ما هي استراتيجية النمو؟ 5 طرق لتوسيع نطاق عملك في عام 2023

هناك اعتقاد خاطئ شائع بأن استراتيجية النمو هي في الأساس استراتيجية تسويق. في الواقع ، يعد التسويق مجرد واحدة من العديد من الأدوات التي يمكنك استخدامها لتنمية عملك. تأخذ الإستراتيجية القوية في الاعتبار جميع الروافع المحتملة للنمو وتركز على تلك التي ستعمل بشكل أفضل لعملك الفريد.

تعرف على هذه الأساليب جنبًا إلى جنب مع كيفية تطوير استراتيجية نمو الأعمال التجارية الخاصة بك.

ما هي استراتيجية النمو؟

استراتيجية النمو هي خطة لتوسيع نطاق عملك. عادة ، هذا يعني زيادة إيراداتك. ومع ذلك ، يمكن أن تنطبق استراتيجيات النمو أيضًا على عدد المستخدمين أو العملاء أو المنتجات أو حصتك في السوق أو حتى الأسواق التي يتم تقديمها. يتمثل الجانب المحدد لاستراتيجية النمو في أن هدفها هو توسيع بصمة عملك في العالم.

https://www.youtube.com/watch؟v=8QX7_HC1Bzg

5 أنواع من استراتيجيات النمو

1. يقودها التسويق
2. المنتج بقيادة
3. التوسع في السوق
4. توسيع المنتج
5. الاستحواذ أو الاندماج أو الشراكة

هناك خمسة أنواع رئيسية من استراتيجيات النمو التي يجب مراعاتها:

1. التسويق بقيادة

تركز استراتيجيات النمو التي يقودها التسويق على اكتساب عملاء جدد من خلال التسويق. وهذا يعني استثمارًا كبيرًا (أكثر من 10٪ من الإيرادات) وتركيزًا على تسويق الأداء أكثر من تسويق العلامة التجارية. تركز استراتيجيات النمو هذه على تكلفة اكتساب العملاء (CAC) ، أو المبلغ الذي يتعين عليك إنفاقه لاكتساب عميل جديد.

إذا كان بإمكان عملك إنشاء نظام يكون فيه CAC الخاص بك أقل بكثير من القيمة الدائمة للعميل (CLV) – المبلغ الإجمالي للمال الذي ينفقه العميل في عملك – إذن لديك استراتيجية نمو فعالة يقودها التسويق

https://www.youtube.com/watch؟v=7hpz-b2CeSE

2. المنتج بقيادة

يعني النمو الذي يقوده المنتج تحديد أجزاء من تجربة المنتج يمكن أن تساعد في جذب عملاء جدد. من المعروف أن شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) تقوم بعمل جيد في هذا المجال.

على سبيل المثال ، تحتوي أدوات الاتصال مثل Zoom على أدوات نمو يقودها المنتج مضمنة. عندما تتم دعوة الأشخاص إلى اجتماع Zoom ، يُطلب منهم إنشاء حساب مجاني خاص بهم. يحد تطبيق Zoom أيضًا من المكالمات المجانية إلى 40 دقيقة ، مما يدفع المستخدمين إلى الترقية إلى حساب مدفوع لإجراء مكالمات أطول. استراتيجية تنفيذ هذه الموجهات والقيود والرافعات هي استراتيجية نمو يقودها المنتج.

3. توسيع السوق

تركز استراتيجيات التسويق والنمو الذي يقوده المنتج على توسيع نطاق أعمالك من خلال الوصول إلى المزيد من السوق الحالية مع مزيج المنتجات الحالي ، بينما تعمل إستراتيجية التوسع في السوق على تنمية إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) للعملاء المحتملين ، مما يزيد من إمكانات النمو الإجمالية لعملك .

يشير توسيع السوق (المعروف أيضًا باسم تطوير السوق) إلى التوسع الجغرافي. على سبيل المثال ، قد يبدأ عملك في الشحن إلى مناطق جديدة كجزء من إستراتيجيته لتوسيع السوق.

لا يجب أن يكون توسع السوق الجغرافي دائمًا ماديًا. غالبًا ما توسع العلامات التجارية سوقها في كندا من خلال ترجمة موقعها على الويب وتجربة المنتج والإعلانات إلى اللغة الفرنسية. قد يبيعون بالفعل منتجات على مستوى الدولة ، لكن جهود الترجمة والتسويق تسمح لهم بالوصول إلى العملاء الناطقين بالفرنسية بطريقة لم يتمكنوا من الوصول إليها من قبل. يشار إلى هذا أيضًا باسم استراتيجية اختراق السوق.

