5 اتجاهات من شأنها أن تجعل رقمك أو يكسرها

بالنسبة للعديد من الصناعات ، كان عام 2022 الخطوة الحقيقية الأولى نحو العودة إلى الوضع الطبيعي بعد الجائحة. تمكنت المنظمات من بدء العمل كالمعتاد ، مع عدد أقل من النقص مع تعافي سلسلة التوريد العالمية. ماذا يمكن أن نتوقع لمبيعات B2B 2023؟

في حين تميز عام 2022 بالانتعاش ، فإن أسعار الفائدة المنخفضة تاريخياً التي ساعدت المنظمات على دفع النمو من خلال الاضطراب جاءت بتكلفة.

شهدت معظم الأسواق العالمية تضخمًا متوسطًا إلى حادًا طوال عام 2022 ، مما أدى بسرعة إلى زيادة سريعة في أسعار الفائدة. على سبيل المثال ، رفع الاحتياطي الفيدرالي الأمريكي أسعار الفائدة إلى أعلى مستوى منذ عام 2007 وأشار إلى المزيد من الزيادات هذا العام. تميل أسعار الفائدة إلى أن يكون لها ارتباط عكسي مع سوق الأوراق المالية وتواجه العديد من المؤسسات انخفاضًا سريعًا في قيمة العملة.

خسر مؤشر S&P 500 19.4٪ ، مسجلاً أسوأ عام له منذ عام 2008. إذا اختلطت بين التضخم والصراع العالمي المستمر ، فلديك وصفة اجتماعية واقتصادية لسوق متعاقد.

مبيعات B2B 2023: 5 اتجاهات

مع وضع ظروف السوق هذه في الاعتبار ، إليك الاتجاهات التي ستؤثر على كيفية عمل المؤسسات الرائدة لتحقيق أهداف مبيعات B2B في العام المقبل.

1. التركيز سيقود نجاح المبيعات
2. سيزداد دعم البائع
3. Mobile-first هو الانتقال إلى omnichannel
4. ستظهر شراكات جديدة
5. سيتم استبدال بيع الحزم بعروض تكتيكية بزيادة البيع

1. نظرة على الجائزة: التركيز على البائع يقود إلى النجاح

مع ارتفاع أسعار الفائدة وانخفاض تقييم الأسهم ، تقوم معظم المؤسسات بتخفيض الميزانيات ، مما يؤثر فورًا على خط أنابيب مبيعات B2B.

وفقًا لمسح اقتصادي أجرته بلومبرج ، هناك احتمال بنسبة 70٪ أن تسقط الولايات المتحدة في حالة ركود في عام 2023.

قد لا تكون الصفقات المحتملة في نطاقها أو قد تتأخر. بشكل عام ، تواجه مؤسسات المبيعات أعمالًا أقل احتمالية ، لذلك يصبح من الأهمية بمكان قضاء وقتهم بحكمة.

ستواجه منظمات المبيعات هذا التحدي بشكل مباشر وستعمل بسرعة على إعادة التحقق من صحة خط الأنابيب. من خلال هذا التمرين ، سيتم تحسين المجموعة الإجمالية بشكل أكبر ، مما يسمح للبائعين بتنفيذ حملات تسويق مستهدفة تستند إلى الحساب (ABM).

ستستخدم المؤسسات الأفضل في فئتها توصيات الإجراءات الذكية التالية الأفضل جنبًا إلى جنب مع الإشارات المستندة إلى البيانات لتحديد النية للمشاركة في الوقت الفعلي. كلما تمكنت منظمات المبيعات بذكاء من تركيز جهود المبيعات الخاصة بها ، زاد النجاح الذي ستحققه في عام 2023.

2. لا مزيد من التخمين: مبيعات B2B في عام 2023

على غرار زيادة التركيز على البائع ، ستحتاج مؤسسات المبيعات إلى تحسين جودة تفاعلات المبيعات وزيادة المعدل الإجمالي لنجاح التفاعل.

