إجمالي السوق القابلة للعنونة: كيفية قياس TAM الخاص بك (2024)

قبل أن تبدأ مشروعًا تجاريًا، غالبًا ما تكون فكرة جيدة أن تعرف الحجم الإجمالي للسوق وفرص الإيرادات المحتملة لمنتج أو خدمة أو حتى فكرة عمل جديدة تمامًا. أدخل إجمالي السوق القابلة للعنونة، أو TAM.

تساعدك TAM على تقدير إجمالي الطلب والقيمة النقدية لفكرة عملك، مع الأخذ في الاعتبار عوامل مثل حجم السوق وقيمة العقد السنوي ومواءمة الصناعة. يمكن لهذه المعلومات، التي يتم جمعها غالبًا من تقارير الصناعة أو البيانات الناتجة عن خط عملك، أن تساعدك على قياس الحد الأقصى للإيرادات التي يمكن تحقيقها إذا اشترى كل عميل محتمل منتجك أو خدمتك. يمكن أن يساعدك أيضًا في تقدير معدل النمو الخاص بك، في حالة نجاح منتجك. فيما يلي بعض الطرق لحساب TAM أثناء قيامك بتقييم فرصة عمل محتملة.

ما هو إجمالي السوق القابلة للتوجيه؟

يشير إجمالي السوق القابلة للتوجيه (TAM) إلى فرصة الإيرادات الكاملة لمنتج أو خدمة معينة. يقوم بشكل أساسي بتقدير الحجم الإجمالي للسوق إذا اشترى كل عميل محتمل المنتج بسعر معين. (لاحظ أن بعض الأشخاص يستخدمون الاختصار TAM للإشارة إلى “إجمالي السوق المتاحة”، ويتم استخدام هذه العبارة بالتبادل مع “إجمالي السوق القابلة للتوجيه”.)

لماذا تعتبر TAM مهمة؟

سواء كنت تستكشف أسواقًا جديدة أو تركز على عملائك الحاليين، توفر TAM صورة شاملة لفرص الإيرادات التي يمكن أن يولدها منتج أو خدمة. يهتم المستثمرون المحتملون بشكل خاص بـ TAM لأنه يشير إلى إمكانية النمو وحصة السوق.

يعد حساب TAM مهمًا لعدة أسباب:

• يساعدك على قياس إمكانات السوق. توفر TAM رؤية عالية المستوى للحجم الإجمالي للسوق، مما يشير إلى الحد الأقصى من الإيرادات المحتملة التي يمكن تحقيقها.

• انها تسمح لك لاتخاذ قرارات مستنيرة. يتيح فهم TAM للشركات أن تقرر ما إذا كانت ستستثمر في منتج أو خدمة معينة، مع الأخذ في الاعتبار إمكانية النمو والربحية.

• يساعدك على تحديد أهداف واقعية. تساعدك TAM على رسم استراتيجية النمو وتحديد أهداف المبيعات القابلة للتحقيق من خلال فهم قدرة السوق.

• ويوفر معيارا ضد المنافسين. من خلال مقارنة تقديرات TAM مع السوق المتاحة القابلة للخدمة (SAM) للشركة، وهو الجزء من TAM الذي يمكنها الوصول إليه بشكل واقعي، يمكن للشركة تقييم حصتها في السوق وإمكانات النمو.

لا تنفي شركة TAM حاجة عملك إلى تقديم منتج متميز للحصول على حصة في السوق. ولكنه عنصر مهم في أبحاث السوق، حيث يساعد الشركات على تحديد كيفية متابعة فرصة العمل وما إذا كانت ستسعى إليها.