4. توسيع المنتج

يشير توسيع المنتج إلى إضافة منتجات جديدة من أجل النمو. ومع ذلك ، فإن إضافة منتجات جديدة لا يؤدي في حد ذاته إلى النمو. إذا كان منتجك الجديد يحل محل أحد المنتجات القديمة في أعين عملائك ، فلن ينمو عملك. عند التفكير في منتج جديد ، تأكد من أنه يحقق واحدًا على الأقل مما يلي:

• يستهدف جمهورًا جديدًا. على سبيل المثال ، إذا كان عملك قادرًا على تقديم منتج جديد بسعر أقل ، يمكن لعلامتك التجارية الوصول إلى المزيد من المستهلكين المهتمين بالسعر ، مما يؤدي إلى توسيع نطاق جمهورك المستهدف بشكل عام.
• يكمل منتجاتك الحالية. بعبارة أخرى ، سوف يشتريها السوق المستهدف بالإضافة إلى منتجاتك الحالية ، وليس بدلاً منها.
• يتماشى بشكل مباشر مع جهود تسويقية محددة. على سبيل المثال ، تطلق بعض العلامات التجارية إصدارات موسمية أو محدودة الإصدار للمنتجات.

5. الاستحواذ أو الاندماج أو الشراكة

في سياق استراتيجية نمو الأعمال التجارية ، تعتبر جميع استراتيجيات التسويق والمنتج والتوسع الجغرافي أعلاه استراتيجيات نمو عضوية (حتى لو كانت تتضمن إعلانات مدفوعة). ذلك لأنهم يعتمدون على الموارد الداخلية الحالية للشركات ، مثل المال أو فرق التسويق. عندما تريد الشركات أن تنمو بشكل أسرع مما تسمح به مواردها الداخلية ، فإنها تتطلع إلى الاستحواذ أو الاندماج مع شركات أخرى أو إقامة شراكات استراتيجية رئيسية.

أحد الأمثلة على الشراكة الإستراتيجية الرئيسية هو عندما تتعاون علامة تجارية مع بائع تجزئة لإنشاء منتج خاص بهم. على سبيل المثال ، تقوم SmartSweets بإنشاء مجموعة متنوعة من منتجاتها خصيصًا لـ Whole Foods ، بالاتفاق على أن شركة Whole Foods ستبيعها في المزيد من المواقع.

اعتادت عمليات الاندماج والاستحواذ أن تكون من اختصاص الشركات الكبرى فقط ، لكن الارتفاع في الأسواق الموثوقة عبر الإنترنت ساعد في تغيير ذلك. في الوقت الحالي ، تساعد الأسواق مثل get.com و Flippa في تمكين بيع وشراء الأعمال مقابل أقل من 25000 دولار ، مما يجعل استراتيجية النمو هذه قابلة للتطبيق للشركات الصغيرة.

كيفية إنشاء استراتيجية نمو

1. حدد رافعاتك
2. حدد الأهداف
3. ضع خطة
4. القياس والتكيف

اتبع هذه الخطوات الأربع لتطوير أفضل استراتيجية نمو لك:

1. تحديد الرافعات الخاصة بك

ابدأ بالتفكير في نقاط القوة في عملك. نقاط القوة هذه هي الرافعات التي يمكن أن تدفع استراتيجية النمو الخاصة بك. يمكن أن تكون نقاط القوة مجموعة مهارات فريقك أو أحد جوانب عملك.

إذا كانت قوتك هي تطوير المنتج ، أو مدى حب عملائك لمنتجك ، فقد تنمو بشكل أفضل من خلال توسيع المنتج أو النمو الذي يقوده المنتج. إذا كانت لديك علامة تجارية قوية أو مهارات رائعة في التسويق الرقمي ، فقد تكون الاستراتيجية التي يقودها التسويق هي مفتاحك للنمو. إذا كانت قوتك في الفطنة المالية ، أو لديك ميزانية عمومية قوية (على سبيل المثال ، الكثير من النقد والقليل من الديون) ، فقد يكون الاستحواذ استراتيجية رابحة.

2. تحديد الأهداف

تمنحك الأهداف التركيز ، وإنشاء الميزانيات ، وتساعدك على فهم ما إذا كانت خطتك معقولة. يمكنهم أيضًا التحقق من صحة أن لديك إستراتيجية النمو الصحيحة المعمول بها. يجب أن تحتوي كل استراتيجية نمو على أهداف قابلة للقياس وقابلة للقياس لمقاييس النمو الرئيسية ، مثل زيادة الإيرادات أو المستخدمين أو العملاء. مقاييس النمو هذه هي مؤشرات النجاح المتأخرة وعادة ما يتم قياسها بالأشهر أو الأرباع أو السنوات.