غالبًا ما تؤدي فرص السوق الأقل إلى زيادة الضغط التنافسي ، مما يجعل نقطة اتصال كل بائع أكثر أهمية. سيركز قادة المبيعات على تعاون فريق الحساب والمسافات البيضاء لتحسين المشاركة.

سيعملون على إزالة أكبر قدر ممكن من التخمين ، والاستفادة من البيع الموجه ، ونصوص المكالمات الديناميكية ، وتوصيات المشاركة ، والتدريب الاستباقي على المبيعات لتحسين تفاعلات المبيعات ومعدل الربح.

46٪ من مديري المبيعات والمديرين يقولون إن التحسينات في البنية التحتية للمبيعات والتكنولوجيا ستعزز قدرتهم على تحقيق أو تجاوز حصص المبيعات ، وفقًا لشركة Forrester.

3. أكثر من المحمول: البيع متعدد القنوات

مع تحول العديد من المؤسسات سريعًا من البيع الشخصي B2B التقليدي إلى البيع عن بُعد الممكّن رقميًا في عام 2020 ، اكتشفت مؤسسات المبيعات نقاط ضعف وثغرات في عملية المبيعات الخاصة بهم.

في عام 2023 ، ستحتاج مؤسسات المبيعات إلى سد هذه الثغرات واعتماد نموذج مبيعات متعدد القنوات أكثر سلاسة يساعد البائعين على إشراك المشترين وفقًا لشروطهم ، عبر القناة التي يختارونها.

وجدت دراسة أجرتها شركة McKinsey أن عملاء B2B يستخدمون الآن بانتظام عشر قنوات أو أكثر للتفاعل مع الموردين ، مقارنة بخمس قنوات في عام 2016.

يؤدي البيع متعدد القنوات (المعروف أيضًا باسم البيع متعدد الخبرات) إلى طمس الخط الفاصل بين التجارة الإلكترونية عبر الأجهزة المحمولة والرقمية والمادية والتجارة الإلكترونية بين الشركات في رحلة واحدة موحدة ومتصلة.

لن يستحوذ البيع متعدد القنوات الفعال على نصيب الأسد من السوق في عام 2023 ، لكن المنظمات القادرة على البدء في تكييف نهج مبيعات متصل حقًا ستدخل عام 2024 وما بعده بميزة تنافسية جادة.

4. المزيد من الشراكات الجديدة والمتجددة

مع التحديات الجديدة والميزانيات الأصغر ، تواجه مؤسسات مبيعات B2B تحديًا يتمثل في القيام بالمزيد بموارد أقل ، مما يجعل الشراكات الإستراتيجية خيارًا جذابًا للغاية لتوسيع مدى الوصول دون زيادة الميزانيات.

ستكون مبيعات B2B في عام 2023 عامًا من الشراكات والعروض المشتركة المتجددة ، بالإضافة إلى عام تظهر فيه شراكات جديدة.

ستعمل مؤسسات المبيعات الكبرى على حد سواء بقوة مع الاستفادة من البيانات المحتملة (بما يتماشى مع اللائحة العامة لحماية البيانات ولوائح حوكمة البيانات الأخرى) لتحسين التركيز وزيادة حركة مرور العملاء المحتملين.

على هذا المنوال ، تتبنى المؤسسات حلاً للمؤتمرات الرقمية مع تكامل عميق مع المبيعات CRM ستشهد فائدة إضافية تتمثل في تحسين التعاون والمشاركة (مثل غرف الصفقات الرقمية).

5. من الحزم إلى العروض التكتيكية

الميزانيات الأكثر تشددًا تعني المزيد من الخطوات في دورات مبيعات B2B والمزيد من التدقيق في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ، ناهيك عن المزيد من أصحاب المصلحة ، ولكن كسر الصفقة الكبيرة في سوق التعاقد هو السعر النهائي.