كيفية حساب إجمالي السوق القابلة للتوجيه

هناك طرق متعددة لحساب إجمالي السوق القابلة للتوجيه، ولكل منها مزاياه وعيوبه. فيما يلي ثلاث طرق لحساب TAM:

النهج من أعلى إلى أسفل

تبدأ الطريقة من أعلى إلى أسفل من خلال النظر في السوق بأكمله وتقسيمه إلى مجموعات فرعية لتقدير TAM. ها هي الصيغة:

TAM = (إجمالي العملاء المحتملين) × (متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم)

هنا، يتم حساب إجمالي العملاء المحتملين باستخدام حجم السوق ومعدل الاختراق. لذا:

TAM = (إجمالي حجم السوق) × (معدل اختراق السوق) × (متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم، أو ARPU)

حيث “إجمالي حجم السوق” هو ​​إجمالي عدد السكان في السوق ذات الصلة (على سبيل المثال، سكان ميامي)، فإن “معدل اختراق السوق” هو ​​النسبة المئوية المقدرة لإجمالي السوق الذي سيتبنى منتجك أو خدمتك، و”ARPU” هو المبلغ من الإيرادات التي تتوقع تحقيقها من كل عميل.

وتشمل مزايا هذا النهج رؤية سريعة وعالية المستوى لإجمالي فرص السوق. تستفيد الصيغة أيضًا من بيانات الصناعة الحالية بشكل جيد.

ومع ذلك، يمكن أن تتضمن هذه الطريقة افتراضات غير موثوقة حول معدل اختراق السوق. كما أنها قد لا تقيم بدقة الأسواق المتخصصة أو الطلب على المنتجات المبتكرة، وهي الأنواع التي قد تراها تقدمها الشركات الناشئة.

نهج من أسفل إلى أعلى

تقوم الطريقة التصاعدية بتقييم إجمالي السوق القابلة للتوجيه للشركة من خلال عدسة قطاعات السوق.

إليك كيفية حساب TAM باستخدام النهج التصاعدي:

1. حدد شريحة السوق المستهدفة المحددة جيدًا، على سبيل المثال، آباء الأطفال دون سن الخامسة.

2. تقدير عدد العملاء المحتملين ضمن تلك الشريحة.

3. تحديد متوسط ​​الإيرادات لكل عميل. بالنسبة لمعظم الشركات، هذا يعني الاستفادة من تقارير المبيعات السابقة حول العملاء الحاليين. يمنحك هذا قيمة العقد السنوي (ACV).

4. اضرب ACV بعدد العملاء المحتملين.

5. كرر الخطوات من الأول إلى الرابع لجميع شرائح العملاء ذات الصلة.

6. اجمع TAMs لجميع القطاعات للحصول على إجمالي TAM.

الميزة الرئيسية للتحليل من القاعدة إلى القمة هو أنه طريقة أكثر تفصيلاً وربما أكثر دقة للمحاسبة لقطاعات معينة من السوق.

ومع ذلك، فهي طريقة أكثر كثافة في العمل والوقت، وتبدأ بجمع بيانات مفصلة عن العملاء. وقد يغفل هذا النهج أيضًا شرائح غير محددة من العملاء المحتملين، أو حتى الأسواق الناشئة بأكملها.

نهج نظرية القيمة

يقوم نهج نظرية القيمة بتقدير TAM بناءً على عرض القيمة لمنتجك أو خدمتك. فيما يلي كيفية حساب TAM باستخدام منهج نظرية القيمة:

1. حدد بوضوح عرض القيمة لمنتجك أو خدمتك.

2. حدد إجمالي عدد السكان أو الكيانات التي يمكن أن تستفيد من عرض القيمة الخاص بك.

3. قم بتقدير الحد الأقصى للسعر الذي يرغب العملاء في دفعه لحل المشكلة التي يعالجها منتجك.

4. اضرب إجمالي قاعدة العملاء المحتملين في الحد الأقصى للاستعداد للدفع للحصول على TAM.

يمكن أن يكون هذا النهج مفيدًا عند النظر في المنتجات أو الخدمات المبتكرة التي تستهدف أسواقًا جديدة. والأكثر من ذلك، أنها تأخذ في الاعتبار وجهة نظر العميل وتصور القيمة المحتملة عند تقييم TAM.

