بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية، فإن الكثير من النصائح التقليدية لفرق المبيعات حول لغة الجسد الإيجابية، والاستماع النشط، والعروض التقديمية القوية لم تعد تنطبق. غالبًا ما تفتقر الشركات الحديثة الأصغر حجمًا إلى فرق مبيعات رسمية. وبدلاً من ذلك، فإنهم يجذبون العملاء المحتملين من خلال التسويق، بدلاً من مكالمة المبيعات أو عرض المبيعات. في الواقع، لا يتحدث الكثير منهم بشكل مباشر مع عملائهم لإبرام الصفقات.
تختلف تقنيات البيع الفعالة بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية، التي يجب أن تجتذب عملائها وتعرض المنتج والحاجة التي يلبيها بشكل فعال – في بعض الأحيان بدون محادثة مباشرة واحدة. فيما يلي نظرة عامة على تقنيات البيع التقليدية وكيفية استخدام جوانبها للترويج لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك.
ما هي تقنيات البيع؟
تشير تقنيات المبيعات إلى الاستراتيجيات والأساليب والأساليب التي تستخدمها أنت أو متخصصو المبيعات لديك لإقناع العملاء المحتملين بشراء منتجك أو خدمتك. غالبًا ما يركزون على فهم احتياجات العملاء وتوجيههم نحو اتخاذ القرار بأن الحل الذي تقدمه هو الحل الصحيح.
بالنسبة للعديد من شركات التجارة الإلكترونية، يعني البيع الفعال نقل هذه الرسائل من خلال التسويق، بما في ذلك تصميم موقع ويب ملفت للنظر، وأوصاف المنتجات عالية الجودة، والأصول التفاعلية، والمزيد.
تقنيات البيع الفعالة
يقول شون كيمسوروف، المؤسس المشارك لشركة Electric Eye، وهي وكالة تساعد العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية على بيع المزيد من خلال التصميم الاستراتيجي والتطوير: “لن تكون هناك طريقة واحدة هي الحل الصحيح لكل شركة أو حتى لكل موقف داخل شركة فردية”.
يقول شون: “إن جوهر معظم هذه العمليات يعود إلى مفهوم أساسي مهم”. “يجب أن تسترشد دائمًا باحتياجات عملائك. ركز على ذلك ولن تصاب بالإرهاق.”
على الرغم من عدم وجود طريقة واحدة تناسب الجميع، فإليك بعضًا من أفضل تقنيات البيع:
تقنية البيع SPIN
صاغ مستشار المبيعات نيل راكهام مصطلح SPIN في كتابه عام 1988 بيع سبين. ترشدك هذه الطريقة إلى طرح أسئلة على العملاء المحتملين حول وضعهم ومشكلتهم وآثارهم ومكافأة حاجتهم (SPIN)، مما يكشف عن اعتراضاتهم على شراء منتجك. تتضمن هذه التقنية ما يلي:
- اطلب منهم تمهيد الطريق لوضعهم الحالي.
- ركز على المشكلة الرئيسية التي يواجهونها.
- فكر في الآثار المترتبة على عدم حل المشكلة.
- اطلب من العميل التفكير في كيفية تحسين الأمور إذا وجد حلاً. (ما هو مكافأة الحاجة؟)
الهدف هو توجيه المشتري المحتمل للتعرف على حاجته لمنتجك. باعتبارك البائع، يمكنك اتباع نهج المحادثة وتقصي الحقائق، بدلاً من اللجوء إلى البيع الصعب.
تقنية مبيعات SNAP
تصف إستراتيجية المبيعات جيل كونراث أسلوب المبيعات هذا في كتابها الصادر عام 2010 بيع المفاجئة. إنه يركز على جعل عملية البيع أكثر وضوحًا وفعالية. يرمز SNAP إلى “بسيط، لا يقدر بثمن، محاذاة، أولوية”، ويشجعك على القيام بما يلي:
- اجعل رسالة المبيعات بسيطة.
- وضح لماذا الحل الخاص بك لا يقدر بثمن.
- تتماشى دائمًا مع أهداف المشتري.
- ساعد المشتري على معرفة لماذا يجب أن يكون حل هذه المشكلة أولوية قصوى.
تقنية البيع NEAT
قامت مجموعة Harris Consulting Group وSales Hacker بتطوير هذا النظام، الذي يركز على تحديد احتياجات العميل الأساسية ونقاط الضعف. يوضح هذا أي العملاء المحتملين غير مناسبين لمنتجك، مما يضمن دخول العملاء المحتملين المؤهلين فقط إلى الجزء العلوي من مسار تحويل المبيعات الخاص بك.
تحث طريقة NEAT (الاحتياجات والتأثير الاقتصادي والسلطة والجدول الزمني) فريق المبيعات على التعمق في وجهة نظر المشتري في الاجتماع الأول للقيام بما يلي:
- فهم احتياجاتهم وتحدياتهم الأساسية.
- إظهار الأثر الاقتصادي للمنتج أو الخدمة.
