كيفية بناء خط مبيعات ناجح (2023)

الدعم في CRM (إدارة علاقات العملاء) ، أو برنامج إدارة المبيعات. تستخدم فرق المبيعات هذا البرنامج لتصنيف توقعات مبيعاتهم إلى مراحل ، ثم استخدام تلك المراحل لتحديد كيفية العمل مع العميل المحتمل ومدى احتمالية إغلاقه أو التحويل إلى عميل جديد.

على سبيل المثال ، عند اتصال عميل محتمل ومندوب مبيعات أولاً ، يكون الهدف الرئيسي لمندوب المبيعات هو التأهيل: معرفة المزيد عن احتياجات العميل المحتمل والتأكد من أن العميل المحتمل مناسب تمامًا للخدمة أو المنتج. سيتم تصنيف العميل المحتمل على أنه في مرحلة “التأهيل” داخل CRM ، وقد يكون “احتمال إغلاقه” بنسبة 10٪. الاحتمال في هذه المرحلة هو عميل متوقع مؤهل للمبيعات ، أو SQL.

بعد ذلك ، إذا أكد مندوب المبيعات ملاءمة العميل وقدم عرضًا توضيحيًا للمنتج (وكان العميل المحتمل لا يزال مهتمًا) ، فإن مندوب المبيعات سينقلهم إلى مرحلة “العرض التوضيحي” أو “الاجتماع الكامل”. قد ترتفع “احتمالية إغلاقها” إلى 50٪.

ما هي مراحل خط أنابيب المبيعات؟

لا تعد مراحل خط أنابيب المبيعات مقاسًا واحدًا يناسب الجميع. يجب أن تعكس عمليات البيع الخاصة بالشركة والممارسات وتجارب العملاء. على سبيل المثال ، إذا كان لشركتك استراتيجية مبيعات خارجية ، فقد تكون مرحلة البحث أكثر قوة. أو ، إذا كان لديك فيديو توضيحي للخدمة الذاتية مثل Shopify ، فقد تكون المرحلة التجريبية بترتيب مختلف.

ومع ذلك ، يمكن تصنيف مراحل خط أنابيب المبيعات أو قمع المبيعات لمعظم الأعمال إلى سبع مراحل:

1. التنقيب
2. مؤهل الرصاص
3. تجريبي أو اجتماع كامل
4. عرض
5. التفاوض والالتزام
6. فازت الفرصة
7. بعد شرائها

1. التنقيب

في التنقيب ، المعروف أيضًا باسم مرحلة توليد العملاء المحتملين ، لم يؤكد العملاء المحتملون بعد اهتمامهم بمنتج الشركة أو خدمتها. في حين تم تحديده من قبل فريق المبيعات على أنه عميل متوقع مؤهل للوصول إليه ، فقد يكون أو لا يكون موجودًا بالفعل في CRM للأعمال في هذه المرحلة. يبدأ العديد من فرق المبيعات في وضع العملاء المتوقعين في إدارة علاقات العملاء في المرحلة التالية.

2. مؤهل الرصاص

في هذه المرحلة ، يقوم مندوب المبيعات والعميل بتقييم ما إذا كان هناك توافق بين المنتج والعميل المتوقع. إذا كان العميل المحتمل مؤهلاً مسبقًا من مرحلة البحث ، فيمكنه تخطي هذه المرحلة. خلاف ذلك ، اعتمادًا على النشاط التجاري ، سيطرح مندوب المبيعات سلسلة من الأسئلة. يمكن أن تكون هذه حول الموقع والميزانية وسلطة اتخاذ القرار ومناسبة للحاجة. الهدف هو فهم ليس فقط الملاءمة المحتملة كعميل ولكن أيضًا ما هي الخطوة التالية الأفضل بالنسبة لهم. في بعض الأحيان ، يتضمن ذلك تحديد الشخص المثالي بالنسبة لهم للتحدث معه بعد ذلك. على سبيل المثال ، غالبًا ما يكون لدى مؤسسات المبيعات مندوبي مبيعات مختلفين لعملاء المؤسسات الكبيرة والشركات الصغيرة.

