كيف يمكن لمندوبي مبيعات الموزعين تقليل تراجع العملاء

يصدر صوتًا على الهاتف الذكي لممثل مبيعات موزع خدمات الطعام. إنه تنبيه من محلل مبيعاتها الشخصية، يقدم معلومات جديدة حول أحد حسابات المشغلين الأكبر لديها.

يفتح المندوب تطبيق الهاتف المحمول الخاص به ويعرض الإشعار. تخبرها الرسالة أن إنفاق العميل لم ينخفض ​​في الأشهر الأخيرة فحسب، بل أن جهة الاتصال الرئيسية في الحساب لم تفتح رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على صفقات ترويجية بشكل متكرر كما كان من قبل.

في هذه الحالة، لا يعمل محلل المبيعات الشخصية فقط كنظام إنذار مبكر من خلال رفع تلك الأعلام الحمراء. كما توصي أيضًا بصفقات منتجات وأسعار محددة وإجراءات أخرى تعتقد أنها، استنادًا إلى الغوص العميق في البيانات، من المرجح أن تقنع هذا العميل بالعودة إلى وضع الشراء الكامل.

على الرغم من أن اقتراحات المحللين تكون مستهدفة عادةً، فإن مندوب المبيعات يعرف أنه يثق في هذه التوصيات الجديدة ويتبعها على النحو المنصوص عليه (حتى تعزيزها بزيارة شخصية في الوقت المناسب مع جهة اتصال حسابه). وبعد ذلك بوقت قصير، فإن العميل، الذي ربما كان على وشك التحول إلى موزع منافس، لا يكتفى بالبقاء في مكانه فحسب، بل يعود إنفاقه إلى المستويات السابقة بل ويتجاوزها.

محاربة تقلب العملاء في مبيعات الموزعين

مثل هذه السيناريوهات لا تنتهي دائمًا بشكل إيجابي. في الواقع، يعد تقلب العملاء مشكلة كبيرة بالنسبة لموزعي B2B، بالإضافة إلى الأنواع الأخرى من شركات التوزيع بالجملة.

على الصعيد العالمي، يواجه الموزعون الذين يعملون في مجال B2B خسارة سنوية في الإيرادات تتراوح من 4.33% إلى 15.07% بسبب تراجع العملاء، وفقًا لتقرير قياس الأداء لعام 2022 من Zilliant. بالنسبة لشركة تبلغ قيمتها مليار دولار، فإن هذا يعادل خسارة إيرادات سنوية تتراوح بين 43.3 مليون دولار إلى 150.7 مليون دولار.

ومع ذلك، في سيناريو موزع خدمات الطعام المذكور أعلاه، تكون النتيجة فوز الموزع ومندوب المبيعات ومحلل المبيعات الشخصية – والذي، إذا لم يكن واضحًا بالفعل، ليس إنسانًا على الإطلاق، بل بالأحرى أداة توليدية تعتمد على الذكاء الاصطناعي ضمن منصة إدارة علاقات العملاء.

توفر هذه الأداة رؤى قابلة للتنفيذ وفي الوقت المناسب باللغة التي يمكن لمندوبي المبيعات فهمها بسهولة. علاوة على ذلك، فإن مثل هذه السيناريوهات ليست مجرد سيناريوهات افتراضية، بل تحدث في الحياة الواقعية. يتولى الذكاء الاصطناعي دورًا رئيسيًا للموزعين وفرق المبيعات الخاصة بهم من خلال توليد رؤى خاصة بالعميل، واستخدام صلاحياته التنبؤية لوصف الإجراءات المستهدفة حول المنتجات والتسعير والحسومات والعروض الترويجية للمساعدة في استرداد الإيرادات والنمو.

تعكس حالات الاستخدام التجاري المستهدف مثل هذه الاهتمام المتزايد بالنظر إلى ما هو أبعد مما أسميه غير رسمي تطبيق الذكاء الاصطناعي، حيث يستخدمه الأشخاص والشركات كأداة للأغراض العامة، لاستخدام الحالات التي تنطبق سببية يستخدم الذكاء الاصطناعي النماذج التي يمكنها التفكير واتخاذ الخيارات لحل مشكلة عمل معينة أو إنشاء قيمة للمؤسسة. وكما تدرك الشركات في قطاع التوزيع وعبر مشهد الأعمال، فإن هذه هي الطريقة التي تحقق بها عوائد قوية على استثمارات الذكاء الاصطناعي.

اليوم، تثبت أدوات إدارة المبيعات التي تتضمن الذكاء الاصطناعي السببي قيمتها لفرق مبيعات الموزعين، حيث تزودهم بالرؤية المشتقة من البيانات التي من المحتمل ألا يتمكنوا من استخلاصها أبدًا، إلى جانب الإجراءات التالية الأفضل الموثوقة وأشكال الدعم الأخرى التي تمكن مندوبي المبيعات لقضاء وقتهم في أعمال ذات قيمة عالية لا يستطيع القيام بها سوى البشر، مثل بناء العلاقات، حتى يتمكنوا من القيام بعملهم بشكل أفضل.

