كيف تعمل إدارة الإيرادات (وكيفية استخدامها) (2024)

عندما تسافر بالطائرة، هل لاحظت يومًا أن جميع الرحلات الجوية تقريبًا تنتهي ممتلئة؟ إذا تمكنت شركة الطيران من ملء الطائرة دون إبعاد العملاء، فقد نجحت في تحسين استراتيجية التسعير الخاصة بها، وهو جزء من عملية تسمى إدارة الإيرادات. تعرف على المزيد حول إدارة الإيرادات وكيفية استخدامها في عملك.

ما هي إدارة الإيرادات؟

تشير إدارة الإيرادات، والمعروفة أيضًا باسم تحسين الإيرادات، إلى التقنيات المختلفة التي تستخدمها الشركات لزيادة الإيرادات إلى أقصى حد، وذلك بشكل أساسي من خلال التسعير المتغير. ويعتمد على التنبؤ بالطلب من خلال جمع البيانات عن السلوك الشرائي للعملاء والظروف الاقتصادية العامة.

يقوم مديرو الإيرادات بتحليل البيانات الاقتصادية وبيانات العملاء لتحديد الأسعار التي ستحقق أفضل استفادة من العرض أو السعة، مثل عدد المقاعد المتاحة على متن رحلة جوية أو غرف في فندق، مع تلبية طلب العملاء على المقاعد والغرف.

تشير إدارة العائد، وهي جزء أساسي من إدارة الإيرادات، إلى الإيرادات من الموارد الأساسية أو القدرات. يحصل فندق مكون من 200 غرفة مع جميع الغرف المحجوزة على الحد الأقصى لعائد الإيرادات من غرفه، ولكن هذا الإجراء يستثني أي إيرادات من أي خدمات فندقية أخرى. يضيف الدخل الإضافي، مثل وجبات خدمة الغرف أو علاجات السبا، إلى إجمالي إيرادات الفندق ولكن لا يتم تضمينه في إدارة العائدات.

خصائص إدارة الإيرادات

تُستخدم تقنيات إدارة الإيرادات على نطاق واسع في صناعات الخدمات مثل شركات الطيران والفنادق وأساطيل تأجير السيارات والسفن السياحية لأن أعمالها تتمتع بالخصائص التالية:

• قيود العرض. تتكون صناعة الطيران وصناعة الفنادق من شركات ذات عرض محدود للبيع؛ هناك سقف صارم لعدد المقاعد التي يمكن لشركة طيران بيعها على متن طائرة تحمل 200 راكب.

• المخزون القابل للتلف. إن عرض البائع له عمر افتراضي قصير، وفي بعض الحالات لا يستغرق سوى ساعات قليلة؛ إذا كان الفندق الذي يضم 200 غرفة يبيع 150 غرفة فقط لليلة واحدة، فإن تلك الوظائف الخمسين الشاغرة تعتبر فرصة ضائعة.

• التسعير المتغير. العملاء المختلفون على استعداد لدفع أسعار مختلفة لنفس الخدمة؛ قد يدفع المسافر بغرض الأعمال 300 دولار في الليلة مقابل غرفة في فندق، بينما يكون المسافر بغرض الترفيه على استعداد لدفع 200 دولار فقط.

• الطلب المتوقع. تتنبأ هذه الشركات بعناية بالتغيرات في طلب العملاء؛ إذا علم الفندق بموعد حدوث حدث كبير، فيمكنه تسعير الغرف وفقًا لذلك.

لماذا تعتبر إدارة الإيرادات مهمة؟

تساعد عملية إدارة الإيرادات الشركات على تعزيز الربحية وتعظيم الإيرادات من خلال الحصول على أقصى استفادة مما يتعين عليهم بيعه، وتحديد العملاء الذين يقدرون خدماتهم أكثر، واستغلال فرص الطلب بطريقة لا تستطيع استراتيجيات السعر الواحد تحقيقها. فهو يسمح للشركات باتخاذ نهج قائم على البيانات في تحديد ما يجب بيعه، ومتى تبيعه، ولمن تبيعه، وبأي سعر تبيعه.

عملية إدارة الإيرادات

1. جمع وتحليل البيانات
2. تقييم السوق
3. تأسيس القطاعات
4. التنبؤ بالطلب
5. تنفيذ خطة
6. التكيف والمراجعة

تتولى الشركات إدارة الإيرادات لتحديد كيفية تعظيم الإيرادات من الخدمات أو المنتجات. يمكن لبرنامج إدارة الإيرادات أن يجعل العملية أسهل. تتضمن الخطوات ما يلي:

1. جمع وتحليل البيانات

عادةً ما يقوم مديرو الإيرادات بتحليل البيانات المتعلقة بموارد الشركة وإدارتها وموظفيها، بالإضافة إلى العملاء الحاليين والمحتملين. يتضمن ذلك البحث عن عادات الإنفاق الاستهلاكي وتفضيلاته ودخل الأسرة والموقع الجغرافي للمساعدة في تحديد الأسعار التي سيقبلها العملاء والتي ستساهم بشكل أكبر في الإيرادات.

