4 اتجاهات تهدد الربحية

يواجه موزعو الجملة تعقيدًا هائلاً: آلاف المنتجات والعملاء، ومئات مندوبي المبيعات، وتقلب التكاليف، وتزايد التهديدات التنافسية. فلا عجب أن الموزعين الذين يعملون في مجال B2B غالبًا ما يكافحون من أجل وضع وإدارة استراتيجيات تسعير فعالة تلبي أهداف الربح والخسارة وتساعد مندوبي المبيعات على الفوز بالصفقات.

وفقًا للبيانات المعيارية، يخسر الموزع المتوسط ​​للأعمال بين الشركات ما بين 2.0% إلى 11.7% من الأرباح كل عام بسبب التسعير المنحرف وغير المتسق.

تعمل الاتجاهات الحديثة في التوزيع بالجملة على إعادة تشكيل المشهد بطرق مهمة، مما يهدد الأرباح بشكل أكبر:

1. توقعات المشتري B2B للسرعة
2. ظهور الخدمة الذاتية الرقمية
3. التقلبات في كل مكان
4. انخفاض ولاء العملاء

إن كيفية استجابة الموزعين لهذه الاتجاهات يمكن أن تكشف عن نقاط الضعف في ممارسات التسعير الخاصة بهم.

السرعة هي اسم اللعبة في توزيع B2B

يطالب الجيل الجديد من المشترين في مجال B2B بتفاعلات سريعة (وتصبح أسرع). ومن الأمثلة الشائعة على ذلك الوقت المستغرق لعرض أسعار. لقد ولت الأيام التي كان بإمكان مندوب مبيعات الموزع B2B فيها الحصول على عرض أسعار يوم الاثنين والعودة إلى العميل بالأسعار يوم الجمعة.

يتوقع المشترون الأسعار فورًا، وفي الوقت الفعلي، وتفقد الصفقات أمام المنافسين حتى قبل أن تعيد عرض السعر الخاص بك إذا استغرق الأمر أكثر من يوم.

لكن العملاء ليسوا المجموعة الوحيدة التي تسعى إلى السرعة. تواجه المشتريات والتمويل تغيرات متكررة في تكاليف الموردين أكثر من أي وقت مضى، كما أنها تتطلب تحديثات سريعة للأسعار لتجنب تآكل الهامش.

الخدمة الذاتية الرقمية تغير مبيعات الموزعين بالجملة

لا يمكن إنكار تأثير قنوات الخدمة الذاتية الرقمية على مبيعات B2B، وسوف يتزايد بسرعة في السنوات القادمة. ولكن هناك مشكلة – العديد من موزعي B2B غير مجهزين لتقديم السعر المناسب لدعم طموحاتهم الشاملة.

العملاء الذين تم تحميل أسعار العقود الخاصة بهم في ERP كانوا يتصلون بالمبيعات الداخلية أو ينفذون أوامر التبادل الإلكتروني للبيانات (EDI) لسنوات عديدة. ومع ذلك، عندما ينتقلون إلى بوابة التجارة الإلكترونية الجديدة، يشعرون بالإحباط لرؤية قائمة الأسعار فقط على العناصر المتعاقد عليها والتعليمات التي تظهر على الشاشة “للاستدعاء لمعرفة السعر”. يعد إدراج هذه الخطوة اليدوية في عملية عبر الإنترنت طريقة أكيدة لإيقاف اعتمادها.

التقلبات على جميع الجبهات تتطلب تسعيرًا ديناميكيًا

أصبحت التغيرات في تكاليف الموردين وأسعار المنافسين والعرض العالمي وطلب السوق أكثر تواترا وتبعية مما كانت عليه في السنوات الماضية.

وفي هذا “الوضع الطبيعي الجديد”، يحتاج الموزعون إلى مرونة الأسعار لتمرير تكاليفهم بشكل أكثر فعالية، والاستجابة للتهديدات التنافسية في وقت مبكر، واستخدام السعر كرافعة استراتيجية لتحقيق التوازن بين حقائق العرض والطلب مع مرور الوقت.

لقد انتهى عصر التسعير المحدد والنسيان. المستقبل ينتمي إلى التسعير الديناميكي الذكي القائم على البيانات.

اتجاهات الولاء تنخفض بالنسبة للموزعين

ولاء العملاء آخذ في الانخفاض في التوزيع. لماذا؟ زادت شفافية أسعار B2B بسبب البوابات الإلكترونية وتكاليف التبديل أقل مما كانت عليه في الماضي.

ونتيجة لذلك، يعيب العملاء عندما تقوم بتسعيرهم بشكل غير صحيح. قد يحدث هذا في عدد قليل من فئات المنتجات في البداية، ولكنه غالبًا ما يمتد ليشمل إجمالي إنفاقها. لقد أصبح التسعير مشكلة كبيرة تتعلق برضا العملاء، ويسعى قادة تجربة العملاء الأذكياء إلى زيادة معدل الاحتفاظ بهم من خلال توفير أسعار متسقة وشخصية في الوقت الفعلي.

قال ماجنوس ماير، نائب الرئيس والرئيس العالمي لوحدة التوزيع بالجملة في SAP: “في التوزيع بالجملة، غالبًا ما يُنظر إلى التسعير على أنه عبئ إداري وليس كقدرة استراتيجية تساعد في دفع مبادرات أخرى عالية المستوى عبر الأعمال”.

وأضاف: “مع استمرار موجة التحول الرقمي، أصبحت الفرصة لتحقيق تأثيرات كبيرة ومستدامة من إدارة دورة حياة التسعير الكاملة أكبر من أي وقت مضى”.

احصل على التسعير الصحيح، واحمي الأرباح

التسعير هو إلى حد بعيد أداة الربح الأكثر فعالية المتاحة لأي موزع. إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح، فإن التسعير يعد أيضًا وسيلة أساسية يمكن من خلالها لموزعي B2B الاستجابة بفعالية لاتجاهات السوق هذه من خلال تجاوز توقعات العملاء، وزيادة الربحية، وكسب مكان بين الموزعين الرائدين في المستقبل.