كيفية بناء عملية مبيعات من 7 خطوات (2023)

ألن يكون رائعًا إذا كان بإمكانك إلقاء عرض ترويجي للمبيعات لشخص غريب وفي غضون دقائق يصبحون عملاء يدفعون؟ لسوء الحظ ، نادراً ما يكون البيع بهذه البساطة. كما يعلم مديرو المبيعات المخضرمون جيدًا ، فإن التعامل مع العملاء المحتملين يستغرق وقتًا وجهدًا. الخبر السار هو أن تحويلات العملاء يمكن أن تحدث عندما تتبع عملية مبيعات مجربة وموحدة.

فيما يلي نظرة عامة على عملية المبيعات المنظمة هذه وبعض التكتيكات التي يمكنك أنت وفريق المبيعات استخدامها.

ما هي عملية البيع؟

عملية البيع عبارة عن سلسلة من سبع مراحل تحول المشترين المحتملين إلى عملاء يدفعون. يوفر فهم مراحل المبيعات هذه – التي تتضمن العثور على عملاء متوقعين مؤهلين ، وتوجيههم إلى مسار المبيعات الخاص بك ، وإغلاق الصفقات ، والمتابعة – خريطة طريق لمندوبي المبيعات أثناء سعيهم وراء العملاء المحتملين.

https://www.youtube.com/watch؟v=cnN8WSrnmjk

تتوقف عمليات البيع على العلاقة التكافلية بين البائع والعميل. عندما يمر البائع بعملية البيع ، فإن العميل يختبر عملية الشراء الخاصة به ، مع مراعاة ما إذا كان يريد شراء منتج أم لا. ومع ذلك ، فإن العبء يقع على عاتقك ، أنت البائع ، لقيادة العميل المحتمل برفق خلال المراحل المختلفة لعملية البيع. هذا يعني إظهار المعرفة باحتياجاتهم ، ومعالجة شكوكهم ، وتقديم معلومات حول منتجاتك ، وتقديم حلول لمشاكلهم.

لماذا تحتاج الأعمال إلى عملية بيع؟

عندما تقوم بتسليح فريق المبيعات الخاص بك بخريطة عملية مبيعات محددة بوضوح ، فإنك تساعدهم على العمل بأكبر قدر ممكن من الكفاءة على مدار دورة المبيعات. يمكنهم التعرف على ما يحتاجه العميل المحتمل في أي وقت – سواء كانت هذه معلومات عن المنتج ، أو عرض أسعار ، أو مجرد تنبيه ودي لإكمال عملية الشراء. إن تجهيز فريقك بمنهجية مبيعات محددة يمكن أن يجعل عملهم أكثر كفاءة وربما يسرع دورة المبيعات الخاصة بك.

7 مراحل لعملية البيع

في عالم الأعمال ، غالبًا ما يتم تقسيم عملية البيع إلى مراحل تشير إلى تدفق العلاقة بين البائع والعميل. عملية البيع المكونة من سبع خطوات هي كما يلي:

1. التنقيب
2. البحث والتحضير
3. الاقتراب من احتمال
4. نصب
5. التعامل مع الاعتراضات
6. إغلاق البيع
7. المتابعة

1. التنقيب

تبدأ عملية المبيعات الناجحة بالتنقيب ، والذي يتضمن البحث عن عملاء محتملين (يطلق عليهم أحيانًا العملاء المتوقعون) لخط أنابيب مبيعات عملك. تشمل آفاق المبيعات المحتملة الجمهور المستهدف المحدد في حملتك التسويقية ، والأشخاص الذين تمت إحالتهم إليك من قبل العملاء الحاليين ، والأشخاص الذين عثروا على موقع الويب الخاص بك في بحث عبر الإنترنت.

2. البحث والتحضير

يبدأ إعداد البائع بفحص العملاء المحتملين الذين يدخلون خط أنابيب المبيعات. لتحقيق أقصى قدر من النجاح للعملاء ، فأنت تبحث عن العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL) الذين يبدون على دراية جيدة بعروضك ويميلون إلى إجراء عملية شراء. من المفيد أيضًا متابعة العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQL) ، والذين قد لا يكونون مستعدين للشراء بعد ولكن لديهم بعض الإلمام بشركتك. يستخدم مندوبو المبيعات هذه المرحلة ، التي يتم تحديدها عادةً في مخطط انسيابي لعملية المبيعات ، للبحث عن العملاء وفهم اهتماماتهم ونقاط ضعفهم وتقدير ميزانيات الإنفاق الخاصة بهم.

3. الاقتراب من احتمال

النهج هو المكان الذي تتصل فيه بالعميل المحتمل. يمكن أن يكون ذلك شخصيًا أو عبر الهاتف أو عبر محادثة فيديو أو عبر البريد الإلكتروني. يميل مندوبو المبيعات في هذه المرحلة إلى استخدام أحد الأساليب الثلاثة:

• نهج السؤال. الاقتراب من احتمال بطرح سؤال.
• نهج المنتج. الاقتراب من عميل محتمل من خلال تقديم عينة صغيرة من منتجك ، أو ربما نسخة تجريبية مجانية قصيرة.
• نهج ممتاز. الاقتراب من عميل محتمل من خلال تقديم حافز خاص ، مثل نقاط المكافأة الجيدة لعمليات الشراء المستقبلية أو رمز الخصم.

4. نصب

تتضمن المرحلة التالية تقديم منتجك إلى عميلك المحتمل. إذا كنت قد وصلت إلى هذا الحد ، فسيكون لدى الشخص المقابل لك اهتمامًا كافيًا لدرجة أنه على استعداد لسماع عرض مبيعات. هذا هو المكان الذي يمكن لبحثك أن يؤتي ثماره ، مما يساعدك على تكييف عرضك التقديمي وفقًا لرغبات العميل وشكوكه المعروفة. هدفك هو تقديم منتجك كحل لاحتياجات العميل المحتمل.

5. معالجة الاعتراضات

إذا كنت محظوظًا ، فقد يكون لديك عميل جاهز للشراء في اللحظة التي يسمع فيها عرضك التقديمي. بخلاف ذلك ، ستحتاج إلى طرح أسئلة واعتراضات من عميلك المحتمل. أحيانًا يكون كل ما يحتاجه العميل هو مزيد من المعلومات حول منتجك أو خدماتك. في حالات أخرى ، قد تحتاج إلى التفاوض للفوز بالبيع. قد يعني هذا تقديم خصومات ، بما في ذلك المنح المجانية ، أو تعديل شروط اتفاقية الخدمة أو الصيانة.

6. إقفال البيع

في هذه المرحلة ، تصل عملية البيع بأكملها إلى منعطف حرج ، عندما تؤدي عملية المبيعات الحالية إلى صفقة أو في انسحاب الطرفين. قد يطلب عميلك بعض التنازلات الإضافية قبل أن يرغب في الشراء ، وستحتاج إلى تحديد ما يمكنك تقديمه. يمكنك أيضًا دفع العميل إلى الأمام ، ربما من خلال الإشارة إلى أن زيادة الأسعار وشيكة أو أن الإمدادات محدودة. إذا كنت أنت وعميلك على نفس الصفحة ، فسوف ينتهي بك الأمر ببيع.

7. المتابعة

تستمر عملية البيع الفعالة بعد اللحظة التي يتم فيها تداول الأموال. بصفتك بائعًا ، ستتابع الأمر مع العميل بمرور الوقت ، مع التأكد من أنه يستمتع بعملية الشراء ، والإجابة على المزيد من الأسئلة ، واستكشاف أي مشاكل وإصلاحها. يمكن أن يؤدي هذا النوع من خدمة العملاء إلى حسن النية على المدى الطويل وإمكانية العمل في المستقبل مع العميل أو مع الآخرين في شبكتهم.

أفضل الممارسات لإدارة عمليات البيع

استخدم أفضل الممارسات التالية لجعل كل مرحلة من مراحل عملية البيع فعالة قدر الإمكان:

• إنشاء شخصيات المشتري. يمكنك البدء بفرص أفضل عند إنشاء شخصية المشتري التي تحدد أنواع العملاء المحتمل أن يشتروا منتجك أو خدماتك. تابع العملاء المطابقين لشخصيات المشتري الخاصة بك ، وتجاوز الآخرين.
• افهم منتجك من الداخل والخارج. يمكن لمندوبي المبيعات الأكثر فاعلية الرد بسرعة على أسئلة العملاء حول أحد المنتجات. قد يقترحون أيضًا منتجات بديلة تتوافق بشكل أفضل مع احتياجات العميل.
• تبقى مثابرة. قد تضطر إلى العمل الجاد لجعل العملاء يردون على رسائلك ومكالماتك الهاتفية. لا تخطئ في الاستجابات البطيئة لقلة الاهتمام. اسأل مباشرة عما إذا كان العميل لا يزال مهتمًا وفكر في استخدام الحوافز (مثل الخصم) أو التحذيرات (ربما رفع السعر المعلق) لتحفيزهم على اتخاذ إجراء.
• استمر في العلاقة إلى ما بعد البيع. غالبًا ما يكون العملاء المتوقعون أفضل مبيعات الشركة هم العملاء الحاليون. أنت تعرف بالفعل أن هؤلاء الأفراد يناسبون جمهورك المستهدف ومستعدون للشراء منك. تميل إلى تلك العلاقات ، وقد تؤدي إلى مبيعات مستقبلية.

التحديات المشتركة في عملية البيع

تسير بعض دورات المبيعات بسلاسة أكثر من غيرها. فيما يلي بعض التحديات المعروفة وبعض الأخطاء الشائعة في عملية البيع التي يجب تجنبها:

• منافس يختار عميلك. من المحتمل أنك لست الوحيد الذي يتنافس على أعمال العميل. اعمل بجد للتأكد من أن عرض البيع الفريد الخاص بك (USP) متفوق. سواء كنت تعمل على إغلاق صفقة معينة أو ببساطة تفي بحصة مبيعات ، لا يمكنك افتراض أنك قد أجريت عملية بيع حتى يتم توقيع العقود وتغيير الأموال.
• يؤدي الصمت. في بعض الأحيان يتوقف العميل عن إعادة رسائلك. أو يقولون إنهم يحتاجون إلى وقت للتفكير لكن لا يقدمون موعدًا محددًا لاتخاذ القرار. يلتزم مديرو المبيعات المتمرسون بهذه الأنواع من العملاء ويتابعون بشكل دوري. في الوقت نفسه ، يركزون على المزيد من العملاء المتوقعين الواعدين ، ويغذون العديد من العملاء في وقت واحد.
• البيروقراطية تعيق الطريق. في سوق الأعمال التجارية (B2B) ، قد يحتاج العملاء إلى الحصول على عدة مستويات من الموافقة قبل أن يتمكنوا من الشراء. من المفيد ، متى كان ذلك ممكنًا ولباقًا ، أن تطلب التعامل مع شخص لديه سلطة شرائية. بهذه الطريقة ، تقوم بتوجيه عرض المبيعات الخاص بك نحو شخص يمكنه بالفعل إغلاق صفقة إذا كان يحب منتجك.