في كل من مبيعات المستهلك ومبيعات B2B ، يمكن أن يكون بيع الحزم وسيلة فعالة للغاية لبيع المزيد بجولات أقل على طاولة المفاوضات. ولكن عندما تكون قيود الميزانية وضغط التكلفة مشكلة ، يلزم اتباع نهج أكثر استراتيجية.

ستتخذ فرق المبيعات في عام 2023 نهجًا أكثر تركيزًا ، حيث تزود العملاء المحتملين بعروض تكتيكية تتمحور حول القيمة والتي تلبي احتياجات فورية. يجب أن تحتوي هذه العروض على مجموعة مضمنة ومنطقية من خيارات البيع المعبأة في حاويات والتي يمكن إضافتها أو إزالتها بسهولة في أي مرحلة من الرحلة.

ستجعل المؤسسات الرائدة هذا الأمر بسيطًا من خلال توصيات المنتج والتهيئة البديهية والسعر والاقتباس (CPQ) وإلقاء نظرة ثاقبة على المخزون / التوفر. من خلال هذا النهج ، يمكن للبائعين توسيع الصفقات والتعاقد عليها للتنقل بين الاعتراضات السابقة وعرض فرص البيع بسهولة كمتابعة منظمة.

على سبيل المثال ، بعد إبرام صفقة تحتوي على العرض الأساسي فقط ، يمكن للبائع إخبار العميل ، “أنا سعيد لأننا تمكنا من مساعدتك في الاهتمام بهذا الأمر. لقد وضعت ملاحظة في التقويم الخاص بي للمتابعة معك في غضون ثلاثة أشهر للتأكد من أن هذا سيهتم بكل مشاكلك ، ويمكننا معرفة ما إذا كانت ترقية Serenity تبدو منطقية بعد ذلك “.

يوفر البيع التكتيكي إيرادات إضافية تحتاجها كل مؤسسات مبيعات مع وضع الأساس للنجاح المستمر على الرغم من ظروف السوق الصعبة.

وفقًا لشركة Forrester ، فإن ثلاثة أضعاف عدد رؤساء التسويق التنفيذيين سيجعلون صحة العملاء أولوية قصوى استراتيجيات نمو B2B بشكل كبير نحو الاحتفاظ ، والبيع العابر ، وزيادة الإيرادات.

ماذا عن البيع الاجتماعي والخدمات المجانية؟

يمكن أن يكون البيع الاجتماعي فعالاً ، ولكنه يحتاج إلى خطة تنفيذ عالية التنظيم وجزء كبير من الدولارات للإنفاق المدفوع. البيع الاجتماعي العضوي محدود للغاية للوصول إلى الشبكة ويميل إلى أن يكون في الغالب نظامًا بيئيًا لأقران من نفس الصناعة.

وبالمثل ، يميل فريميوم كنموذج عمل إلى تحقيق نجاح مختلط وفي معظم الحالات يتطلب فريقًا مخصصًا للتحويل ، بما في ذلك التدريب الجديد والتوظيف والإدارة لدعمه.

في كلتا الحالتين ، ستحتاج المؤسسات إلى إنفاق قدر كبير من الوقت والجهد ، وستشهد عائدًا محدودًا وقصير الأجل (من عام إلى ثلاث سنوات).

مبيعات B2B 2023: الرؤية والتنفيذ

مع ظروف السوق كما هي ، تحتاج مؤسسات المبيعات إلى الاستمرار في التركيز على زيادة الإيرادات الفورية لمكافحة التضخم وتقلبات أسعار الأسهم السلبية الإضافية.

سيؤدي البيع المركّز ، ودعم مندوبي المبيعات ، والقنوات الشاملة ، والشراكات ، والعروض التكتيكية إلى تحقيق نتائج تحرك الإبرة.

كما أن العمود الفقري التقني وراء هذه الاتجاهات مثل الذكاء الاصطناعي ، والتعلم الآلي ، والتعاون المضمن ، وأتمتة المبيعات / العمليات ، تستحق الدراسة أيضًا ، ولكن الرؤية والتنفيذ سيكونان عاملاً حاسمًا في عام 2023.