تشمل عيوب هذا النهج الاعتماد على افتراضات حول استعداد العميل للدفع. إن الاعتماد المفرط على هذا يمكن أن يجعل من الصعب تحديد القيمة الحقيقية للمنتج أو الخدمة.

تام مقابل سام مقابل سوم

إجمالي السوق القابلة للتوجيه، والسوق المتاحة القابلة للخدمة، والسوق القابلة للخدمة هي ثلاثة مقاييس مترابطة تستخدم في الأعمال التجارية والتسويق لتقدير حجم السوق والإيرادات المحتملة لمنتج أو خدمة. وهي تمثل قطاعات أضيق بشكل تدريجي من السوق بشكل عام، ولكل منها آثارها الخاصة على التخطيط الاستراتيجي وتخصيص الموارد. وهنا تفصيل:

إجمالي السوق القابلة للتوجيه (TAM)

تمثل TAM السوق المحتمل بأكمله لمنتج أو خدمة، بما في ذلك جميع العملاء المحتملين. إنه سيناريو افتراضي حيث لا يوجد لدى الشركة أي منافسة ويمكنها الوصول إلى كل عميل محتمل. في العالم الحقيقي، لا يمكن لأي شركة أن تتمتع بإجمالي الطلب في السوق، بغض النظر عن جاذبية منتجات الشركة. ومع ذلك، تبدأ العديد من الشركات مسحها لمشهد السوق من خلال حساب TAM. عادةً ما تتبع عملية حساب TAM نهجًا من أعلى إلى أسفل، مع الأخذ في الاعتبار الحجم الإجمالي للسوق ومعدلات التبني المحتملة.

السوق القابلة للخدمة (SAM)

يرمز SAM إلى “السوق القابلة للخدمة والقابلة للتوجيه”، ولكنه يمكن أيضًا أن يرمز إلى “السوق المتاحة القابلة للخدمة”. إنها مجموعة فرعية من TAM تركز على شريحة السوق المحددة التي يمكن للشركة استهدافها وخدمتها بشكل واقعي. يتضمن ذلك عوامل مثل الوصول الجغرافي وملاءمة سوق المنتج والقدرات التسويقية والمشهد التنافسي. يتم تحديد SAM عادةً من خلال النظر في موارد شركتك وقدراتها والجمهور المستهدف. ومن هذا المنطلق، يمكنك تقييم مكانك في المشهد التنافسي وتقدير حصة السوق التي يمكنك توقع المطالبة بها.

السوق التي يمكن الحصول عليها (SOM)

يمثل SOM الجزء من SAM الذي يمكن للشركة التقاطه بشكل واقعي خلال إطار زمني محدد. هذا هو قطاع السوق الأكثر قابلية للتحقيق والقياس، مما يعكس الحصة السوقية الحالية للشركة وأهداف المبيعات والموقع التنافسي. يمكنك حساب SOM من خلال النظر في البيانات التاريخية وإمكانات السوق والتحليل التنافسي. قد تحتاج إلى البحث عن الشركات التي تشاركك السوق المحدد، مع ملاحظة متوسط ​​سعر مبيعاتها لكل عنصر.

العلاقة بين TAM وSAM وSOM

يمكنك تصور العلاقات بين TAM وSAM وSOM من خلال تصوير دوائر متحدة المركز. تمثل SOM الدائرة الأعمق، وSAM هي الدائرة الوسطى، وTAM هي الدائرة الخارجية. تمثل كل دائرة شريحة سوقية أصغر وأكثر قابلية للتحقيق. قد تبدأ أبحاث السوق الأولية الخاصة بك بحساب إجمالي للسوق يمكن تناوله، ولكن مع تضييق نطاقك نحو السوق التي يمكن الحصول عليها، سيكون لديك إحساس أكثر واقعية بجمهورك المستهدف، والنطاق المحتمل، وفرص الإيرادات.