4 حالات استخدام للذكاء الاصطناعي في التوزيع

في النهاية، كما هو موضح في حالات الاستخدام الأربع المفصلة أدناه، يساعد الذكاء الاصطناعي مندوبي المبيعات على فهم أسباب الاضطراب بشكل أفضل، ويتخلص من الكثير من التخمين حول كيفية مواجهته، ويحدد أفضل الأدوات التي يمكن استخدامها مع عملاء محددين.

وهذا بدوره يؤدي إلى زيادة الخط الأعلى للموزع من خلال زيادة ولاء العملاء والقيمة الإجمالية مدى الحياة.

1. تحسين السعر. يسخر الذكاء الاصطناعي قوة علم البيانات لتمكين مندوبي المبيعات من تخصيص الأسعار للعملاء الأفراد. تستوعب الخوارزميات كمية هائلة من البيانات حول أنماط الشراء، وتغييرات الهوامش النسبية، وسلوك عربة التسوق، والمزيد لتقديم توصيات تسعير مجزأة للغاية والتي من المرجح أن تحرك الإبرة مع عملاء محددين. من المهم هنا ملاحظة أن إمكانات تحسين الأسعار مثل هذه تعتمد على امتلاك الموزع أيضًا لأدوات قوية لتقسيم العملاء.
2. تحليل وتحسين الحسومات والعروض الترويجية والعروض الأخرى. كما هو موضح في سيناريو خدمة الطعام الموضح سابقًا، يمكن للذكاء الاصطناعي تحديد الاتجاهات السلوكية المحتملة للعملاء لتوقع مخاطر تغير العملاء والحد منها. ويمكنه بعد ذلك اقتراح الروافع التي يجب على مندوبي المبيعات سحبها – نماذج الخصم الجديدة، والعروض الترويجية وغيرها من العروض المصممة خصيصًا (مثل زيادة سقوف الائتمان وفترات الدفع الأطول) – لمنحهم أعلى احتمال لعكس تلك الاتجاهات. إليك مجال آخر حيث تكون قدرات التجزئة أمرًا ضروريًا، كما هو الحال مع القدرة على تحليل رحلات العملاء الفردية.
3. قم بتكوين وتحسين خدمة القيمة المضافة لتحقيق أقصى قدر من جاذبية العملاء والربحية. يمكن للذكاء الاصطناعي أن يدعم جهود الموزعين لإنشاء خدمات جذابة ومربحة بشكل مستدام (مثل تجهيز المعدات والصيانة التنبؤية) حول المنتجات التي يقدمونها. وفقًا لمؤسسة IDC، بحلول نهاية عام 2024، ستستغل 33% من شركات G2000 (أكبر الشركات في العالم بشكل أساسي) نماذج الأعمال المبتكرة لمضاعفة إمكانات تحقيق الدخل لجيل الذكاء الاصطناعي. يستخدم Gen AI مع التحليلات المتقدمة وقدرات النمذجة، ويمكنه تقديم إرشادات حول التكوين الأمثل والتكلفة للخدمة بحيث يحقق التوازن الصحيح بين الإيرادات وهامش الربح للموزع والقيمة للعميل.
4. توصيات خاصة بالمنتجات والخدمات. لماذا لم يعد عميل معين يشتري ما كان في السابق واحدًا من أكبر منتجاته حجمًا؟ كيف يمكن تعديل عمق أو عرض كتالوج المنتجات الخاص بك لعكس شريحة الإيرادات ضمن شريحة عملاء محددة ذات أهمية استراتيجية؟ يمكن للذكاء الاصطناعي تقديم إجابات محددة على هذا النوع من الأسئلة.

استخدام الذكاء الاصطناعي في مبيعات الموزعين

للبدء في استكشاف الذكاء الاصطناعي في سياق المبيعات، كما هو الحال دائمًا، فإن أفضل نصيحة هي أن تبدأ صغيرًا. استخدم أسلوبًا منهجيًا لإثبات المفهوم لتقييم كيفية أدائه في حالات استخدام تجارية محددة للموزع، مثل تحسين الأسعار أو تحليلات الخدمة.

ثم، بناءً على هذا التقييم، قرر ما إذا كنت تريد التكرار والتوسع في مجالات أخرى من عملية المبيعات الخاصة بك والأعمال التجارية الأوسع وكيفية ذلك.

أخيرًا، عند تقييم من أين نبدأ، ركز بشكل أقل على الذكاء الاصطناعي العرضي وأكثر على الاستخدامات المحددة للذكاء الاصطناعي السببي لدعم عملية صنع القرار البشري. في بيئة المبيعات، يمكن أن يساعد مندوبي المبيعات لديك على الشعور بالتمكين في عملهم، مما يوفر ميزة في جذب أفضل مواهب المبيعات والاحتفاظ بها. فهو يساعدهم على فهم الأدوات التي يجب سحبها بالضبط – التسعير، والعروض الترويجية، والخدمات، والمنتجات – حتى يظل عملاؤك في مكانهم بدلاً من الشرود.

ملحوظة المحرر: ظهرت هذه المقالة لأول مرة على MDM وتم إعادة نشرها هنا بإذن.