشرة تتطلب المزيد من الاستثمار الأولي، إلا أنها يمكن أن توفر قدرًا أكبر من التحكم وهوامش ربح أعلى من القنوات غير المباشرة. في المقابل، قد تحد القنوات غير المباشرة من هوامش الربح، ولكنها تتمتع بالقدرة على زيادة وصولك إلى السوق.
ما هي أنواع الشركات التي تستخدم القنوات غير المباشرة؟
تستخدم مجموعة واسعة من الأنشطة التجارية قنوات غير مباشرة للوصول إلى العملاء الجدد والحاليين، بما في ذلك شركات التجارة الإلكترونية التي تبيع الملابس وأدوات المطبخ والإكسسوارات التقنية. من ناحية أخرى، قد تعمل القنوات المباشرة بشكل أفضل مع العلامات التجارية الراقية، أو العناصر المعقدة، أو المنتجات القابلة للتلف.
اكتشاف المزيد من موقع الربوح
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.