أصبحت إدارة خطوط المبيعات والتنبؤ بها أكثر ذكاءً
تعتبر رحلات مبيعات B2B ديناميكية ومعقدة، وتتضمن مراحل عديدة وأصحاب مصلحة وتفاعلات ومتغيرات. لكن البيع بين الشركات يمثل أيضًا أجزاء متساوية من علم البيانات وبناء العلاقات.
“فن الصفقة”، كما هو معروف، متعدد الأوجه. جزء لا يتجزأ من ذلك هو إدارة خطوط المبيعات والتنبؤ بها، وهو أمر حيوي لنجاح الأعمال. فهو يمكّن الشركات من فهم الفرص الحالية والمستقبلية والعوامل المؤثرة عليها.
لكن هذه المهمة المتمثلة في محاولة التنبؤ بالأعمال المحتملة التي ستتحول إلى إيرادات ومتى لن تكون سهلة على الإطلاق.
في الواقع، تُظهر أبحاث Gartner أن إدارة خطوط الإنتاج والتنبؤ بالمبيعات هي من بين أهم المجالات التي تكون فيها وظائف عمليات المبيعات أقل فعالية.
وفقًا لمؤسسة Gartner، يتفق 67% من قادة عمليات المبيعات على أن إنشاء توقعات دقيقة للمبيعات أصبح أصعب اليوم مما كان عليه قبل ثلاث سنوات.
ولهذا السبب تتطلع العديد من مؤسسات المبيعات B2B إلى الذكاء الاصطناعي وتحليلات البيانات للحصول على المساعدة.
إدارة خطوط أنابيب المبيعات في المدرسة القديمة والتنبؤ بها
غالبًا ما تتم إدارة إدارة خطوط المبيعات بشكل سيء، وغالبًا ما يكون التنبؤ بالمبيعات خارج القاعدة – مما يمثل فرصًا ضائعة وعملية يدوية تستغرق وقتًا طويلاً وتقتطع وقت بيع ثمينًا.
بالنسبة لمدير المبيعات، تعد هذه إحدى أهم المهام، وكانت في الماضي تحت رحمة البائعين. تقليديًا، استخدمت العديد من المؤسسات إدارة علاقات العملاء للمبيعات كنظام تسجيل، وأداة لجمع البيانات خطوة بخطوة لالتقاط المعلومات المهمة وتمكين إعداد التقارير الأساسية. عندما كان مدير المبيعات بحاجة إلى تقييم حالة العمل، كان الأمر يتعلق بالتحديثات اليدوية من البائعين وعمليات التحقق من الحالة بأسلوب سكروم. وبينما تعمل هذه الطريقة، إلا أنها تنطوي على مشاكل بطبيعتها.
خط أنابيب المبيعات – الأعمال المستقبلية التراكمية لمؤسسة المبيعات – وتوقعات المبيعات – المجموعة الفرعية من الأعمال المتوقع إغلاقها في فترة معينة – هي الأكثر تأثرًا تقليديًا بتقدير المستخدم. تعتمد إمكانية رؤية تقدم الصفقة على تقدير البائع.
ونتيجة لذلك، فإن ما تم الإبلاغ عنه يميل بشكل عام لصالحهم. في بعض الأحيان يحتفظ البائع بتوقعات وهمية لتغطية مشكلات الأداء أو لانتظار الوقت أثناء البحث عن فرص جديدة. أو قد يقوم البائع بإيقاف الصفقة حتى يتمكن من التسليم في اللحظة الأخيرة والحصول على الثناء.
يمكن لمنظمات المبيعات أن تستحوذ على عدد من التفاعلات لمحاولة قياس أداء المبيعات ودفعه، ولكن هذا يؤدي عمومًا إلى المزيد من الإجراءات ذات القيمة الصفرية وبائعين أقل نجاحًا.
في جميع الحالات، يحتاج مدير المبيعات إلى تجاوز الضجيج لتحديد ما إذا كان الفريق سيحقق أهدافه في الوقت المحدد.
اركض بأفضل ما لديك.
احصل على نسخة تجريبية مجانية من SAP Sales Cloud هنا.
كيف يغير الذكاء الاصطناعي وتحليلات البيانات اللعبة
في العديد من النواحي، تكون المخاطر أكبر في مبيعات B2B الحديثة. الأسواق مضطربة، والميزانيات محدودة، والصفقات لها متطلبات وأصحاب مصلحة أكثر. يواجه مديرو المبيعات مهمة تحسين سرعة المبيعات مع تحسين دقة التنبؤ.