2. تقييم السوق

ترغب شركات الطيران والفنادق وغيرها من الصناعات في فهم اتجاهات السوق وما يفعله المنافسون. إن معرفة نقاط القوة والضعف في المنافسة يمكن أن يساعد في تحديد الأسعار الخاصة بك. تعتبر تعليقات العملاء والمؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي مهمة أيضًا، وكذلك أحدث الأبحاث والأخبار في الصناعة.

3. إنشاء القطاعات

يتضمن ذلك تصنيف العملاء حسب النوع أو حسب الفترة التقويمية. على سبيل المثال، يمكن أن تكون شرائح العملاء الأساسية للفندق هي المسافرين بغرض الأعمال والمسافرين بغرض الترفيه. ويمكن بعد ذلك تقسيم المسافرين بغرض الترفيه إلى أفراد وأزواج وعائلات. بالإضافة إلى ذلك، قد تحتوي على مقاطع تقويم، والتي يمكن أن تكون أيامًا أو أسابيع، أو أيام الأسبوع مقابل عطلات نهاية الأسبوع، مقسمة بشكل أكبر حسب المواسم أو فترات العطلات أو أحداث معينة – مؤتمر عمل أو Super Bowl، على سبيل المثال.

4. التنبؤ بالطلب

تستخدم الشركات البيانات التاريخية، بالإضافة إلى التوقعات الاقتصادية العامة وتوقعات الإنفاق الاستهلاكي – وحتى التنبؤات الجوية – لإنشاء تقويم يتضمن الارتفاعات والانخفاضات المتوقعة في الطلب. تحاول شركات الطيران والفنادق وغيرها من الصناعات المرتبطة بالسفر إنشاء توقعات الطلب لكل يوم من أيام السنة عند تسعير خدماتها.

5. تنفيذ الخطة

ثم تتابع الشركة تنفيذ الخطة لتعظيم الإيرادات بناءً على توقعات الطلب. على سبيل المثال، عادةً ما تحمل الرحلات المسائية يوم الجمعة عددًا كبيرًا من رجال الأعمال العائدين من سفر العمل، والمسافرين بغرض الترفيه لقضاء عطلة نهاية الأسبوع. وستحدد شركة الطيران أسعارها وفقًا لذلك، وتفرض رسومًا أعلى في أيام الجمعة، وتستخدم طائرات ذات سعة أعلى. وعلى النقيض من ذلك، تميل الأسعار إلى الانخفاض في أيام الأحد.

6. التكيف والمراجعة

إن خطة إدارة الإيرادات ليست ثابتة، ويجب على الشركات التكيف والتكيف لتحسين نهجها بشكل مستمر. على سبيل المثال، قامت العديد من شركات الطيران والفنادق برفع الأسعار بعد جائحة كوفيد-19 للاستفادة من الطلب المكبوت على السفر والترفيه.

استراتيجيات إدارة الإيرادات

تمتلك الشركات عددًا من الأدوات المتاحة لها عند إنشاء استراتيجية لإدارة الإيرادات. وهنا بعض من الأكثر شعبية:

استراتيجيات التسعير

تشمل الأنواع الرئيسية لنماذج التسعير ما يلي:

• التسعير المفتوح. المعروف أيضًا باسم التسعير الديناميكي، تتغير الأسعار في الوقت الفعلي بناءً على أحدث بيانات العرض والطلب. تستخدم شركات الطيران عادة التسعير المفتوح لملء المقاعد على الرحلات الجوية.

• توقعات التسعير. تقوم الشركات التي تستخدم هذه الإستراتيجية بتحديد الأسعار مقدمًا للتواريخ أو الفترات التي يتوقع فيها ارتفاع أو انخفاض الطلب. هذه ممارسة معتادة بالنسبة للفنادق الموجودة في مواقع المنتجعات الموسمية.

• التسعير المجزأ. تحدد الشركة أسعارًا مختلفة لأنواع مختلفة من الضيوف أو الفترات الزمنية، بناءً على رغبة العميل في الدفع. على سبيل المثال، عادة ما يدفع المسافرون بغرض الأعمال خلال أيام الأسبوع أكثر مقابل غرف الفنادق مقارنة بالمسافرين بغرض الترفيه في عطلة نهاية الأسبوع.

• تسعير المدة. تُعرف أيضًا باسم تسعير مدة الإقامة، وهي استراتيجية تتطلب أو تشجع على الإقامة لفترة أطول في الفندق أو استخدام الخدمات لفترة أطول، مثل تأجير السيارات. على سبيل المثال، قد يتطلب أحد الفنادق الإقامة لمدة ثلاث ليالٍ على الأقل لقضاء عطلة نهاية أسبوع مزدحمة.

• أسعار المنافسة. قد تتطابق الشركة مع أسعار المنافسين، أو تميز نفسها من خلال تقديم أسعار أقل لجذب العملاء بميزانية محدودة. وبدلاً من ذلك، قد تحدد الأسعار أعلى، وتروج لجودة الخدمة أو وسائل الراحة.

