عند تقديم المشورة لعلامات التجارة الإلكترونية، غالبًا ما يبدأ شون كيمسوروف بعمليات مبيعات الشركة. يعرف شون، المؤسس المشارك لوكالة التصميم والتطوير الاستراتيجي Electric Eye، كيف يمكن لاستراتيجية عمليات المبيعات الفعالة أن تعني الفرق بين امتلاك منتج واعد وامتلاك عمل تجاري مزدهر.
يقول شون: “لكي ينجح عملك حقًا، عليك التأكد من إعداد عمليات المبيعات لديك بشكل صحيح”.
حتى لو قمت بإنشاء منتج رائع فأنت متأكد من أن السوق يحتاجه، وهذا لا يعني دائمًا أنك ستتمكن من بيعه. يمكن أن يساعدك تنفيذ عملية مبيعات أكثر كفاءة على توفير المال والوصول إلى جمهور أوسع وإعداد فريق المبيعات الخاص بك لتحقيق النجاح.
ما هي عمليات البيع؟
عمليات المبيعات هي عمليات الدعم الحاسمة وراء فريق المبيعات الناجح. كجزء من استراتيجية المبيعات الشاملة، يقوم أعضاء فريق العمليات بتحسين سير العمل، وتحديد الأدوات المفيدة، وتتبع بيانات المبيعات، وتولي العديد من المهام الأخرى للمساعدة في فعالية منظمة المبيعات.
عمليات المبيعات مقابل تمكين المبيعات
قد تستخدم بعض المؤسسات هذه المصطلحات بالتبادل لأن كلاهما يهدف إلى زيادة فعالية المبيعات وكفاءة فريق المبيعات. ومع ذلك، هناك بعض الاختلافات.
عمليات المبيعات هي الجوانب الإدارية والفنية والموجهة نحو العمليات للمبيعات، بما في ذلك تحسين عملية المبيعات، وتحليلات الأداء، وإدارة التكنولوجيا، والتنبؤ بالمبيعات، واستراتيجية التسعير.
على النقيض من ذلك، غالبًا ما يحدث تمكين المبيعات في وقت مبكر من العملية. تركز فرق تمكين المبيعات على تزويد فرق المبيعات بالموارد والتدريب الذي يحتاجونه لتحقيق النجاح، مثل التدريب على المهارات والإرشاد والتدريب والمعلومات حول احتياجات العملاء المتطورة.
ماذا تفعل عمليات البيع؟
تشمل عمليات المبيعات مجموعة متنوعة من المسؤوليات، بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر:
تحسين العملية
يقضي مندوبو المبيعات أقل من 30% من وقتهم في البيع الفعلي. يتم قضاء بقية وقتهم في أعمال الدعم مثل المهام الإدارية والبحث وتخطيط السفر والنفقات وإنشاء العروض التقديمية. تعمل عمليات المبيعات على تبسيط هذه المهام الإضافية حتى يتمكن المندوبون من قضاء المزيد من الوقت في خدمة العملاء والعملاء المحتملين.
إدارة البيانات والتحليلات
بالنسبة لفرق المبيعات التي تتطلع إلى التحسين والتحسين، من الضروري تتبع مقاييس الأداء الرئيسية (KPIs) مثل الإيرادات ومعدلات التحويل ومتوسط طول دورة المبيعات. تساعد فرق عمليات المبيعات في تحديد الأهداف ومراقبة هذه المقاييس الرئيسية، وتوفير تقارير متكررة لقادة المبيعات. لا تتضمن هذه التقارير بيانات مؤشرات الأداء الرئيسية فحسب، بل تتضمن أيضًا رؤى حول اتجاهات المستهلكين والفرص.
التنبؤ بالمبيعات والتسعير
إحدى النتائج الحاسمة لتحليل البيانات هي التنبؤ بالمبيعات: التنبؤات والأهداف المتعلقة بكمية الأعمال التي سيغلقها مندوب المبيعات أو الفريق في فترة معينة. وفي المقابل، تُعلم توقعات المبيعات القرارات الرئيسية المتعلقة بالأعمال بشكل عام، بما في ذلك الميزانيات وأهداف المبيعات والتسعير وخطط التوظيف.
تعويض
غالبًا ما يساعد قسم عمليات المبيعات في وضع خطط التعويضات لفريق المبيعات. تم تصميم هذه الخطط لتحفيز مندوبي المبيعات على بذل قصارى جهدهم، وتم تصميمها لتتوافق مع أهداف العمل. غالبًا ما يقوم محترفو عمليات المبيعات بتتبع نتائج هذه الحوافز.
إدارة التكنولوجيا
يعرف فريق عمليات المبيعات الناجح كيفية اختيار أدوات مثل برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM)، ومنصات الاتصال، وأدوات أتمتة المبيعات، وغيرها من التقنيات التي تساعد مندوبي المبيعات على العمل بكفاءة أكبر. فهم يظلون على اطلاع بالعروض الجديدة والتغيرات في تكنولوجيا المبيعات، كما يقومون في كثير من الأحيان بتدريب مندوبيهم على كيفية استخدام هذه الأدوات.
تعريف الإقليم
يقوم قسم عمليات المبيعات بتحديد مناطق المبيعات وإدارتها بعناية بحيث يكون هناك عدد كافٍ من المندوبين لخدمة كل جمهور إقليمي. وبمرور الوقت، قد يشمل ذلك تعديل تعريفات المناطق بناءً على تغيرات السوق وإعادة موازنة أعباء العمل بين المندوبين لزيادة إنتاجية المبيعات.