تحتوي استراتيجيات النمو العظيمة أيضًا على مؤشرات رئيسية للنجاح: مقاييس إضافية يمكن قياسها بشكل متكرر (يوميًا أو أسبوعيًا) وترتبط ارتباطًا وثيقًا بالنجاح. العملاء المحتملون الذين تم إنشاؤهم ومعدل التحويل مثالان على المقاييس الرائدة.

على الرغم من اختلاف كل استراتيجية نمو ، بشكل عام ، فإن أسرع طريقة للنمو تكون من خلال عمليات الاستحواذ ، يليها التسويق ، ثم توسيع السوق / المنتج والنمو الذي يقوده المنتج. تتماشى هذه أيضًا مع الدورات النقدية العامة: يميل الاستحواذ إلى طلب أكبر قدر من النقد مقدمًا ، بينما يتطلب النمو الذي يقوده المنتج أقل قدر ، لأنه لا يتطلب أي مصروفات نقدية إضافية – فقط تكاليف الفريق اللازمة لتنفيذه.

بمجرد أن تعرف مدى السرعة التي تريد أن تنمو بها ومقدار الميزانية التي يمكنك تخصيصها لاستراتيجية النمو الخاصة بك ، يمكنك اتخاذ قرار أكثر استنارة بشأن المسار المناسب لك.

3. إنشاء خطة

لإنهاء خطة النمو الخاصة بك ، ستحتاج إلى التفكير في مبادرات النمو الإستراتيجية التي تريد تطبيقها ضمن إستراتيجية النمو الخاصة بك. ستعتمد نقطة انطلاق خطتك على استراتيجية النمو الخاصة بك:

• النمو الذي يقوده التسويق: ابدأ بتحديد شخصية المشتري الخاصة بك واستخدمها لإبلاغ القنوات التسويقية التي يجب استهدافها.
• النمو الذي يقوده المنتج: ابدأ بمراجعة تجربة المنتج الخاص بك. حدد أكبر نقاط الاحتكاك والبهجة ، وفكر في كيفية تحويلها إلى رافعات للنمو. يتضمن هذا غالبًا إستراتيجية تسويق للإحالة.
• التوسع في السوق: قم بإجراء أبحاث السوق لفهم أين توجد أعظم فرص السوق الجديدة الخاصة بك. تلميح: إذا كنت تتلقى بالفعل استفسارات من مكان ما لم تقم بالتسويق إليه بعد ، فقد يشير ذلك إلى فرصة للتوسع.
• توسيع المنتج: طوّر إستراتيجية منتجك لتشمل منتجات جديدة.
• الاستحواذ أو الاندماج أو الشراكة: ابدأ بإعداد قائمة بالمنافسين والموردين والعملاء الذين ترغب في العمل معهم. تواصل مع فريق تطوير أعمالهم أو تصفح سوقًا عبر الإنترنت مثل Flippa.

4. القياس والتكيف

بمجرد تنفيذ خطتك لمدة ربع سنة على الأقل ، تحقق. كيف تتطور بالنسبة للأهداف التي حددتها في البداية؟ سيساعد هذا في معرفة ما إذا كانت الاستراتيجية ناجحة. ستساعد ممارسة القياس أيضًا في اكتشاف الفرص لطرح الأسئلة والتعديل. ما هي عناصر استراتيجيتك التي عملت بشكل أفضل ، وأيها فشل في الأداء كما هو متوقع؟

في النهاية ، ستقيس نجاح أي استراتيجية نمو من خلال تأثيرها على الإيرادات. قم بقياس نمو إيرادات عملك فيما يتعلق باستثمارك في النمو لإنشاء حساب عائد الاستثمار (ROI).

سيعتمد الاسم المحدد لعائد الاستثمار على استراتيجية النمو الخاصة بك: بالنسبة للاستحواذ ، سيكون العائد على الاستحواذ ؛ للتسويق ، عائد الإنفاق الإعلاني ؛ لتطوير المنتجات ، والعائد على البحث والتطوير ؛ وما إلى ذلك وهلم جرا. لكن طريقة الحساب هي نفسها دائمًا: إجمالي النمو في الإيرادات مقارنة بإجمالي الإنفاق خلال أي فترة زمنية معينة.

على الرغم من أنك لن ترغب في تغيير الاستراتيجيات من ربع إلى آخر ، إلا أنه من المهم التوقف والتقييم. قم بمراجعة رسمية وقم بتكييف تكتيكاتك بناءً على ما يعمل بشكل أفضل ، حيث يمكن أن يساعد ذلك في جعل استراتيجيتك ضعيفة وقائمة على البيانات وفعالة قدر الإمكان.