كل ما تريد معرفته (2023)

إذا أبلغت شركتك عن أفضل نتائج مبيعات ربع سنوية على الإطلاق ، فمن المحتمل أن تتضمن غريزتك الأولى عددًا جيدًا من مضخات القبضة. ولكن بعد ذلك ستركز على سؤال مهم: ما الذي حدث لجعل ربع السنة هذا ناجحًا للغاية؟ يمكن العثور على الإجابة في تحليل بيانات المبيعات بناءً على مقاييس محددة. ستأخذ مقاييس المبيعات الرئيسية هذه وتدرسها وتشكل رؤى قابلة للتنفيذ لتوجيه قرارات العمل المستقبلية.

إليك كيفية مراقبة المبيعات الحالية وإجراء تحليل للمبيعات واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لأعمالك التجارية الصغيرة.

ما هي تحليلات المبيعات؟

تحليلات المبيعات هي عملية تجميع وتحليل بيانات المبيعات بطريقة تقارن توقعات المبيعات بنتائج المبيعات الفعلية. على سبيل المثال ، يمكنك مقارنة إيرادات مبيعات العام ببيانات المبيعات التاريخية لشركتك والبحث عن اتجاهات صعودية أو هبوطية. وبالمثل ، يمكنك دراسة متوسط ​​قيمة الشراء لعملائك أو معدلات تحويل العملاء المحتملين لمندوبي المبيعات ، ثم مقارنة النتائج الفعلية بالأداء المتوقع. الهدف هو الاستفادة من المعلومات حول اتجاهات المبيعات لصياغة استراتيجية مبيعات تعتمد على البيانات. جميع أعضاء مؤسسة المبيعات هم أصحاب مصلحة في العملية ويشاركون هدف زيادة الإيرادات.

لماذا يجب على الشركات مراقبة تحليلات المبيعات؟

تستخدم الشركات الكبيرة والصغيرة أدوات تحليل المبيعات لفهم أعمالهم. تسمح لك تحليلات المبيعات بتحليل عادات الشراء لعملائك وأداء منتجك وأداء فريق المبيعات. مسلحين بمقاييس تحليلات المبيعات ، يمكن لمندوبي المبيعات والمسوقين ومديري المنتجات في شركتك وضع استراتيجيات للمبادرات المستقبلية وتحسين المبيعات الإجمالية وجهود التسويق.

بصفتك مالكًا لنشاط تجاري صغير ، قد يكون لديك موارد محدودة لتصب في المبيعات والتسويق. من خلال تكديس تحليلات المبيعات ، يمكنك تعظيم هذه الموارد. على سبيل المثال ، قد تقوم أداة تحليلات المبيعات بفحص حركة مرور موقعك على الويب وتكشف أن متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك يسجل معظم مشترياته من أجهزة الكمبيوتر التي تعمل بنظام Microsoft Windows خلال ساعات العمل النهارية. قد يقودك هذا إلى استنتاج أن الكثير من الأشخاص يشترون منتجاتك أثناء وجودهم في العمل. يمكنك بعد ذلك توجيه مسار مبيعاتك لجذب هؤلاء العملاء المربحين – ربما عن طريق شراء منشورات برعاية على شبكة اجتماعية تركز على الأعمال التجارية مثل LinkedIn أو من خلال متابعة فرص البيع المتبادل مع بائع B2B. إذا لاحظت ، في أي وقت ، أن مبيعات منتجك تتضاءل ، يمكنك أيضًا استخدام التحليلات لتغيير المسار وتجربة شيء جديد.

8 مقاييس مبيعات حاسمة لمتاجر التجارة الإلكترونية

بغض النظر عن منصات تحليل المبيعات التي تستخدمها ، هناك ثمانية مقاييس رئيسية ستكشف عن معلومات قيمة حول مبيعاتك الحالية وتساعدك على التنبؤ بالمبيعات المستقبلية.