3. تجريبي أو اجتماع كامل

إذا رأى كلا الطرفين فرصة مناسبة ، ينتقلون إلى اجتماع أكثر تعمقًا. بالنسبة للشركات القائمة على المنتجات التقنية ، غالبًا ما يتضمن ذلك عرضًا توضيحيًا للمنتج. قد يقوم مندوب المبيعات بمشاركة شاشتهم وتسجيل الدخول إلى نسخة تجريبية من المنتج لإظهار قائدهم كيف يعمل بشكل مباشر.

بالنسبة للشركات القائمة على الخدمات ، مثل الوكالات ، قد يتخذ الاجتماع شكل تقييم للاحتياجات أو نظرة عامة على القدرات. قد يطرح مندوب المبيعات أسئلة متعمقة حول احتياجات العميل المحتمل وأهدافه: “ما نوع تكلفة الاكتساب التي تتوقعها؟” أو “مع من في فريقك سنعمل معه في هذا المشروع؟” يمكن لمندوب المبيعات بعد ذلك تقديم أعضاء فريق قيادتهم أو تقديم دراسات حالة لعملهم.

الهدف النهائي من هذا الاجتماع هو أن يتفق الطرفان على الأسعار والمعايير الأخرى ، والتي يمكن لمندوب المبيعات استخدامها بعد ذلك لإنشاء اقتراح.

4. الاقتراح

بعد ذلك ، يقدم مندوب المبيعات التسعير (أو خيارات التسعير) إلى العميل المتوقع. على الرغم من أنه يمكن تقديم الاقتراح مباشرة ، إلا أنه يتضمن دائمًا مكونًا مكتوبًا. يمكن أن يكون المكون المكتوب عبارة عن عقد ، أو شريحة مستند أقصر وأسهل في القراءة ، أو ورقة اقتباس ، أو مجموعة شرائح. المهم هو تقديم أسعار ونطاق رسمي يمكن أن يوافق عليه العميل المحتمل من حيث المبدأ. هدف مندوب المبيعات في هذه المرحلة هو جعل قائدهم يشير إلى التزامهم.

5. التفاوض والالتزام

في هذه المرحلة ، يتم تحديد العقد النهائي. وهذا يعني تجسيد مستند الاقتراح وتأكيد الشروط المختلفة ، مثل الدفع. عادة في هذه المرحلة ، يشارك أصحاب المصلحة خارج المشتري ومندوب المبيعات الرئيسيين. من كل من منظمة المشتري الرئيسية والمؤسسة التي تقوم بعملية البيع ، سيكون للفرق الأخرى في إدارة البائعين والتمويل وقيادة الشركة رأيهم. هدفهم المشترك: إنشاء عقد نهائي يتفق عليه جميع أصحاب المصلحة.

6. فازت الفرصة

هذه المرحلة ، التي تسمى أحيانًا “فوز مغلق” أو “ربح” ببساطة ، هي عندما تتم الصفقة – يتم توقيع العقد وتكتمل وظيفة مندوب المبيعات تقريبًا. عندما تتحدث فرق المبيعات عن “متوسط ​​معدل الفوز” ، فإنهم يشيرون عادةً إلى النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الذين اجتازوا تأهيل العميل المتوقع ووصلوا إلى فرصة الفوز.

7. ما بعد الشراء

بمجرد توقيع العقد ، فإن الوظيفة الأخيرة لفريق المبيعات هي ضمان انتقال سلس وإيجابي إلى المنتج أو الخدمة. يمكن أن يعني هذا توصيل العميل الجديد بفريق نجاح العميل أو تقديم وثائق الإعداد. تحدد العديد من فرق المبيعات أيضًا فحصًا لرضا العملاء بعد الشراء ، وغالبًا ما يكون ذلك بعد شهر أو ربع واحد من بدء العقد.