- إقناع العميل المحتمل بدعم هذا الحل أمام السلطة أو صانع القرار النهائي.
- تحديد جدول زمني لعملية اتخاذ القرار.
حلول للبيع
على غرار طريقة NEAT، يؤكد بيع الحلول على أهمية فهم احتياجات عملائك المحتملين وتحدياتهم، بدلاً من مجرد الترويج لمنتجك أو خدمتك. من خلال معرفة نقاط الضعف لديهم، يمكنك أن تقدم لهم حلولًا مخصصة مبنية على منتجاتك.
من خلال هذا النهج، يتصرف أعضاء فريق المبيعات لديك كمستشارين ذوي خبرة، مما يوضح القيمة والفوائد التي يمكن أن تجلبها منتجاتك إلى حياة العملاء المحتملين أو أعمالهم.
نصائح للبيع الفعال
حتى لو قررت استخدام طريقة بيع معينة، يمكن للعديد من العوامل الأخرى أن تحدد كيفية صياغة عرض مبيعاتك. فيما يلي بعض النصائح المتعلقة بالمبيعات:
تقديم الحلول
بدءًا من صفحتك المقصودة وحتى وصف منتجك، يجب أن تجذب النسخة الموجودة على موقع الويب الخاص بك العملاء المحتملين بناءً على احتياجاتهم وتسلط الضوء على كيف يمكن أن يساعدك الحل الذي تقدمه.
يقول شون: “اعتمادًا على المنتج، يمكن أن يكون الوصف عبارة عن نقاط نقطية، أو فقرتين، أو أكثر”. “الهدف هو أن تشرح بإيجاز ما سيفعله منتجك لعميلك وما هي المشكلة التي يحلها. هذا هو أساس المبيعات، لذلك من المهم أن تقوم بالأمر الصحيح. تراجع واسأل نفسك ما هي الأسئلة التي قد تكون لدى عميلك وأهم الأشياء التي يحتاج إلى معرفتها.
استثمر في موقع الويب الخاص بك
قم بتحسين تجربة المستخدم لموقعك، من خلال التصميم سريع الاستجابة عبر كل من أجهزة سطح المكتب والأجهزة المحمولة. يجب أن تكون تصميمات واجهة المتجر ملفتة للنظر، ولكن يجب أيضًا أن يكون موقعك سهل التنقل فيه.
يقول شون: “إن الكثير من عمليات البيع عبر التجارة الإلكترونية تهدف إلى جعل الناس يشعرون بالراحة”. “هناك الكثير من عوامل الثقة، وهي المجالات التي يمكنك فيها اكتساب الثقة أو فقدانها. يجب أن يبدو موقعك احترافيًا. يحتاج العملاء إلى فهم ما يشترونه ومن الذي يشترونه. إذا كان هناك شيء يبدو غير واضح، فلن يشتريه الناس.
قم بتبسيط عملية المبيعات من خلال التنقل السهل والعبارات الواضحة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء وعملية الدفع سهلة الاستخدام. سيعزز التصميم ذو المظهر الاحترافي مصداقية علامتك التجارية ويعزز الثقة.
الاستفادة من الأصول المرئية
يعد النسخ أمرًا بالغ الأهمية للأوصاف، ولكن العديد من صفحات المبيعات الخاصة بالمنتجات والخدمات تستفيد أيضًا من العناصر الرسومية. تساعد الصور المقربة لنسيج المنتج أو مقطع فيديو لمنتج أو خدمة أثناء العمل عملاء التجارة الإلكترونية على فهم عرض المبيعات بشكل أفضل.
لا تحتاج بالضرورة إلى مصور محترف، لكن الجودة مهمة. يجب أن تكون الصور ومقاطع الفيديو الخاصة بك واضحة ونقية.
تسليط الضوء على شهادات العملاء
المتابعة مع العملاء لتشجيعهم على ترك تقييمات لمشترياتهم. فكر في إضافة حافز، مثل رمز خصم بقيمة 5 دولارات لعملية الشراء التالية. قم بتسليط الضوء على التقييمات وشهادات العملاء على موقعك لكسب المصداقية لدى المشترين المحتملين.
يقول شون: “إن رؤية آراء العملاء الآخرين يعد بمثابة تأكيد كبير على الصحة: إنه عامل ثقة لأنني أستطيع أن أرى أشخاصًا آخرين اشتروا هذا المنتج وحصلوا عليه بالفعل”. “الدليل الاجتماعي ضخم في التجارة الإلكترونية.”
في حين أن التقييمات الإيجابية مثالية، إلا أن التقييمات السلبية توفر لك فرصة لإظهار التزامك بضمان رضا العملاء. يقول شون: “قم بالرد علنًا على المراجعة لتوضيح أن شخصًا ما يقرأ، وأن شخصًا ما يهتم، وأن الشركة تعمل على تصحيح الأمر”. “إنها تقطع شوطًا طويلًا لإظهار أن هناك شخصًا يقف وراء العلامة التجارية.”