يصبح السؤال: “كيف يمكنك تغيير عملية التنبؤ غير الكاملة والمستهلكة للوقت لتحسين نتائج الأعمال؟”
تساعد حلول إدارة خطوط الأنابيب والتنبؤات الذكية المؤسسات على تحسين الدقة والكفاءة والفعالية من خلال استخدام العمليات والبيانات والذكاء الاصطناعي المتصلة لأتمتة الأمور العادية مع رفع مستوى الأهمية.
باستخدام التحليلات التوليدية ورؤى الذكاء الاصطناعي، يمكن لمؤسسات المبيعات فهم النتائج المتوقعة مقابل النتائج المرغوبة واستخدام النمذجة لتحسين التركيز على المبيعات لتحسين معدلات الفوز.
تشمل فوائد إدارة خطوط الأنابيب والتنبؤ الذكية ما يلي:
- اتخاذ القرارات المبنية على البيانات. يمكن لمندوبي المبيعات ومديري المبيعات الاستفادة من الإشارات في الوقت الفعلي من تفاعلات الفرص واكتساب رؤى لاتخاذ قرارات مستنيرة وتطوير استراتيجيات تعتمد على البيانات، بدلاً من الاعتماد على الحدس أو الشعور الغريزي.
- تخطيط أفضل. تصبح هذه عملية مبيعات متكررة تولد نتائج يمكن التنبؤ بها تستخدم في التخطيط والتوظيف والتعويضات.
- ركز على الأشياء الصحيحة. يكتسب مندوبو المبيعات فهمًا لسلامة الفرص ويمكنهم استخدام الرؤى المستندة إلى الذكاء الاصطناعي للتركيز على الفرص المناسبة مع الميل الكبير إلى الإغلاق. على سبيل المثال، استنادًا إلى بيانات المبيعات السابقة، يمكن إنشاء نتيجة عميل محتمل أو فرصة، ومن خلال ذلك، يمكن لمندوبي المبيعات تحديد أولويات الصفقات بناءً على احتمالات الفوز.
- كشف الفرص المعرضة للخطر. يتمتع مديرو المبيعات برؤية أفضل حول قوة التنبؤ وأداء البائع. يكون أداء مندوب المبيعات الفردي مرئيًا في كل مرحلة، ويربط تقدم الصفقة وصحتها وحالة التوقعات بالبيانات في الوقت الفعلي. يمكن أن تساعد هذه الرؤى مديري المبيعات في تحديد الفرص المعرضة للخطر أو فرص التدريب لتحسين أداء البائع.
- رؤية عملية المبيعات. يسمح تحليل التدفق للمدير بفحص كيفية تغير فرص محددة بمرور الوقت، مما يساعد على اكتشاف المشكلات في عملية المبيعات.
التنبؤ الذكي بالمبيعات، في العمل
تستغل الشركات الكبرى قوة الذكاء الاصطناعي لتحسين إدارة خطوط المبيعات والتنبؤ بها.
على سبيل المثال، ميلي بروفيشنال, يستخدم أحد أقسام Miele، العلامة التجارية العالمية المتميزة في الأجهزة المنزلية، الذكاء الاصطناعي والحل الذكي لتنفيذ المبيعات من SAP لمساعدة مندوبي المبيعات لديهم على التركيز على الفرص المناسبة ومساعدة مديري المبيعات لديهم على التنبؤ بشكل أفضل بالمبيعات المستقبلية. يشمل العملاء التجاريون للشركة الفنادق والمستشفيات.
إن الرؤية المحدودة لمؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة جعلت التنبؤ تحديًا لمديري المبيعات في سيبيت، شركة خدمات مهنية مقرها في ألمانيا. وإدراكًا لتعقيد بيئة المبيعات اليوم، قامت الشركة بتحديث عملية مبيعاتها من خلال تنفيذ حل ذكي للتنبؤ بالمبيعات. ارتفعت الإنتاجية بنسبة 50%.
قال ثيلو كيرنر، كبير مسؤولي الإيرادات في Sybit: “لقد رأينا القيمة على الفور: شفافية أكبر، ومعدلات تحويل أفضل، ومزيد من الإيرادات”.