1. متوسط ​​قيمة الطلب
2. قيمة عمر العميل (CLV)
3. نمو المبيعات
4. أداء المنتج أو جودة المنتج
5. معدل تحويل الرصاص
6. معدل البيع
7. أداء قمع المبيعات
8. أداء خط أنابيب المبيعات

1. متوسط ​​قيمة الطلب

متوسط ​​قيمة الطلب هو مقياس يكشف عن مقدار ما ينفقه الأشخاص خلال زيارة نموذجية لمتجر التجارة الإلكترونية الخاص بك. يمكنك العثور على هذا الإجمالي بقسمة إجمالي الإيرادات المتولدة على إجمالي عدد المبيعات في فترة زمنية. عندما تقوم بالتنبؤ بالمبيعات ، يمكنك افتراض أن العملاء المستقبليين سينفقون نفس المبلغ لكل عملية شراء مثل عملائك الحاليين. متوسط ​​قيمة الأمر مفيد بشكل خاص كعامل في حساب قيمة عمر العميل.

2. قيمة عمر العميل (CLV)

يمثل مقياس القيمة الدائمة للعميل توقعك لمقدار الأموال التي سينفقها عميل معين في عملك على مدار علاقته الكاملة مع شركتك. تبدأ بدراسة المبلغ الذي أنفقوه معك في دورات المبيعات السابقة ثم استخدام التحليلات التنبؤية لتقدير المبلغ الذي قد ينفقونه في كل دورة مبيعات مستقبلية.

3. نمو المبيعات

ينظر مقياس نمو المبيعات في تقارير المبيعات على مدار فترة زمنية مستدامة. يقارن البيانات التاريخية بأداء المبيعات الحالي لتحديد حجم المبيعات التي نمت أو انخفضت بمرور الوقت. يمكنك تعزيز نمو المبيعات من خلال توسيع قاعدة العملاء وقنوات المبيعات وطرح منتجات جديدة.

4. أداء المنتج

يقسم مقياس أداء المنتج المبيعات حسب المنتجات الفردية. هذا مفيد لأن الرقم الأساسي في تقارير المبيعات لا يرسم دائمًا صورة كاملة. يمكن تقسيم إيرادات شركتك بالتساوي بين جميع المنتجات التي تبيعها ، أو يمكن أن يحقق منتج واحد غالبية المبيعات بينما تتأخر وحدات SKU الأخرى. تتيح لك معرفة المنتجات الأكثر مبيعًا تخصيص موارد التسويق بشكل مناسب.

5. يؤدي معدل التحويل

تُعرف الإحالة إلى متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك باسم العميل المحتمل. يتم تحويل العميل المحتمل عندما ينتج عن ذلك العميل المتوقع بيعًا فعليًا. قد يكشف معدل تحويل العملاء المحتملين عن معلومات حول تجربة العميل بمجرد دخول المستخدم إلى موقع الويب الخاص بك أو تصفح متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك. يمكنك تحديد ما إذا كنت تقوم بتحويل عدد كافٍ من العملاء المحتملين ، وإذا كنت تهدف إلى التحسين ، يمكنك التعمق في تحسين معدل التحويل للحصول على نتائج أفضل.

6. معدل البيع

معدل البيع الكامل هو المعدل الذي يمكنك من خلاله بيع مخزونك الحالي. للعثور على معدل البيع بالكامل ربع السنوي ، قسّم كمية المخزون الذي بعته في ربع على مقدار المخزون الذي حصلت عليه خلال هذا الربع. إذا أضفت 1000 قطعة من المخزون وقمت ببيع 850 قطعة ، فسيكون لديك معدل بيع يصل إلى 85٪. إذا أضفت 1000 قطعة من المخزون ، ولكنك قمت ببيع 318 فقط ، فإن معدل البيع الكامل هو 31.8٪. يعتمد معدل البيع النهائي المستهدف على مجال عملك ، لكن الهدف المتمثل في 80٪ أو أعلى يعد أمرًا مثاليًا.

7. أداء قمع المبيعات

مسار مبيعات شركتك هو سلسلة تفاعلات العملاء التي تحول العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. يبدأ مسار تحويل المبيعات في اللحظة التي يدرك فيها العميل المحتمل علامتك التجارية ، ويستمر عندما يزور موقعك ويشتري في النهاية منتجاتك. تتجاوز تحليلات مسار المبيعات سلوك العميل على موقع الويب الخاص بك. سيتعين عليك دراسة نجاح الحملات الإعلانية ومنشورات الوسائط الاجتماعية لمعرفة ما يغذي مسار المبيعات الخاص بك بأكثر الاحتمالات قيمة. يمكنك أيضًا استخدام التحليلات لتحديد تسربات مسار تحويل المبيعات – وهي الحالات التي يبدأ فيها العميل المحتمل رحلة العميل ، ولكنه لا يكمل عملية الشراء.

