منوعات التجارة

كيف تحسب بصيغة بسيطة (2023)

عندما تستثمر الشركات في التسويق ، فإنهم يتوقعون أن يؤتي هذا الاستثمار ثماره في المبيعات. هذا صحيح سواء كانوا يستثمرون في التسويق المباشر مثل إعلانات بحث Google ، أو تسويق العلامة التجارية مثل الإعلانات خارج المنزل أو الأحداث التي ترعاها. في النهاية ، الهدف هو أن يتحول الاستثمار إلى مبيعات.

يُعرف قياس حجم نمو المبيعات الذي دفعه الاستثمار التسويقي باسم عائد استثمار الأعمال التسويقي (ROI). يعد فهم عائد الاستثمار التسويقي لشركتك أمرًا أساسيًا لتحقيق نمو مستدام في الأرباح والإيرادات.

ما هو عائد الاستثمار للتسويق؟

عائد الاستثمار في التسويق هو مقدار المبيعات التي تدفعها جهودك التسويقية مطروحًا منها التكاليف المرتبطة. يتم استخدامه كمؤشر أداء رئيسي (KPI) ، لفرق التسويق ويمثل رؤية عالية المستوى لنجاح التسويق.

https://www.youtube.com/watch؟v=rQEK7fHgB7c

كيفية قياس عائد الاستثمار التسويقي

هناك طرق متعددة لقياس عائد الاستثمار في التسويق. إحدى الصيغ الأكثر استخدامًا لحساب عائد الاستثمار التسويقي هي:

زيادة المبيعات – الإنفاق على التسويق / الإنفاق على التسويق = عائد الاستثمار على التسويق

على سبيل المثال ، إذا حصلت على 50000 دولار من المبيعات من 10000 دولار من الإنفاق التسويقي ، فسيكون عائد الاستثمار التسويقي:

50000 دولار – 10000 دولار / 10000 دولار = 4

اعتمادًا على تفضيلاتك ، يمكنك أيضًا التعبير عن عائد الاستثمار التسويقي كنسبة مئوية عن طريق الضرب في 100. سيكون عائد التسويق على الاستثمار عندئذٍ 400٪

يمكنك حساب هذا لحملة تسويقية واحدة أو لمزيج تسويقي ككل. عادةً ما يتم سحب الأرقام من برامج المحاسبة أو تقارير المبيعات.

عائد استثمار تسويقي بقيمة “4” (أو 400٪) يعني أن حملتك حققت أربعة أضعاف ما تكلفته من عائد. وبالمقارنة ، فإن عائد الاستثمار “0” (أو 0٪) يعني أن مبيعاتك المتولدة تساوي إنفاقك ، مما يؤدي إلى عدم وجود ربح (ولكن لا خسارة أيضًا). بشكل عام ، يهدف المسوقون إلى الحصول على عائد استثمار بنسبة 0٪ أو أكثر في حملاتهم ، مع عائد استثمار بنسبة 500٪ أو أكثر يعتبر استثنائيًا. ومع ذلك ، هناك العديد من الاعتبارات في ماهية عائد الاستثمار الجيد لعملك.

تجدر الإشارة إلى أن: بعض الأنظمة الأساسية الإعلانية تُبلغ عن عائد الإنفاق الإعلاني بحساب مختلف قليلاً:

زيادة الإنفاق على المبيعات / التسويق = عائد النفقات الإعلانية

يمكن أن تكون هذه الصيغة المبسطة مفيدة لمقارنة الحملات السريعة داخل النظام الأساسي للإعلان ، ولكن عندما يقوم المسوقون بتقييم العائد الإجمالي على الاستثمار ، فإنهم سيستخدمون هذه الصيغة بدلاً من ذلك:

زيادة المبيعات – الإنفاق على التسويق / الإنفاق على التسويق = عائد الاستثمار على التسويق

لماذا يصعب قياس عائد الاستثمار التسويقي؟

عند حساب عائد الاستثمار التسويقي ، هناك افتراضات يجب مراعاتها بناءً على هذه الصيغة:

زيادة المبيعات – الإنفاق على التسويق / الإنفاق على التسويق = عائد الاستثمار على التسويق

إليك نظرة فاحصة:

زيادة المبيعات

ليست كل مبيعات الشركة مدفوعة بالتسويق. تأتي بعض المبيعات من العملاء المتكررين الذين كانوا سيشترون على أي حال ، بينما يأتي البعض الآخر من خلال مندوبي المبيعات أو إحالات العملاء. لحساب زيادة المبيعات من التسويق ، ستحتاج إلى طريقة لربط مبيعاتك المتزايدة بالتسويق الخاص بك. هناك بضعة طرق لفعل هذا:

  • التسويق المباشر. التسويق المباشر هو أي تسويق يطلب مباشرة من الناس شراء منتج أو خدمة. تشمل الأمثلة الإعلانات الرقمية والبريد المباشر والبريد الإلكتروني. يمكنك أن تنسب زيادة المبيعات إلى استخدام أكواد القسائم أو تتبع ملفات تعريف الارتباط الرقمية ، على الرغم من أن هذه الطرق قد لا تُبلغ عن عائد الاستثمار ، نظرًا لأن ليس كل عميل يرى حملتك سيقبل هذه الاستراتيجيات أو يستخدمها.
  • تسويق العلامة التجارية. مع هذا النوع من التسويق ، تقوم ببناء علاقة بين المستهلكين وعلامتك التجارية للمساعدة في التأثير على سلوك الشراء في المستقبل وزيادة ولاء العملاء والمبيعات. ينطبق تسويق العلامة التجارية على حملات مثل المحتوى المدعوم والإعلان التلفزيوني. يمكنك أن تنسب زيادة المبيعات إلى تسويق العلامة التجارية عن طريق قياس المبيعات قبل وبعد حملة تسويقية ، والتي يمكن أن تكون فترة أسبوع أو شهر أو ربع سنة ، على سبيل المثال ، اعتمادًا على الحملة – ولكن هذا تقدير تقريبي.
  • التسويق متعدد القنوات. التسويق متعدد القنوات هو استراتيجية تستخدم مجموعة من القنوات مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والترويج لموقع الويب لزيادة فرصة المستهلك للشراء. يمكنك أن تنسب زيادة المبيعات إلى التسويق متعدد القنوات باستخدام بيانات CRM (إدارة علاقات العملاء) لتصنيف المبيعات من قبل العملاء الجدد والعملاء الحاليين – والتركيز على المبيعات من السابق.

https://www.youtube.com/watch؟v=_ag_NehSwXQ

الإنفاق على التسويق

الإنفاق على التسويق هو مقدار الأموال التي يتم إنفاقها على مبادرات التسويق. عند حساب تكاليف التسويق ، من المهم أن نكون صادقين بشأن التكلفة الحقيقية لحملة تسويقية. المثال الشائع الذي يوضح هذا الاعتبار هو حملة إعلانية على وسائل التواصل الاجتماعي.

إذا كان الإنفاق الإعلاني للعلامة التجارية على إعلانات Instagram هو 10000 دولار وكان العائد 40 ألف دولار من الإيرادات ، فقد يكون الافتراض أن الإنفاق التسويقي هو 10000 دولار وأن عائد الاستثمار التسويقي هو 3 (30 ألف دولار / 10000 دولار). ومع ذلك ، غالبًا ما تكون هناك نفقات تسويقية أخرى مرتبطة بإعلانات Instagram ، مثل إنتاج التطوير الإبداعي للإعلانات وإدارة أداء الحملة والتحسين من قبل الموظفين أو الوكالة.

يعتبر حساب عائد الاستثمار التسويقي الحقيقي هذا النطاق الكامل للتكلفة. حتى إذا كنت تدير الحملات وتكتب النسخة بنفسك ، فمن الأفضل مراعاة قيمة تكلفة وقتك. حتى إذا لم تدفع لنفسك بالساعة ، يمكنك استخدام سعر السوق المفترض لوقتك لتقدير تلك التكلفة.

https://www.youtube.com/watch؟v=hXHym9wDn

عائد الاستثمار في التسويق

بمجرد أن يأخذ عملك في الاعتبار افتراضات المبيعات والإنفاق المتزايدة ، يكون حساب عائد الاستثمار واضحًا جدًا. ومع ذلك ، فإن ما يمكن أن يكون أقل وضوحًا هو فهم ماهية عائد الاستثمار الجيد لعملك.