كيفية بناء خط أنابيب المبيعات

لإنشاء خط أنابيب مبيعات فعال ، ستحتاج إلى تحديد المعلمات التي تشير إلى كيفية نقل العملاء المحتملين بين مراحل خطوط الأنابيب الخاصة بك. على وجه التحديد ، لبناء مراجعة خط أنابيب المبيعات أن مؤسسة المبيعات الخاصة بك قد حددت بوضوح المجالات التالية:

المشترين المحتملين

للبحث عن العملاء المحتملين وتأهيلهم بشكل فعال ، ستحتاج إلى تحديد المشترين المحتملين. يساعد ذلك في إعلام فريق المبيعات بكيفية التعامل مع أول مرحلتين من خط أنابيب المبيعات. ابدأ بتحديد جميع الصفات التي تجعل العميل مثاليًا ، مثل عدد الموظفين الذين تمتلكهم الشركة والمسميات الوظيفية والصناعة. يُعلم هذا الشخص الذي تتواصل معه – أو تستبعده – في مرحلة التنقيب.

على سبيل المثال ، قد تحدد أن حجم الشركة المثالي لمنتجك لديها قوة عاملة من 50 إلى 100 ، وأي شركة بها أقل من 10 موظفين (أو أكثر من 1000) ليست مناسبة.

عمليات البيع

يمكن تقسيم عملية البيع بأكملها إلى سلسلة من الإجراءات المتسلسلة التي يتخذها مندوب المبيعات في تحريك المشتري المحتمل نحو عملية بيع: الوصول إلى عميل محتمل ، وإجراء مكالمة اكتشاف ، وتقديم عرض ، وما إلى ذلك. يجب أن تعكس مراحل خط أنابيب المبيعات هذه الإجراءات ، وأن تحدد بوضوح إجراء واحد يتخذه فريق المبيعات الخاص بك: لذلك إذا كان العميل المتوقع في مرحلة الاقتراح ، فإن الخطوة التالية هي تقديم اقتراح. الهدف من الإجراء في كل مرحلة هو إكمال نشاط المبيعات هذا والحصول على اتفاق للإجراء التالي.

يجب أن تعكس كل مرحلة أيضًا احتمالًا يقترب من الإغلاق ، ولها احتمالية مرتبطة بالإغلاق (مثل 10٪ في مرحلة التأهيل ، و 70٪ في مرحلة التفاوض). يساعد هذا في إعلام قيمة خط أنابيب المبيعات ، وهي قيمة الإيرادات المتوقعة للصفقات في خط الأنابيب الخاص بك.

أهداف الإيرادات

يساعد تحديد أهداف الإيرادات الواضحة في جعل خط أنابيب المبيعات أكثر واقعية لفريق المبيعات. ستحدد الشركة عادةً أهداف إيرادات شهرية وربع سنوية وسنوية ، ثم تقارن قيمة خط أنابيب مبيعاتها بتلك الأهداف.

إن أبسط طريقة لحساب قيمة خط الأنابيب هي إضافة مبلغ صفقة المشروع لجميع العملاء المتوقعين في خط الأنابيب الخاص بك. على سبيل المثال ، إذا كان لديك عميلان محتملان في خط الأنابيب الخاص بك لربع السنة ، وتتوقع أن تبلغ قيمة كل صفقة 50000 دولار ، فإن إجمالي قيمة خط الأنابيب الخاص بك هو 100000 دولار. يمكن لقادة المبيعات بعد ذلك مقارنة ذلك بتوقعات مبيعاتهم لفهم كيفية تتبعهم نحو أهداف الإيرادات.

من المؤشرات الأكثر دقة للإيرادات المستقبلية قيمة خط الأنابيب المرجح ، والتي تأخذ في الاعتبار احتمالية إغلاق كل صفقة. لحساب ، اضرب قيمة الصفقة المتوقعة في احتمال إغلاق الصفقة ، بناءً على مرحلتها. على سبيل المثال ، إذا كان من المتوقع أن يكون كل من هذين العميلين المتوقعين 50000 دولار ، ومن المرجح أن يتم إغلاق العميل المتوقع الأول بنسبة 10٪ والعدد الثاني محتمل بنسبة 50٪ ، فإن القيمة الإجمالية لخط الأنابيب ستكون: (50000 دولار أمريكي × 10٪) + (50000 دولار أمريكي × 50٪) = 30000 دولار أمريكي.