تقديم توصيات شخصية
التخصيص يجعل تجربة التسوق لعميلك أكثر متعة وجاذبية، مما يزيد من فرصة بيع العروض الإضافية والبيع المتبادل.
تعرض بعض الأنظمة الأساسية، مثل تطبيق Shopify Search & Discovery، المنتجات الموصى بها والتي تكون مكملة أو مرتبطة بالمنتجات التي بحث عنها العملاء بالفعل على صفحات منتجك. يمكنك أيضًا تقديم المنتجات الموصى بها برسائل البريد الإلكتروني المستهدفة.
استخدم أدوات التسويق الرقمي
بالإضافة إلى توصيات المنتجات، يمكنك الاستفادة من حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني للبقاء على اتصال مع عملائك وتعزيز العلاقة وإمكانات المبيعات. قم بالترويج لمنتجات جديدة، وتقديم عروض ترويجية مستهدفة أو على مستوى الموقع، ومتابعة العملاء الذين تخلوا عن عربات التسوق الخاصة بهم.
لجذب عملاء جدد، يعد تحسين محركات البحث (SEO) — وضع الكلمات الرئيسية الشائعة ضمن محتوى الموقع وبيانات التعريف — أداة قوية لتحسين رؤية موقعك. يقول شون: “تحتوي منصات مثل Shopify على ميزات تحسين محركات البحث (SEO) المضمنة، وهي طريقة عضوية ومجانية للحصول على المزيد من الاهتمام بموقعك في تصنيفات البحث”.
فكر أيضًا في استخدام إعلانات إعادة الاستهداف، وهي صفحات الويب التي يتم عرضها للعملاء الذين زاروا موقعك ولكنهم لم يجروا عملية شراء. وسيشاهدون هذه الإعلانات أثناء تنقلهم عبر الويب، مما قد يشجعهم على العودة إلى موقعك على الويب وإكمال عملية الشراء.
يقول شون: “يمكنك تجربة إحدى هذه الأدوات في كل مرة”. “ثم بمجرد أن تتقنها، يمكنك المضي قدمًا في الخطوة التالية. هناك الكثير من الأدوات التي يمكن أن تساعدك، ولكن اتخاذ خطوة واحدة في كل مرة يمكن أن يساعدك على الاستمرار في التركيز.
التحليل والاختبار والتحسين
لا يعمل البيع بشكل أفضل كإستراتيجية “ضبط الأمر ونسيانه”. هناك الكثير من المنافسة لجذب انتباه المشتري، وقد تحتاج إلى تغيير أساليب البيع الخاصة بك بمرور الوقت.
فكر في إجراء اختبارات A/B لمقارنة مدى تأثير التسعير أو الموضع المختلف على قرارات الشراء للمشترين، أو تجربة حل برمجي جديد لتحسين محركات البحث. المفتاح هو مراقبة بيانات مبيعاتك عن كثب، مما سيساعدك على تحسين عملية البيع للعملاء الحاليين وجذب عملاء محتملين جدد.
يقول شون: “إذا زار الأشخاص الموقع ولكن القليل منهم يشتري، فستحتاج إلى التركيز على تحسين معدل التحويل هذا”. “إذا كان لديك الكثير من مبيعات العملاء، لكنهم لا يشترون الكثير، فقد تتطلع إلى تحسين متوسط قيمة الطلب. يجب أن تتماشى أهداف المبيعات الخاصة بك مع أهداف عملك.
الأسئلة الشائعة حول تقنيات المبيعات
ما هي التقنيات الرئيسية للمبيعات؟
تشمل تقنيات البيع المناسبة مجموعة من الاستراتيجيات لإقناع العملاء بإجراء عملية شراء. تتمحور تقنيات المبيعات الأكثر فعالية حول فهم احتياجات العملاء ومساعدتهم على تحديد أن الحل الذي تقدمه هو الحل الصحيح.
هل تنجح تقنيات البيع؟
نعم، تعتبر تقنيات البيع فعالة في زيادة المبيعات عند تطبيقها. سيعتمد النهج الصحيح لاستراتيجية مبيعاتك الشاملة على مجموعة متنوعة من العوامل، مثل التركيبة السكانية لجمهورك المستهدف، وقنوات البيع التي يفضل جمهورك المستهدف التسوق فيها، وعرض منتجك المحدد، واتجاهات السوق، والمزيد.
ما هي الخطوات التي يجب اتخاذها بعد البيع؟
أفضل تقنيات البيع لا تنتهي عند نقطة البيع فقط. يقوم العديد من محترفي المبيعات والعلامات التجارية للتجارة الإلكترونية بمتابعة العملاء لضمان رضاهم، ودعوتهم لتقديم الملاحظات، ومواصلة العلاقة. تعمل أنشطة ما بعد البيع هذه على تعزيز الولاء، وتعزيز العلاقة بين العلامة التجارية والعملاء، وتشجيع الأعمال المتكررة، ومن المحتمل أن توفر فرصة لبيع منتجات إضافية أو بيعها بشكل إضافي.
اكتشاف المزيد من موقع الربوح
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.