تعد مبيعات B2B من نواحٍ عديدة بمثابة رقصة معقدة بين المشتري والبائع. كلاهما يحتاج إلى التحرك معًا مع مطابقة السرعة والنية. على عكس معظم رقصات الشركاء، لا يحدد المشتري الاتجاه والسرعة فحسب، بل يتبع أيضًا مساره الفريد.
وعلى العكس من ذلك، فإن مبيعات B2B هي أيضًا لعبة أرقام إلى حد كبير. يرتبط عدد إجراءات المبيعات وجودة كل تفاعل بحجم الأعمال التي تم الفوز بها. هاتان الطريقتان للتفكير في البيع بين الشركات تعززان التعقيد الذي يواجهه البائعون وتوضحان سبب وصول المؤسسات إلى عتبات الإنتاجية. يحمل الذكاء الاصطناعي في مبيعات B2B المفتاح لاختراق هذه القيود.
تقع البيانات في قلب كل مؤسسة: سجلات العملاء، واتجاهات الشراء، وبيانات التفاعل، والمخزون، والمزيد. ضمن هذه البيانات التجارية هي المفتاح لتقليل تعقيد المبيعات.
يستخدم الذكاء الاصطناعي لمبيعات B2B، عند تنفيذه بشكل صحيح، كل هذه البيانات المهمة لتسليط الضوء على الرؤى والاتجاهات التي يمكن أن توجه نتائج المبيعات وتحسنها.
ولكن لكي يكون الذكاء الاصطناعي للمبيعات فعالاً، فإنه لا يحتاج فقط إلى أن يكون متصلاً، بل يجب أن يكون مدمجًا في عمليات المبيعات الهامة ومساحات العمل التي يستخدمها البائعون يوميًا.
تفصيل أنواع الذكاء الاصطناعي
هناك العديد من التقنيات الذكية في السوق اليوم، ولكن يمكننا تجميعها على نطاق واسع في ثلاثة أنواع عامة من الذكاء الاصطناعي:
- الذكاء الاصطناعي التنبؤي هو بالضبط ما يبدو. ويستخدم البيانات التاريخية والبيانات الحالية ومصادر بيانات الطرف الثالث لتوفير تنبؤات ورؤى عميقة حول ما هو متوقع حدوثه في المستقبل.
- الذكاء الاصطناعي التوليدي يأخذ الأشياء خطوة أخرى إلى الأمام باستخدام البيانات لإنشاء أو تلخيص.
- الذكاء الاصطناعي للمحادثة يحول كيفية تفاعلنا مع التكنولوجيا باستخدام التعلم الآلي ومعالجة اللغة الطبيعية (NLP) لاستخلاص هدفنا وسياقنا بشكل أفضل.
كل نوع من أنواع الذكاء الاصطناعي له غرض أساسي. عندما تكون مؤسسات المبيعات B2B قادرة على جمعها معًا لزيادة المبيعات، فإنها تمتلك مفتاح النجاح.
أمثلة على الذكاء الاصطناعي التنبؤي في مبيعات B2B
يساعد الذكاء الاصطناعي التنبؤي في مبيعات B2B البائعين ومديري المبيعات على فهم حالة العمل ومكان التركيز.
تسجيل الرصاص يعد مثالًا رائعًا ويستخدم البيانات الحالية والتاريخية لتوفير مؤشر لقوة الرصاص أو صحته. في لمحة سريعة، يكون لدى مندوبي المبيعات نظرة ثاقبة على العميل المتوقع وتكون الإشارات المرئية الواضحة بمثابة تنبيه إذا كان العميل المتوقع يتحرك في الاتجاه الخاطئ. هذه الأفكار ليست مفيدة فقط، ولكنها توجه الإجراءات وتحسن التركيز على البائع.
التنبؤ الذكي يعد مثالًا رائعًا آخر ويستخدم البيانات في الوقت الفعلي لتوفير توقعات تعتمد على البيانات للأعمال التي من المتوقع إغلاقها خلال إطار زمني محدد. مع تقدم الربع، يحتاج مديرو المبيعات إلى معرفة ما إذا كانوا سيصلون إلى رقمهم المطلوب. إذا كانت البيانات المتوقعة لا تتوافق مع دليل البائع، يستطيع مديرو المبيعات اتخاذ إجراءات استباقية للتحقيق أو المشاركة قبل فشل الصفقة.