الإدارة القيادية
قد يتعامل متخصص عمليات المبيعات مع المهام الإدارية المتعلقة بإنشاء العملاء المتوقعين، مثل حجز الاجتماعات مع العملاء المتوقعين. وقد يهتمون أيضًا بتتبع تقدم كل عميل متوقع، وتسجيل تواريخ ونتائج أنشطة المبيعات حتى يتمكن المندوبون من إدارة وقتهم بشكل أفضل.
أفضل ممارسات عمليات البيع
تختلف استراتيجيات وعمليات المبيعات من شركة إلى أخرى، ولكن تنطبق بعض أفضل الممارسات على العديد من شركات التجارة الإلكترونية:
التركيز على وظائف عمليات البيع المناسبة
قد يكون الهيكل الكامل لفريق عمليات المبيعات مبالغة بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية الصغيرة؛ فالكثير منهم لا يملكون أو يحتاجون إلى قسم مبيعات كبير به أساطيل من المندوبين في جميع أنحاء البلاد.
لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك تجاهل عمليات البيع. حتى أصغر الشركات يمكنها الاستفادة من تحسين وظيفة المبيعات لتبسيط العمليات وتحسين أداء المبيعات وإنشاء نظام لتتبع المبيعات. يؤدي القيام بذلك الآن إلى إعداد عملك لتحقيق النجاح لاحقًا.
يقول شون: “إذا كنت رائد أعمال فرديًا وليس بالضرورة أن يكون لديك فريق بعد، فلا يزال بإمكانك بالتأكيد دمج العملية في عمليات المبيعات الخاصة بك”. “بينما تمضي قدمًا، سواء من خلال توظيف المزيد من الأشخاص أو مجرد تنمية أعمالك، يصبح من الأسهل بكثير البناء على أساس موجود.”
الاستفادة من المنصات والشركاء
لا تمتلك كل شركة ميزانية كافية لدور عمليات المبيعات بدوام كامل، ولكن منصات مثل Shopify يمكنها تحمل بعض مسؤوليات عمليات المبيعات بسعر مناسب.
يقول شون: “تقدم منصات مثل Shopify الكثير من حيث البيانات والتقارير والعمليات الخلفية، وتمنحك الكثير من الوثائق حتى تتمكن من فهمها”. “شركاء الوكالة يحبون [Electric Eye] يمكن أن يساعدك أيضًا في إعداد الطريقة الصحيحة لعملك الخاص، مما يمكن أن يوفر لك الكثير من الوقت والطاقة مع زيادة المبيعات.
كن حكيما مع أدوات عمليات المبيعات
تعتبر وفرة الأدوات المتوفرة لمحترفي عمليات المبيعات أمرًا مثيرًا، ولكنها قد تكون ساحقة. يوصي شون بالبدء ببطء من خلال التركيز على عائد الاستثمار (ROI) مع إضافة المزيد من أدوات المبيعات بمرور الوقت. يجب عليك أيضًا مراجعة تأثير التقنيات على العمليات التجارية.
يقول شون: “لقد رأيت متاجر بها 50 تطبيقًا قيد الاستخدام، ولم يدركوا ذلك حتى”. “كل شهر، قم بإلقاء نظرة على أدواتك وتأكد من أنها لا تزال ذات قيمة مضافة. هناك الكثير من الأدوات المثيرة، ولكن من السهل أن تستغلها وتتركها تقلل من أرباحك. اسأل نفسك أسئلة مثل: هل يمكنني القيام بذلك بطريقة مختلفة؟ هل يمكنني الحصول على ترميز بسعر أرخص على المدى الطويل؟ والأهم من ذلك، هل أنا حقا بحاجة إلى هذا؟
مواءمة عمليات البيع مع أهداف العمل
عندما تبدأ أو توسع استراتيجية عمليات المبيعات الخاصة بك، لا تغفل عن أهداف عملك العامة. تعمل عمليات المبيعات بشكل أفضل عندما تتماشى مع ما تريد أن تحققه شركتك. على سبيل المثال، إذا كنت تتطلع إلى تحسين الاحتفاظ بالعملاء، فيمكن لمحترف عمليات المبيعات تدريب مديري المبيعات لبدء عمليات تسجيل وصول شهرية مع العملاء لضمان الرضا وتقديم الدعم.
الأسئلة الشائعة حول عمليات المبيعات
ما هي الأدوار داخل عمليات المبيعات؟
اعتمادًا على حجم الشركة، يتضمن فريق عمليات المبيعات عادةً عدة أنواع من الأدوار والمسؤوليات. تشمل أدوار عمليات المبيعات هذه مدير عمليات المبيعات، ومحلل عمليات المبيعات، ومدير إدارة علاقات العملاء، وأخصائي تمكين المبيعات، ومدير التعويضات، ومدير المنطقة.
ما هي الأدوات المفيدة لعمليات البيع؟
هناك العديد من الأدوات والتقنيات التي يمكن أن تساعد في عمليات المبيعات، بما في ذلك برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM)، وتحليلات المبيعات وأدوات إعداد التقارير، ومنصات أتمتة التسويق، وبرامج إدارة المناطق.
ما هي مهام العمليات البيعية؟
يؤدي متخصصو عمليات المبيعات العديد من المهام لدعم مندوبي المبيعات، بما في ذلك تخطيط المبيعات، وتحسين العمليات، وإدارة تكنولوجيا وأدوات المبيعات، وتتبع البيانات مثل مسار المبيعات وطول دورات المبيعات، ودعم إنشاء العملاء المحتملين، والمزيد.
اكتشاف المزيد من موقع الربوح
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.