8. أداء خط أنابيب المبيعات

خط أنابيب المبيعات هو وسيلة لتنظيم ودراسة العملاء المحتملين أثناء انتقالهم عبر قمع مبيعات شركتك. هناك سبع مراحل في خط أنابيب المبيعات: التنقيب ، والتأهيل الرئيسي ، والعرض التوضيحي ، والاقتراح ، والتفاوض والالتزام ، والفرصة المكتسبة ، وما بعد الشراء. سرعة خط أنابيب المبيعات الخاصة بك هي السرعة التي يتحرك بها العميل المحتمل عبر خط الأنابيب الخاص بك ويصبح عميلاً يدفع. استخدم تحليل خط أنابيب المبيعات لتتبع تجربة العميل وإنشاء توقعات المبيعات وأهداف المبيعات بناءً على الظروف الحالية.

https://www.youtube.com/watch؟v=iGV3HENPHE0

كيفية إجراء تحليل بيانات المبيعات

يمكن لأي صاحب متجر صغير أو متجر للتجارة الإلكترونية إجراء تحليل بيانات المبيعات. المطلوب هو هدف واضح وأدوات جمع ودراسة تحليلية والاستعداد لإجراء تغييرات. إليك العملية ، مقسمة إلى أربع خطوات:

1. حدد مقياس مبيعات لتحليله
2. اجمع البيانات باستخدام أدوات التحليل
3. حلل نتائجك
4. قم بتطبيق نتائجك على المبادرات المستقبلية

1. تحديد مقياس مبيعات لتحليلها

ابدأ عملية تحليل المبيعات باختيار مقياس تريد دراسته. قد يكون هذا هو سرعة خط أنابيب المبيعات أو أداء قناة المبيعات. من خلال التركيز على مقياس معين وعدم الإفراط في الاتساع ، فإنك تحسن فرصك في تحقيق رؤى قابلة للتنفيذ. على سبيل المثال ، قد تمنحك دراسة حملة إعلانية معينة على Instagram معرفة أكثر دقة من تجميع جميع حملاتك على وسائل التواصل الاجتماعي من العام الماضي.

2. جمع البيانات باستخدام أدوات التحليل

يمكنك الفرز من خلال بيانات العملاء باستخدام أدوات مثل Google Analytics أو Shopify Analytics أو Zoho Analytics أو Microsoft Power BI. يمكنهم مساعدتك في مراقبة حركة المرور على الموقع وسلوك المستخدم على موقعك ومسار المبيعات الإجمالي. يمكن لهذه الأدوات أيضًا تحويل البيانات إلى تقارير مليئة بالمخططات والرسومات ، مما يسهل على فريقك التعرف على الاتجاهات في البيانات.

3. تحليل النتائج الخاصة بك

استخدم بياناتك الأولية لتحليل أداء شركتك والتعرف على كيفية تفاعل عملائك مع موقعك على الويب أو متجر التجارة الإلكترونية. غالبًا ما يعمل التحليل بشكل أفضل عند مقارنة شيئين ، مثل حركة المرور على موقع الويب في ربعين متتاليين أو إجمالي حجم المبيعات لمنتجين متشابهين في السعر.

4. تطبيق النتائج الخاصة بك على المبادرات المستقبلية

قد تجد أن أسعار منتجاتك مرتفعة جدًا – أو منخفضة جدًا. قد تجد أن العملاء يميلون إلى مغادرة موقعك في نقطة معينة في مسار المبيعات ، مما قد يشير إلى مشاكل في تجربة المستخدم (UX). تأتي القيمة الحقيقية لتحليلات المبيعات عندما تتخذ إجراءً لمعالجة نتائجك ، وإجراء تغييرات ، ثم إعادة تقييم مقاييس مبيعاتك بمرور الوقت.