يعد الذكاء الاصطناعي التنبؤي في مبيعات B2B عنصرًا حاسمًا في البيع الذكي، وعندما يقترن بالذكاء الاصطناعي التوليدي، يمكن أن ينقل مبيعات B2B إلى المستوى التالي.
كيفية إتقان فن الصفقة من خلال إدارة خطوط المبيعات والتنبؤ بها بطريقة أكثر ذكاءً
إن الطرق القديمة لإدارة خطوط أنابيب المبيعات والتنبؤ بها تعرض المؤسسة لخطر التخلف عن الركب. الذكاء الاصطناعي وتحليلات البيانات يغيرون قواعد اللعبة.
يعمل الذكاء الاصطناعي التوليدي على تبسيط عملية البيع
كل مشتري B2B متميز وله احتياجات محددة. إن فهم هذا التعقيد هو ما يلعبه البائعون ذوو الأداء العالي، ولكن الوقت والتركيز هما العاملان دائمًا. يتمتع الذكاء الاصطناعي التوليدي لمبيعات B2B بالقدرة على المساعدة في إزالة التعقيد وتخفيف عبء عمل البائع.
نظرًا لأن دورات مبيعات B2B غالبًا ما تكون معقدة وعادةً ما تضم العديد من أصحاب المصلحة، ولكل منهم اهتمامات ورغبات مميزة، تميل الأمور إلى التحرك والتغيير بسرعة. هنا يتألق الذكاء الاصطناعي التوليدي للمبيعات، من خلال استخدام أحدث البيانات لجمع ملخصات العملاء وإنشاءها وتقديمها، وأبرز الصفقات، ونقاط التحدث الرئيسية، والمعلومات المشابهة مباشرةً إلى البائع. تعتبر هذه الرؤى سياقية وترتبط بشكل مباشر بمساحة العمل التي يستخدمها البائع، لذلك يكون لديه دائمًا أحدث المعلومات لتوجيه أفعاله.
لكن الذكاء الاصطناعي التوليدي يمكنه أيضًا أن يتحمل جزءًا من عبء عمل البائع باستخدام البيانات لإنشاء نصوص برمجية للاتصال السياقية أو صياغة اتصالات العملاء. يعمل هذا المحتوى الذي تم إنشاؤه كمسودة أولى، مما يسمح للبائع بضبط خبرته أو حتى إعادة إنشائه لضبط التفضيلات مثل الطول والنغمة.
يعمل الذكاء الاصطناعي التوليدي كزميل في الفريق ويمكنه زيادة سرعة تواصل البائع مع العملاء بشكل كبير.
استخدام الذكاء الاصطناعي للمحادثة لتحقيق نتائج مبيعات أفضل
يجمع الذكاء الاصطناعي للمحادثة في مبيعات B2B كل شيء معًا ويسمح للمستخدمين بالتفاعل بشكل أفضل مع التكنولوجيا لتحسين النتائج. يستخدم التعلم العميق ونماذج اللغة الكبيرة للمشاركة واستخلاص الأفكار وتوفير المعلومات من الكلام الطبيعي أو النص.
يمكن أن يكون هذا بمثابة مساعد مبيعات رقمي يمكن للبائعين الدردشة معه للإجابة على الأسئلة أو تحديد موقع المعلومات المهمة. ويمكن أيضًا أن يكون برنامج دردشة آليًا يواجه العملاء ويلتقط نية العميل من نص مكالمة المبيعات أو يحول استفسار الدردشة مباشرة إلى عميل محتمل للمبيعات.
يعمل الذكاء الاصطناعي للمحادثة على تحسين عمليات المبيعات لأنه يساعد المستخدم على التفاعل بشكل طبيعي مع التكنولوجيا كما يفعل مع أي شخص، وهو ما يكون غالبًا أكثر سهولة وسهولة.
عندما تقوم مؤسسات المبيعات بتسخير هذه الأنواع الثلاثة من الذكاء الاصطناعي من خلال نهج شامل، يمكنها جعل عمليات المبيعات الخاصة بها أكثر كفاءة والفرص أقل تعقيدًا. ومن خلال توحيد الذكاء الاصطناعي التنبئي والتوليدي والمحادثي على مستويات البيانات والعمليات والمستخدمين، يمكن لمؤسسات المبيعات تعظيم مبادرات مبيعات الذكاء الاصطناعي B2B الخاصة بها.
اركض بأفضل ما لديك.
احصل على نسخة تجريبية مجانية من SAP Sales Cloud هنا.
اكتشاف المزيد من موقع الربوح
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.