مراقبة المخزون

المخزون هو عدد غرف الفنادق التي لم يتم حجزها بعد، أو مقاعد شركات الطيران التي لم يتم حجزها بعد، أو السيارات التي لم يتم تأجيرها بعد. يعد مزيج المخزون المناسب أمرًا مهمًا لتلبية الطلب المجزأ للعملاء – على سبيل المثال، المقاعد الاقتصادية، والاقتصادية الإضافية، ودرجة رجال الأعمال لشركات الطيران، أو غرف الفنادق للمسافرين من رجال الأعمال مقابل المسافرين بغرض الترفيه. تتحكم الشركات في مخزونها من خلال مراقبة السعة، مثل إجمالي مقاعد الركاب في الطائرة، أو إجمالي عدد غرف الفندق. الهدف هو تحقيق أقصى استفادة من السعة مع تجنب الحجز الزائد.

حوافز الحجز

تقدم الشركات مثل تلك العاملة في صناعة الفنادق أحيانًا حوافز للحجز، مثل خيار الدفع الآن الذي يمنح العملاء خصمًا إذا دفعوا بالكامل عند الحجز بدلاً من عند استخدام الخدمة. بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما تستخدم شركات الطيران والفنادق وصناعات السفر الأخرى خدمات حجز تابعة لجهات خارجية مثل Expedia أو Kayak، وتدفع رسومًا تعتمد عادةً على سعر البيع. لتشجيع العملاء على الحجز مباشرة، وبالتالي توفير تكاليف الطرف الثالث، قد يقدم المورد أحيانًا خصومات ومكافآت ولاء وحوافز حجز أخرى.

مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس الخاصة بإدارة الإيرادات

تراقب الصناعات التي تمارس إدارة الإيرادات بعض مقاييس الأعمال الأساسية، والتي تسمى مؤشرات الأداء الرئيسية، أو مؤشرات الأداء الرئيسية. وتشمل هذه:

الإيرادات لكل مقعد ميل

تستخدم صناعة الطيران إيرادات الركاب لكل مقعد متاح، أو PRASM، لقياس مقدار الإيرادات المتولدة من كل مقعد في الطائرة لكل ميل يتم قطعه. تقارن شركات الطيران ذلك بتكلفة كل مقعد متاح، أو CASM، لقياس إجمالي الربح التشغيلي للرحلة.

معدل الإشغال

تركز الفنادق وخطوط الرحلات البحرية وشركات تأجير السيارات على معدل الإشغال، معبرًا عنه كنسبة مئوية من السعة المستخدمة. على سبيل المثال، إذا كان لدى الفندق 85 غرفة من أصل 100 غرفة محجوزة في فترة معينة، فإن معدل الإشغال هو 85%. تسعى إدارة الإيرادات بشكل مثالي إلى تحقيق معدل 100%.

متوسط ​​سعر الغرفة اليومي

تستخدم صناعة الفنادق وخطوط الرحلات البحرية هذا المؤشر لتتبع مقدار الغرف التي تولدها من إيرادات الأسعار اليومية. على سبيل المثال، يحدد فندق مكون من 100 غرفة سعرًا يوميًا قدره 200 دولار لـ 50 غرفة للضيوف بغرض الترفيه، وسعر 300 دولار للغرف الخمسين الأخرى للضيوف من رجال الأعمال. ويبلغ متوسط ​​السعر اليومي للغرف المائة، مع تقسيم الفرق بين السعرين، 250 دولارًا. تشمل الإيرادات لكل غرفة متاحة، أو REVPAR، والإيرادات لكل غرفة مشغولة، أو REVPOR، أي إنفاق آخر للضيوف، مثل رسوم وجبات خدمة الغرف أو غسيل الملابس.

الإيرادات لكل مركبة

تستخدم خدمات تأجير السيارات هذا لقياس مقدار ما تولده كل سيارة في الأسطول. لنفترض أن شركة تضم أسطولًا مكونًا من 100 سيارة لديها في المتوسط ​​50 سيارة مستأجرة خلال فترة 30 يومًا، بمتوسط ​​100 دولار في اليوم. هذا:

50 × 100 دولار × 30 = 150 ألف دولار (3000 دولار لكل مركبة مستأجرة)

ونظرًا لأنه تم استئجار نصف الأسطول فقط خلال الشهر، فإن متوسط ​​الإيرادات اليومية لكل مركبة للأسطول بأكمله كان 50 دولارًا فقط. ويمكن لأعمال التأجير تعزيز هذا الرقم من خلال زيادة عدد السيارات المستأجرة. وقد تقرر أيضًا تغيير مزيج المركبات التي تقدمها، وإضافة سيارات الدفع الرباعي بأسعار أعلى.

الربح لكل وحدة

تريد جميع الصناعات قدرًا من الربحية لكل منتج أو وحدة خدمة، بعد خصم التكاليف من الإيرادات. بالنسبة لشركات الطيران، يمكن أن يكون متوسط ​​الربح لكل مقعد، أو لكل طائرة، أو لكل مسار. تقيس الفنادق متوسط ​​الربح لكل غرفة، وتقيس تأجير السيارات متوسط ​​الربح لكل مركبة.