سيختلف عائد الاستثمار التسويقي المقبول من شركة إلى أخرى. على سبيل المثال ، تميل سلع التجزئة والتجارة الإلكترونية والسلع الاستهلاكية إلى تحقيق أعلى عائد استثمار للتسويق عبر البريد الإلكتروني. بشكل عام ، يريد أصحاب الأعمال أن يكون عائد الاستثمار التسويقي لديهم مربحًا (أكبر من 0) ، مما يعني أن الربح من مبيعات التسويق المتزايدة أكبر من تكلفتهم. لكن بعض الشركات تقبل عائد استثمار غير مربح إذا كان هدفها هو النمو بأسرع ما يمكن. في النهاية ، عائد الاستثمار التسويقي الصحيح هو الذي يتماشى مع توقعات وتوقعات عملك.

لماذا تقيس عائد الاستثمار في التسويق؟

سيوفر قياس عائد الاستثمار التسويقي نظرة ثاقبة حول الحملات الأفضل أداءً وما إذا كانت جهودك التسويقية تتحسن أو تتدهور. يوفر قياس عائد الاستثمار التسويقي أيضًا الفوائد التالية:

  • اتخاذ القرار بشأن ميزانيتك التسويقية. يمكنك مقارنة عائد الاستثمار التسويقي لكل حملة من حملاتك التسويقية لفهم مكان زيادة الاستثمار. تميل حملات التسويق ذات العائد على الاستثمار المرتفع إلى أن تكون استثمارًا أفضل.
  • أداء التسويق العام. كل شيء آخر متساوٍ ، إذا كان عائد الاستثمار التسويقي لشركتك يتحسن ، فهذا يشير إلى أن التسويق الخاص بك يزداد فاعلية.
  • اعتبارات الافتراض. من خلال التمرين على التفكير في كيفية عزو زيادة المبيعات وحساب التكاليف الحقيقية ، ستمنح عملك مزيدًا من الوضوح بشأن أدائه العام.

كيفية تحسين عائد الاستثمار التسويقي

بمجرد قياس عائد الاستثمار التسويقي ، هناك ثلاث خطوات يمكنك اتخاذها لتحسين عوائدك بمرور الوقت:

  1. الفائزين بالمقياس
  2. إبدأ الاختبارات
  3. تحسين الإسناد

1. الفائزون بالمقياس

في أي استراتيجية تسويقية ، تؤدي بعض العناصر أداءً أفضل من غيرها. تتمثل الخطوة الأولى في تحديد أفضل ما يمكن عمله ضمن الحملات الحالية والاستثمار أكثر في تلك المجالات.

على سبيل المثال ، إذا كانت قناتك التسويقية الرئيسية هي إعلانات الوسائط الاجتماعية ، فقد تجد أن جمهورًا معينًا ، مثل جمهور الطرف الأول / الجمهور المشابه له نفس الخصائص المشتركة مثل جمهورك الحالي ، يحقق أداءً أفضل. إن المسار الأكثر احتمالاً لتحسين عائد الاستثمار هو زيادة الإنفاق على هذا الجمهور مع تقليل الإنفاق على الآخرين. تمنح بعض منصات الإعلان الرقمي المعلنين خيار التحسين تلقائيًا نحو الجماهير عالية الأداء.

2. إجراء الاختبارات

تتمثل إحدى أفضل الطرق لإطلاق عائد استثمار تسويقي محسّن في اختبار الاستراتيجيات والتكتيكات الجديدة. لن تؤتي هذه الاختبارات ثمارها دائمًا ، ولكن عندما تفعل ذلك ، يمكن أن تؤدي إلى تحسينات.

على سبيل المثال ، إذا كانت قناتك التسويقية الرئيسية هي البحث المدفوع ، فيمكنك اختبار التوسع في تحسين محرك البحث العضوي (SEO). إذا أثبتت هذه القناة الجديدة أن لديها عائد استثمار مرتفعًا ، فستعمل على تحسين عائد الاستثمار الإجمالي مع تحسين المبيعات.

3. تحسين الإسناد

إذا لم تكن متأكدًا مما إذا كنت مستعدًا لتوسيع نطاق الفائزين أو إجراء اختبارات إضافية ، فقد تواجه مشكلة في الإسناد. يشير هذا إلى قدرتك على فهم إلى أي مدى أدت جهودك التسويقية إلى دفع المبيعات.

عندما يسمع العديد من جهات التسويق “الإحالة” ، فإنهم يفكرون في تحليلات الويب وتتبع ملفات تعريف الارتباط / وحدات البكسل. هذا بالتأكيد جزء منه.

لكن فهم الإحالة هو أكثر من مجرد تحد تقني. إنها استراتيجية أيضًا. يمكن للشركات تحسين إسنادها من خلال اكتساب فهم أعمق للقيمة العمرية للعميل لكل عميل جديد يكتسبه تسويقه والنسبة المئوية للمبيعات الجديدة التي ترجع إلى الحديث الشفهي أو عوامل أخرى غير تسويقية.

الأسئلة الشائعة حول عائد الاستثمار في التسويق

ما هو عائد الاستثمار الجيد للتسويق؟

سيختلف عائد الاستثمار التسويقي الجيد لكل نشاط تجاري ، اعتمادًا على أهداف النمو وهوامش الربح. ومع ذلك ، بشكل عام ، يعتبر عائد الاستثمار التسويقي أعلى من 2 مقبولًا ، ويعتبر أعلى من 5 ممتازًا.

هل يعني ارتفاع عائد الاستثمار دائمًا حملة تسويقية أكثر نجاحًا؟

من الناحية المثالية ، نعم ، فإن عائد الاستثمار المرتفع يعني دائمًا حملة تسويقية أكثر نجاحًا. ومع ذلك ، فإن المعلومات التجارية غير كاملة ، لذلك ينبغي النظر إلى عائد الاستثمار التسويقي جنبًا إلى جنب مع الأهداف والافتراضات الأخرى حول ما يمكن قياسه. على سبيل المثال ، قد تُبلغ إحدى حملات إعلانات بحث Google عن عائد استثمار بقيمة 8 لعلامة تجارية ، في حين أن الحدث الذي ترعاه العلامة التجارية قد يؤدي إلى عدد قليل من المبيعات المباشرة الجديدة ، والإبلاغ عن عائد استثمار سلبي. ومع ذلك ، ربما أدى الحدث الذي ترعاه إلى زيادة الوعي وحب العلامة التجارية والاهتمام بالعلامة التجارية بطريقة لا يمكن للإعلانات على شبكة البحث القيام بها. في الواقع ، قد يكون بعض العملاء الذين اشتروا بعد النقر على إعلان على شبكة البحث قد بحثوا عن العلامة التجارية بسبب تأثير بناء العلامة التجارية للحدث الذي تتم رعايته.

هل يمكن للشركات حساب عائد الاستثمار لجميع قنوات التسويق الخاصة بها؟

نعم ، يمكن للشركات دائمًا حساب عائد الاستثمار لأي قناة أو حملة تسويقية. وهذا يشمل كل شيء من إعلانات الراديو إلى التسويق عبر البريد الإلكتروني. ومع ذلك ، فإن بعض القنوات أسهل في القياس من غيرها. يُعد الإعلان الرقمي أسهل طريقة لقياسه لأنه يمكنك تتبعه عبر ملفات تعريف الارتباط والتقارير الرقمية التلقائية في الوقت الفعلي. لا يزال بإمكان الشركات تتبع تقنيات التسويق التقليدية ولكن بطريقة مختلفة ؛ يعتمدون عادةً على الاختبارات قبل / بعد أو دراسات رفع العلامة التجارية.

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى